Strategie e strumenti per Albergatori Professionisti

Le due domande chiave che devi farti per valutare se lavorarci o meno (senza farti condizionare dai luoghi comuni).

Come ogni hanno, nel corso dei mesi, centinaia di albergatori valutano, tra le varie opzioni, anche la possibilità di firmare contratti con tour operator più o meno noti.

Visti i dubbi espressi, mi rendo conto che la questione “tour operator” è una di quelle che crea vere e proprie fazioni ideologiche.

• “i tour operator sono morti”;
• “i clienti me li compro da solo su google”;
• “li ho lasciati anni fa, tanto vendono solo quando riuscirei a vendere anche direttamente”.

Dall’altra parte:

• “la diversificazione è alla base di un piano marketing efficace”;
• “nei periodi di bassa, senza gruppi sarei vuoto”;
• “alcuni mercati, da solo, non li raggiungerei mai”.

Come sempre NON esiste una risposta giusta o sbagliata in senso assoluto.
Per fortuna però, esistono dei principi comuni che devono essere applicati da tutti per prendere la giusta decisione.

Premessa ovvia: i tour operator non sono morti.

Il mercato ha subito una rivoluzione copernicana (come tutto del resto). Alcuni colossi sono crollati (Thomas Cook docet), altri hanno modificato il modello di business (Tui), altri si sono specializzati e altri ancora sono nati direttamente verticali (abbiamo parlato in passato del fenomeno “weroad”).

Come valutare quindi se lavorarci o meno?

Per mia esperienza, mettendo da parte la spocchia di alcuni albergatori che vendono solo DIRETTAMENTE, agevolati sia da una stagionalità XXS (non più di 100 giorni in alcuni casi), sia da una clientela 100% italiana, esistono due domande chiave da farsi per prendere la decisione giusta.

1) Questo tour operator mi permette di entrare in un mercato dal potenziale interessante al quale non riesco ad accedere direttamente?

Di seguito riporto alcuni esempi:

• nella mia destinazione ci sono stranieri che NON scelgono il mio hotel?
• La mia destinazione si presta particolarmente per turisti bike, ma io non li raggiungo?
• Il mio hotel ha un potenziale mercato wedding che al momento è limitato solo ad un target italiano che ha minore propensione alla spesa e maggiori esigenze?

In questo caso, se ho la percezione (da misurare) che un determinato tour operator sia in grado di aprirmi le porte ad uno dei mercati sopra citati, è giusto testare.

Ovviamente, il consiglio è definire un allotment intelligente, con la possibilità di sacrificare anche alcune camere in periodi dove ho già un’occupazione eccellente, perdendo qualcosa nel breve termine per sviluppare un potenziale inesplorato.

2) Il tour operator che sto valutando può consentirmi di vendere periodi nei quali ho difficoltà a vendere direttamente (tipicamente la bassa stagione) a prezzi che mi consentono comunque di avere una marginalità ragionevole?

Se la risposta è sì, ha senso testare, con la stessa possibilità di sacrificare un piccolo contingente camere anche in periodi dove abitualmente riesco a lavorare direttamente (compensando con un incremento prezzo sugli individuali agevolato da un minore contingente camere da vendere).

Ecco, queste sono le due domande chiave alle quali rispondere per valutare professionalmente la possibilità di accettare determinati contratti.

Detto questo, il marketing è un gioco di test, quindi ha senso provare per massimo 2-3 anni, misurando i risultati complessivi e stabilendo se continuare ad investire o meno (perché si, anche le commissioni sono a tutti gli effetti un investimento).

Il concetto è davvero troppo complesso per essere affrontato. Tuttavia, proverò comunque a darti dei riferimenti frutto di 15 anni di esperienza.

Primo fattore: la “riviera romagnola” NON esiste.

Mi spiego meglio. Gli anni ‘90 sono finiti da un pezzo e la segmentazione di mercato oggi è sempre più netta. Quello che puoi fare a Milano Marittima, Riccione e Cesenatico, non è uguale a quello che puoi fare a Pinarella, Miramare o Gatteo a Mare.

Ovviamente questa distinzione è sempre esistita ma, se parliamo di B&B, alcune destinazioni sono ricettive, altre meno. Alcune destinazioni reggono un prezzo SOSTENIBILE. Altre NON lo reggono.

Quindi, a prescindere che il vostro hotel sia in Romagna o qualunque altro distretto turistico, la prima cosa da chiedersi è: la mia destinazione attira naturalmente una domanda in B&B? Quali sono i riferimenti di mercato in termini di retta media?

Secondo fattore: dimensione dell’hotel.

In B&B aumentano i margini in percentuale, ma DIMINUISCONO in valore assoluto (euro in tasca a fine anno).
Logica conseguenza: con 15 camere hai un guadagno, con 50 un altro guadagno. Attenzione perchè questo concetto NON è lapalissiano come sembra. La differenza è RADICALE: con 50 camere ci mantieni una famiglia, con 15 NO.

Terzo fattore: struttura.

La formula pensione completa trasforma il soggiorno in un’esperienza fatta di servizi e riduce l’impatto della struttura nel giudizio complessivo. Tradotto: se proponi la formula “settimana pensione completa” con cucina e animazione, puoi competere anche camere modeste e struttura non modernissima (eufemismo).

Se la struttura è uno dei due fattori (insieme alla colazione) che l’ospite giudica, l’impatto del singolo fattore cresce significativamente. Gli ospiti che prenotano B&B scelgono strutture migliori e giudicano in modo più critico quelle non competitive, oppure scelgono le strutture che costano poco. Troppo poco.

Quarto fattore: obiettivi PERSONALI.

Ogni imprenditore ha una propria legittima idea di realizzazione e guadagno.

Un ragazzo di 25-30 che comincia oggi e ha tutta la vita e la carriera davanti, solitamente ambisce a guadagnare il MASSIMO possibile per realizzare i propri scopi personali (casa, famiglia, beni materiali).

Un imprenditore di 50 con 25 anni di sacrifici e guadagni alle spalle può accontentarsi di guadagnare meno, riducendo rischi e migliorando la propria qualità di vita, dedicandosi anche ad altro.

Quinto fattore: RAPPORTO COMPLESSITÀ/GUADAGNO.

Gestire un hotel in Romagna è sempre stato relativamente “facile”. Nel senso che una volta compresi i principi di base di ospitalità e vendita, parliamo di un mestiere che, negli anni, ha arricchito anche persone che in altri settori non sarebbero state considerate il profilo dell’imprenditore illuminato.

Questo non significa che sia un mestiere per tutti. Al contrario.

Se dovessi indicarti la miscela di caratteristiche che distingue un albergatore “ricco” da un albergatore “povero” ti direi 50% capacità e 50% spirito di sacrificio.

Nel senso che per quanto il mestiere obiettivamente non richieda una laurea in ingegneria, è altrettanto vero che la formula con ristorante con relative incombenze e gestione di clienti, collaboratori e fornitori, impone ritmi e sacrifici che sono assolutamente insostenibili per il 90% delle persone che giudicano da fuori al grido di “eh ma gli albergatori lavorano 3 mesi all’anno”.

Prova te e farlo per 14 ore al giorno per 120 giorni di fila sopportando lo stress che devi sopportare.

Detto questo, negli ultimi anni lo scenario economico e sociale ha portato due conseguenze principali che hanno modificato nettamente requisiti e aspettative degli addetti ai lavori:

1. Il mestiere è sempre più difficile e oggi richiede competenze di marketing e controllo di gestione che 20 anni fa facevano la differenza tra guadagnare MOLTO e guadagnare bene, oggi fanno la differenza tra guadagnare e NON guadagnare.

2. Le nuove generazioni di albergatori sono lo specchio della della società in cui viviamo, compresi i dipendenti che tanto critichiamo, e sono legittimamente meno disposti a fare sacrifici. Il che è sacrosanto. L’importante è che giudichiamo le cose per quello che sono.

In sintesi, gestire un albergo in B&B ha una soglia ingresso più bassa in termini di competenze (devi saper fare meno cose), ma più alta in termini strutturale (devi avere una struttura competitiva).

Gli alberghi in B&B GUADAGNANO MENO rispetto agli alberghi con ristorante e, se sentite casi di albergatori che hanno chiuso il ristorante e ora guadagnano MEGLIO, è perché il ristorante NON erano in grado di gestirlo come un’azienda.

Questo semplicemente perché il ristorante, come qualsiasi altra azienda, prevede la vendita di servizi aggiuntivi che devono essere progettati per garantire una marginalità.

Allo stesso modo, se sentite di albergatori che, dopo aver chiuso il ristorante, hanno speso un milione (o più) per ristrutturare prima di passare al B&B, hanno fatto sicuramente bene ma, al netto delle competenze di cui sopra, avrebbero SICURAMENTE guadagnato di più con la struttura nuova e la formula vecchia.

In conclusione, le domande che devi farti prima di decidere sono le seguenti:

1. Qual è il prezzo di riferimento del b&b nella MIA destinazione?

2. Quante camere ha la mia struttura? Qual è il fatturato potenziale? Il guadagno ipotetico è sufficiente per soddisfare il fabbisogno economico mio/della mia famiglia?

3. In che stato si trova la mia struttura? Sarebbe competitiva per ospiti che possono soggiornare anche solo una notte e giudicare l’esperienza anche e soprattutto per ambienti e arredi?

4. In che fase mi trovo della mia vita/carriera? Voglio massimizzare i guadagni o dedicarmi di piu ad affetti e obiettivi personali?

5. Sono disposto a mettermi in gioco ed acquisire le competenze che OGGI mi mancano per trasformarmi da albergatore ad imprenditore, sapendo che questo comporta anche scelte difficili e preoccupazioni o per me la cosa importante è vivere il mestiere con leggerezza e godermi la relazione con i clienti?

Solo una volta analizzata nel dettaglio la situazione da tutti i punti di vista, troverai la TUA risposta.

9 + 1 strategie testate ed efficaci per incrementare il fatturato riducendo le commissioni delle OTA

Milano, da sempre capitale economica italiana, dopo aver ospitato EXPO2015 ha vissuto una crescita turistica esponenziale, sommando al consolidato movimento business milioni di visitatori internazionali, attratti dalle vie dello shopping e da un’urbanistica sempre più affascinante.

Dal Duomo al Bosco Verticale, dal Pirellone all’Unicredit Tower, lo skyline della città oggi è riconoscibile in tutto il mondo. Lo status di capitale della moda fa il resto, contribuendo a creare un’atmosfera vibrante che rende Milano una vera metropoli internazionale.

Cavalcando l’onda di un contesto sempre più favorevole, negli ultimi anni anche gli hotel hanno intrapreso una rapida crescita progressiva, facendo registrare incrementi netti in tutti i principali indici di performance, fino all’exploit del 2019.

Tra le 4 principali città Italiane, Milano è stata la prima per incremento della % di occupazione, passando dal 63,8% del 2014 al 73,4% del 2019 (+15,05%).

Per quanto riguarda l’incremento di ricavo medio camera, Milano si è posizionata al secondo posto dietro Firenze, passando dai 130,4 € del 2014 ai 148,8 € del 2019 (+14,11%).

In termini di RevPAR, indice che mette in relazione la % di occupazione con la retta media per camera occupata, è risultata al secondo posto per incremento dopo Firenze, passando dagli 83,2 € del 2014 ai 100,2 € del 2019 (+20,43%).

Chiaro che in un contesto del genere -con un indice medio di soggiorno inferiore a 2 notti- Booking.com ha rappresentato, per la stragrande maggioranza degli hotel milanesi, il principale strumento di acquisizione clienti.

Di fatto, la domanda organica (non condizionata da attività di marketing) continuava a crescere in maniera talmente rapida che il focus, per imprenditori e manager, era quasi interamente incentrato sulla massimizzazione dei ricavi attraverso attività di revenue management.

Per farla più semplice: la domanda cresce, le camere si vendono, basta trovare il prezzo più alto che l’hotel è in grado di sostenere senza perdere occupazione.

Good old days! 😊

Ricordo che la zona di comfort in quel periodo era così alta che rarissimamente gli albergatori di Milano, così come quelli delle altre destinazioni che definisco “città-stato”, si interessavano a corsi di marketing e attività di acquisizione clienti.

Nella pratica, lo schema era molto semplice (ed efficace): mantieni una buona reputazione su Booking.com, Expedia e Tripadvisor; gestisci i prezzi in maniera dinamica e installa un booking engine sul sito, casomai qualcuno volesse prenotare direttamente. Fine.

Al massimo, i più audaci esploratori del web, insofferenti per l’eccessivo carico di commissioni da pagare alle OTA, partivano per la via della disparity rate, come unica strategia di DISINTERMEDIAZIONE, con risultati altalenanti…

I brand riconosciuti, con uno storico e una reputazione importante mantenevano l’occupazione riducendo sensibilmente le commissioni, mentre gli “hotel commodity”, a parità di strategia, perdevano una parte fondamentale di visibilità -garantita da portali tradotti in oltre 40 lingue- vedendo gradualmente ridursi l’occupazione in favore dei diretti competitor.

Poco male: con un ricavo medio camera superiore ad € 100 e un’occupazione superiore al 70%, non erano certo questi errori a compromettere la marginalità di un hotel.

Questa strategia, se da una parte è umanamente comprensibile, agli occhi di chi segue il marketing di centinaia di hotel in tutta Italia rappresenta un imperdonabile spreco di opportunità.

Nessun piano di advertising, nessun’attività per incrementare il database, niente newsletter, nessuna strategia di disintermediazione. Niente di niente.

Un VERO peccato, considerando che il livello di professionalità e accoglienza ed efficienza degli addetti ai lavori non ha nulla da invidiare a quello delle principali destinazioni internazionali.

Ma, come si dice, chi ha il pane non ha i denti e chi ha i denti non ha il pane.

Purtroppo, come per tutte le destinazioni Italiane, la crescita che sembrava inarrestabile a marzo 2020 si è azzerata con l’arrivo del Covid.

Ora, a prescindere dal fatto che con mezzo mondo in lockdown nemmeno il più grande genio del marketing può risollevare le sorti di un hotel, la situazione assurda e imprevedibile che si è venuta a creare ha generato un rapido cambio di mentalità per alcuni albergatori “di città”.

In Albergatore Pro in pochi mesi abbiamo ricevuto decine di richieste di consulenza, e molti Albergatori hanno deciso di sfruttare il periodo di stop forzato come occasione per programmare un piano marketing che potesse portare i suoi frutti anche e soprattutto una volta usciti dalla pandemia.

Per la prima volta, da un giorno all’altro, attività come pay per click su Google, advertising su Facebook e Instagram e newsletter sul database clienti, hanno smesso di essere considerate “roba per hotel da mare” e hanno conquistato l’attenzione dei cugini di città, pronti a tutto per recuperare la prosperità perduta.

Così, data la nostra missione di alzare il livello medio di competenza degli hotel italiani, ho deciso di scrivere questo articolo per condividere una vera e propria guida alle principali strategie di marketing che abbiamo testato con successo per i nostri clienti, con la speranza che possano servire come contributo per una rapida e vigorosa ripartenza delle destinazioni che da sempre fanno da traino al turismo italiano.

Sei pronto? Prendi carta e penna e cominciamo!

9 + 1 strategie di marketing per hotel di città

1. Brand e posizionamento: alla base di qualunque piano marketing, di qualunque prodotto e servizio e quindi anche di qualsiasi hotel, a qualsiasi latitudine, c’è il posizionamento, ovverosia la scelta del proprio cliente target principale e la ragione per la quale il cliente che hai scelto dovrebbe preferire il tuo hotel a quello dei competitor.

Ora, per evitare che il concetto venga confuso con una stucchevole definizione teorica da “trattato universitario”, mi spiego meglio.

E’ ovvio che l’hotel, essendo un esercizio pubblico trasversale possa, e in qualche modo debba, ospitare tutti. Ma scegliere un posizionamento non significa “rifiutare chi non è in target”. Significa semplicemente che, se un cliente atterra sul tuo sito, deve essere subito chiaro qual è l’identità del tuo hotel. Un design hotel? Un business hotel? Un boutique hotel? Uno Spa Hotel? In questo modo potrai definire in maniera chirurgica la comunicazione ed evidenziare punti di forza e servizi rilevanti per il cliente che hai scelto. Poi ovviamente, se un cliente che viaggia per affari vuole concedersi un momento di svago potrà comunque scegliere un boutique hotel con spa. Siamo nel 2022, ça va sans dire.

Per rendere ancora più concreto il concetto, di seguito ti riporto l’esempio di 3 hotel diversi, che hanno scelto posizionamenti diversi, riuscendo ad imporsi nel tempo come punto di riferimento per la rispettiva categoria.

The Yard: collocato tra il Duomo e i Navigli, questo moderno boutique hotel di 32 camere, ispirate ognuna ad uno sport, è un vero contenitore di esperienze. Dal golf allo skateboard, dal polo al rugby, ogni stanza sviluppa suggestioni diverse, coerenti con l’atmosfera calda ed elegante degli ambienti comuni, che accolgono gli ospiti come nel salotto di una grande casa. Completano l’offerta un ristorante, una pizzeria e The Doping Club, uno dei migliori cocktail bar della città, ricercata miscela di musica jazz, divani in pelle, luci soffuse e collezioni di oggetti d’epoca. Il The Yard rappresenta un esempio perfetto di come, quando il marketing si sposa con l’architettura funzionale e il design, un hotel possa diventare iconico in una città super-competitiva, anche senza legarsi ad un brand di catena internazionale.

Enterprise hotel: in Corso Sempione, a pochi minuti da Fiera Milano City, questo 4 stelle di 126 camere, come correttamente riportato nel copy del sito “riassume nella sua storia le cifre produttive di Milano: industria, editoria e design. Nato agli inizi del Novecento come opificio, è poi diventato una grande tipografia per trasformarsi, nel 2002, nel primo design hotel della città.”

Vero? Non Vero? Nel marketing la verità non esiste, esiste la percezione.

E, se un hotel comunica in maniera continuativa un posizionamento coerente per 20 anni, il risultato è garantito. Essere in prima pagina su Google, come risultato organico, nella città del design per la keyword “Design hotel Milano” è solo la conferma di un lavoro ben fatto.

Eco Hotel Milano: nella città dei 4 stelle, ecco un ottimo esempio di posizionamento di un hotel 3 stelle che ha scelto da anni un’identità precisa. Ciò che rende l’Eco Hotel Milano un brand riconoscibile non è solo l’idea di posizionamento – l’Italia è piena di hotel che si definiscono ecologici ed ecosostenibili – quanto la coerenza dell’offerta, forte di una rigida certificazione comunicata in maniera trasparente sul sito. Dal food & beverage all’architettura, dall’arredamento alla pulizia, dalla scelta dei fornitori al risparmio energetico, dalla comunicazione alla mobilità, all’Eco Hotel Milano tutto è progettato per esprimere e soddisfare la promessa green. A partire dal nome stesso dell’hotel, recentemente aggiornato grazie ad un rebranding sviluppato in collaborazione con Albergatore Pro.

Risultato: l’hotel risulta il PRIMO tra i risultati organici per le ricerche “hotel ecologico Milano e “hotel ecosostenibile Milano”; un mercato in continua espansione.

2. Campagne Brand su Google: incredibile come una singola “strategia”, così semplice ed efficace, sia ancora ignorata dalla maggior parte degli hotel di città. Infatti, in un mercato dominato dalle OTA, capita ancora troppo frequentemente che, quando un utente digiti “Hotel XYZ” su Google, atterri sul sito di Booking.com o altri aggregatori. In questo modo, nella migliore delle ipotesi, pur avendo già effettuato una ricerca consapevole, finisce per prenotare attraverso un intermediario e l’hotel paga una commissione evitabilissima che normalmente si attesta tra il 15% e il 18%. Nel peggiore dei casi succede invece che qualcuno che già stava cercando un hotel in particolare atterri su un sito dove trova infinite alternative che creano distrazione, finendo per deviare l’intenzione iniziale. Fare una campagna brand su Google significa investire nella parola chiave “nome hotel”, per fare in modo che il sito ufficiale dell’hotel in questione risulti come primo risultato tra gli annunci a pagamento. Così facendo l’hotel si garantisce la possibilità di ricevere una prenotazione diretta da parte di qualcuno che aveva già manifestato una precisa intenzione di ricerca. Considerando i costi medi, che si attestano sul 7-8% con picchi massimi del 13%, è davvero assurdo non investire in questa direzione.

3. Remarketing social (e Google): ecco un’altra attività di “semplice” e veloce esecuzione che ha un impatto significativo sulla disintermediazione. Ancora troppi albergatori ignorano il fatto che, quando un utente sta valutando di prenotare un hotel visto su Booking, spesso visita il sito ufficiale dell’hotel per “farsi un’idea” prima di confermare la prenotazione. Ipotizzando che non sia immediatamente pronto per confermare, perché ancora non conosce la data esatta, o deve concordare con compagno/a, amici e colleghi, cosa succede nell’attesa? Nello spazio temporale compreso tra valutazione e decisione, Booking e le altre OTA “inseguono” l’utente che ha visitato l’account dell’hotel con annunci sponsorizzati su Facebook e Instagram, incrementando notevolmente le possibilità che scelga la propria piattaforma per prenotare. E gli hotel che fanno? Nel 99% dei casi nulla, restano in attesa. E vedono in questo modo ridursi fatalmente le possibilità che l’utente prenoti direttamente, anche se aveva precedentemente visitato il sito ufficiale. Per applicare questa strategia è sufficiente mettersi in contatto con l’agenzia web che gestisce il sito ufficiale dell’hotel e chiedere di installare quello che tecnicamente si chiama il “pixel di tracciamento”, che permette di mostrare a chi ha visitato il sito gli annunci sponsorizzati sui principali social network. Non è tutto: la stessa campagna può essere attivata anche su Google, attraverso la rete display che include Youtube, Gmail e le varie app di proprietà del colosso californiano.

Piccola puntualizzazione: il remarketing si basa sui cookie e negli ultimi anni si sono susseguite modifiche da parte di Apple in primis, poi di tutti gli altri browser, sui limiti di scrittura dei cookie sui dispositivi per “tutelare la privacy degli utenti”. Ne consegue che le attività di remarketing stiano diventando meno sofisticate e quindi meno performanti.

Detto questo, hai mai fatto caso che quando parli con qualcuno di qualcosa che vorresti fare o acquistare, magicamente ti appare un annuncio sponsorizzato ad hoc? Come dice Irama, Ovunque sarai, ovunque sarò, in ogni gesto io ti cercherò.

4. Analisi booking window – offerte mobile: un altro aspetto fondamentale da analizzare per valutare le strategie di marketing da applicare in funzione del contesto è la booking window ovvero la distanza, espressa in giorni (o ore) che intercorre tra la prenotazione e il check-in. Il dato interessante, rilevato tra gli hotel che supportiamo in città, e notevolmente amplificatosi con il Covid, è la progressiva riduzione di questo indice. Oggi non è raro trovare hotel che ricevono anche il 30% delle prenotazioni nelle ultime 24 ore prima del check-in. Le cosiddette “prenotazioni last-second”. Questo significa che spesso le persone prenotano l’hotel quando sono già in viaggio verso la destinazione o addirittura si trovano già nella destinazione stessa. Pensa a tutti i clienti d’affari che, anche volendo, non sono in grado di pianificare il viaggio con anticipo, ma anche a quelle persone – sempre di più – che decidono all’ultimo momento di concedersi una fuga dalla routine. Scoprire come e con quanto anticipo prenotano i tuoi clienti è facilissimo: ti basta accedere alla extranet del tuo hotel su Booking e cercare l’informazione dal menù analytics>informazioni sul periodo di prenotazione.

Se anche nel tuo hotel il fenomeno del last second è così accentuato, fai attenzione a quello che stai per leggere.

Ti sei mai chiesto perchè le principali OTA “spingono” per far sì che gli hotel promuovano offerte scontate a chi prenota da mobile, e perchè sono così efficaci? No? Te lo spiego subito. Perché si tratta di persone che molto probabilmente avrebbero prenotato comunque, in quanto già in viaggio e alla ricerca di un hotel. Quindi, a prescindere che tu abbia o meno attivato queste offerte, è altamente consigliato lavorare sullo stesso principio anche sul tuo sito ufficiale. Come fare? Immagina di puntare il compasso sul tuo hotel, per disegnare un cerchio con un raggio di 30-40-50 km e intercettare tutte le persone che sono in transito in zona, alle quali mostrare un annuncio sponsorizzato del tuo hotel. Oggi con i social puoi farlo, con quelli che tecnicamente si chiamano annunci geolocalizzati. La stessa tecnica grazie alla quale le OTA intercettano quei clienti oggi puoi adottarla anche tu. Con il vantaggio che, se hai lavorato bene sul tuo posizionamento (vedi punto 1) il tuo annuncio sarà molto più specifico e rilevante per il tuo cliente target.

5. Benefit di disintermediazione: parliamoci chiaro, il volume complessivo di prenotazioni intermediate ricevute dagli hotel in città ha un impatto determinante. Per questo, come abbiamo già visto nei punti precedenti, un aspetto chiave nella strategia di marketing è sicuramente la disintermediazione. A tal proposito è assolutamente indispensabile avere un booking engine installato e configurato correttamente sul sito ufficiale dell’hotel. Ora, posto che questa dovrebbe essere un’informazione banale, quello che posso dire per esperienza è che, a parità di posizionamento, prezzi e destinazione, alcuni booking engine sono decisamente più performanti di altri, consentendo una conversione anche due volte superiore a parità di visite. Ma un altro fattore decisivo per indurre il cliente a prenotare direttamente sono sicuramente i benefit. In pratica, quando il cliente visita il sito ufficiale dell’hotel, magari dopo averlo scoperto sulle OTA (questo fenomeno tecnicamente si chiama “free riding”), deve trovare immediatamente, in prossimità del booking engine, uno o più motivi per prenotare DIRETTAMENTE.

Posto che del prezzo parleremo in una sezione dedicata, ecco una serie di esempi testati che hanno portato risultati agli hotel che seguiamo:

• Parcheggio scontato, gratuito o garantito (a seconda del valore percepito in funzione della zona)
• Early check-in / late check-out (secondo disponibilità, almeno un’ora prima/dopo lo standard)
• Migliori condizioni in caso di cancellazione (questo benefit con il covid ha perso valore, perché ha praticamente costretto gli hotel a lavorare in free cancellation su tutti i canali, ma finirà anche la pandemia…)
• Minibar gratuito: acqua, the e caffè dal coffee maker in stanza
• Buoni sconto per ristorante, spa ed altri servizi
• Guide con particolari punti di interesse in destinazione
• Bonus regalo esclusivo: addirittura un hotel di Firenze regala una speciale t-shirt per chi prenota tramite Instagram

6. Disparity rate / tariffe opache: per disparity rate si intende la differenza di prezzo che uno stesso hotel può proporre per una stessa data e stessa tipologia di camera su due diversi canali di distribuzione.

Tipicamente la pratica viene adottata proponendo sul sito ufficiale un prezzo più basso rispetto a quello pubblicato sulle OTA. Giusto? Sbagliato? Metodo efficace per risparmiare commissioni o pericoloso autogol che fa perdere visibilità? Dipende.

Posto che le attuali condizioni contrattuali con le OTA permettono agli albergatori di lavorare in disparity senza incorrere in violazioni, la scelta merita un’attenta valutazione. Misurando i dati dell’osservatorio Albergatore Pro, oltre un 40% degli hotel attualmente lavora in disparity rate. Il problema è che pochissimi hanno analizzato dettagliatamente i risultati di questa scelta. Ovviamente dirottando una parte di prenotazioni dalle OTA al sito ufficiale si risparmiano commissioni.

Ma, soprattutto in una fase di sviluppo commerciale dell’hotel, è importante che il totale del traffico on-line (OTA + sito ufficiale) continui a crescere fino a raggiungere il pieno potenziale (di solito ci vogliono 3-4 anni di applicazione delle giuste strategie). Se lavorando in disparity le OTA perdono fatturato e il mio sito cresce, ma la somma è inferiore a quando lavoravo in parity, qual è il vantaggio? Se la tua risposta è nel margine, posso essere d’accordo con te, ma lascia che ti spieghi una cosa.

Le OTA, oltre ad essere un efficacissimo canale di vendita, sono, soprattutto in città, uno strumento imprescindibile per misurare l’effettivo potenziale di un hotel in termini di Rack rate. In pratica, lavorare con le OTA, anche in periodi richiestissimi dove potresti andare a piena occupazione anche solo con canali diretti, ti permette di raggiungere il picco massimo di tariffa che difficilmente riusciresti a materializzare con il sito ufficiale. Piuttosto, una strategia testata molto efficace da applicare in un fase matura di marketing è quella di rendere disponibili sulle OTA solo alcune tipologie di camera, magari quelle più economiche, riservandosi la possibilità di vendere direttamente le tipologie superiori, implementando un sistema di up-selling automatico tramite CRM o al banco.
Altra strategia molto efficace di disintermediazione consiste nell’offrire un codice promo in cambio dell’indirizzo e-mail, ben evidenziato in homepage.

Questo permette sia di dare al cliente un vantaggio economico sulla prima prenotazione, soprattutto per chi arriva a visitare il sito dopo aver conosciuto l’hotel su Booking.com, sia quello di fare lead generation, visto che l’utente ci lascia l’indirizzo e-mail e viene inserito in una lista di destinatari che poi riceveranno una sequenza di e-mail con lo scopo di instaurare una relazione nel breve e nel medio lungo termine. In questo modo, anche se un cliente non finalizza subito la prenotazione, rimane comunque collegato al nostro marketing.

Questo uno screen dei risultati, con quasi 8.000 € di prenotazioni ricevute dopo aver agganciato il cliente con l’iscrizione alla newsletter…

7. Campagne ppc a coda lunga: “Fare campagne ppc su Google in una città come Milano/Roma/Firenze/Venezia è un suicidio. Competi con le OTA che hanno un budget 1.000 volte più grande e ti dissanguano.”

Questa è la credenza comune di albergatori e di (alcuni) consulenti che lavorano nelle grandi città. E in parte posso anche essere d’accordo, se per fare campagne ppc si intende provare a competere su keyword ultra contese come “Hotel + Milano”. Il punto è che solo un uomo di Neanderthal o un dilettante potrebbe tentare un’impresa del genere. Quello che invece ha senso fare è accedere a Google Analytics, sezione “Search Console” e analizzare la lista delle principali parole chiave che attualmente portano la maggior parte del traffico organico al sito. Storicamente qui si nascondono pepite d’oro fortemente trascurate: esempi come “hotel 4 stelle con parcheggio porta Venezia”, “hotel 4 stelle Milano con vasca idromassaggio”, sono parole chiave definite “a coda lunga”, molto meno costose alle aste di Google, che però hanno un rapporto investimento/ritorno molto più conveniente rispetto alle commissioni di Booking.com.

Altro aspetto da non sottovalutare: considerando la scarsissima attenzione dedicata al sito ufficiale dalla maggior parte degli hotel di città, puntare sulle stesse chiavi di ricerca anche in ottica SEO produce risultati interessanti rispetto a destinazioni molto più competitive di mare e montagna.

8. Campagne sponsorizzate sui meta-motori: Tripadvisor, Trivago e, in misura diversa Google (con Google Hotel Ads) sono attualmente i principali metamotori presenti sul mercato. A differenza delle OTA, non nascono con lo scopo specifico di consentire all’ospite di effettuare la prenotazione, quanto piuttosto per permettergli di comparare le varie opzioni disponibili nella destinazione di suo interesse. Poi, nel tempo, si sono evoluti e hanno aggiunto il collegamento con le OTA e vari booking engine per permettere all’utente di prenotare anche attraverso il sito ufficiale. Anche questi sistemi funzionano ad aste e, maggiore è il budget investito, maggiori sono le probabilità di scalare il ranking e finire in cima ai risultati di ricerca. I test che abbiamo effettuato hanno risultati discordanti, ma il fattore principale comune in tutti i casi di successo è la reputazione on-line: maggiori sono il numero di recensioni e il giudizio della struttura, maggiori sono le probabilità di conversione. Ovviamente anche la competitività della destinazione incide sul rapporto investimento/ritorno. Maggiore è il numero degli hotel che partecipano alle aste, maggiore è l’incidenza percentuale dell’investimento sui ricavi generati. In questo caso l’indice di performance è denominato CPA (cost per acquisition), e la media dei risultati ottenuti si attesta intorno al 10%, in ogni caso più conveniente rispetto alle OTA.

9. E-mail marketing/newsletter: se è vero che le principali aziende in tutto il mondo comunicano in maniera continuativa (ed efficace) con la propria audience anche via e-mail, perché gli hotel sfruttano così poco questo canale? Mistero della fede.

Secondo la mia esperienza, esistono diversi fattori determinanti che tengono gli hotel lontani da uno strumento così efficace. Il fattore più importante è sicuramente la scarsa conoscenza della materia. Generalmente pochi hotel usano le e-mail in modo corretto e, quando lo fanno, ottengono scarsi risultati. Questo diffonde la credenza che “le newsletter non funzionano” e crea un alibi per non investire tempo ed energia su questo canale.

La verità è che le e-mail sono, anche nel 2022, statistiche alla mano, il secondo canale più efficace di VENDITA dopo le interazioni dirette tra persone, molto prima dei tanto celebrati social network.

Ora, se stai leggendo questo articolo sono sicuro che tu abbia la mentalità giusta e sei pronto a fare tutto quello che è possibile per sfruttare appieno il potenziale del tuo hotel. Quindi, prendi carta e penna e preparati a mettere in fila le azioni da compiere.

Per prima cosa devi costruire un database profilato; per nostra fortuna in hotel è davvero semplice. Lo scopo del gioco è recuperare ogni e-mail che ti arriva per richiesta informazioni o preventivo e caricarla in un sistema di e-mail marketing (ce ne sono tantissimi, tra i più usati puoi valutare mailup, active campaigne, mailchimp, getresponse ecc…) Per dirla tutta, se gestisci un hotel in città è molto probabile che fino ad oggi tu abbia ricevuto e riceva tuttora la maggior parte delle tue prenotazioni tramite Booking.com. Ti serve quindi un altro sistema per raccogliere velocemente le e-mail.

Il wi-fi in questo caso diventa il tuo miglior amico. Perché, se da una parte è una “tassa da pagare” per soddisfare i tuoi ospiti assetati di connessione, dall’altra ciò che ricevi in cambio è l’indirizzo e-mail di chiunque si colleghi (anche i diversi occupanti di una stessa camera). Alcuni sistemi di wi-fi evoluti sono predisposti per catturare in automatico la mail con le dovute autorizzazioni e possono addirittura esportare in automatico la lista indirizzi verso un database prestabilito, alimentandola continuamente (noi collaboriamo da anni con Wi-fi Hotel che svolge egregiamente questo compito). Quante persone ospita il tuo hotel in un anno? 5 mila, 10 mila, 50 mila? Quante di loro si collegano al wi-fi? Immagina quante e-mail PROFILATE potresti avere tra un paio d’anni… Ok, ora che abbiamo capito come costruire un database, passiamo al prossimo step.

Come e quanto comunicare con la lista? Personalmente sono iscritto ad una decina di newsletter di catene internazionali e centinaia di hotel indipendenti. La differenza è abissale. Si passa dalle 2-3 e-mail al mese di Marriott, ad una media di 2-3 comunicazioni l’anno.

In ogni caso, voglio darti un consiglio sulla base dei test effettuati: se davvero vuoi investire sull’e-mail marketing (cosa che ti consiglio fortemente), devi programmare un calendario editoriale mensile per quanto riguarda le e-mail “di contenuto”, più eventuali ulteriori comunicazioni legate ad eventi specifici.

Una mail al mese significa quindi 12 email all’anno, nelle quali dovrai raccontare ai tuoi lettori storie sulla destinazione, piatti tipici, luoghi da scoprire, curiosità e informazioni in merito ad attività ed eventi.

Nel caso specifico di un hotel di Milano con il quale abbiamo collaborato, le e-mail che hanno riscosso maggiore successo sono state quella con la classifica dei migliori cocktail bar della città e quella che proponeva la possibilità di organizzare una visita guidata ad un atelier nel quale poter assistere a tutte le fasi di creazione di un abito di alta moda.

Ovviamente la comunicazione cambia in funzione della destinazione nella quale lavori e delle possibilità che offri ai tuoi ospiti, ma se all’inizio non hai idee geniali non preoccuparti. Comunicare continuativamente con i tuoi ospiti, a prescindere dai contenuti, ha il potere magico di stampare a fuoco il nome del tuo hotel nella testa del tuo potenziale cliente, con il risultato che si ricorderà di te la prossima volta che dovrà venire in città per lavoro, incontrare degli amici, assistere ad un concerto o ad una manifestazione sportiva o organizzare un week end di coppia…

La verità è che le persone sono molto più pigre di quello che pensi, e ricevere una mail al momento giusto è una leva per evitare di perdere tempo in noiose ricerche ed affidarsi ad una soluzione già conosciuta.

Risultati? Gli hotel con cui abbiamo realizzato un piano editoriale viaggiano con una media del 25-30% di apertura e-mail e 1,5% di click. Questo significa che su una lista di 10.000 indirizzi, 2.500-3.000 leggono le nostre comunicazioni e 150 cliccano sul link che rimanda alle offerte.

In soldoni? Su una lista di 10.000 indirizzi una singola e-mail, a tendere, può condizionare anche 10-15 prenotazioni, dirette e gratuite.

Bene, ora che hai scoperto alcune delle tecniche più efficaci che puoi usare per sviluppare il marketing del tuo hotel, lascia che ti dica un’ultima cosa, per completezza di informazioni.

Se vuoi davvero far crescere i risultati del tuo hotel in maniera progressiva e replicabile, aumentare il fatturato e ridurre il carico di commissioni da riconoscere alle OTA, non è sufficiente effettuare un test “una tantum” delle tecniche indicate in questo articolo.

Certo, ognuna delle tecniche indicate è efficace, l’ho testata sul campo personalmente e può portarti risultati sul breve termine, provare per credere.

Ma, non conoscendo la situazione di partenza del tuo hotel, lo storico, il budget che hai disposizione per gli investimenti, non sono in grado di darti un ordine logico e cronologico funzionale per la TUA situazione specifica attraverso un articolo del blog.

Ecco perché ti serve un piano marketing con un orizzonte temporale di almeno due anni.

Una mappa da seguire, che tenga conto di tutti gli indici di performance del tuo hotel e scatti una fotografia nitida della situazione di partenza, definendo tutte le tappe da percorrere per sfruttare appieno il valore intrinseco della struttura, dei servizi offerti, del posizionamento e del lavoro fatto fino ad oggi.

In questo modo potrai definire l’ordine delle priorità, gli strumenti su cui investire, le informazioni da recuperare e le indicazioni da dare alla tua agenzia web.

Questa è la decima strategia, che contiene tutte le altre viste finora ed è esattamente quello che facciamo in Albergatore Pro per gli hotel che seguiamo.

Svolgiamo attività di regia e coordinamento di tutti gli attori coinvolti, dal revenue manager agli addetti alle vendite, i fornitori e partner, creando un piano condiviso, monitorando periodicamente i risultati e aggiornando il piano in corso d’opera per raggiungere i risultati definiti con la proprietà.

Certo mi rendo conto che, se non hai mai creato un piano marketing, inizialmente potrà sembrarti complicato; ma ti assicuro che, una volta compresi i concetti principali, ti basteranno poche ore al mese per portare avanti il progetto delegando le attività tecniche.

Bene, io la mia parte l’ho fatta. Ora tocca a te. Se vuoi valutare una consulenza con un esperto del nostro team clicca qui per richiedere maggiori informazioni.

Se invece vuoi prima conoscere meglio il pianeta Albergatore Pro ti invito ad iscriverti al nostro gruppo Facebook, sul quale oltre 9.000 professionisti si confrontano ogni giorno, e a partecipare al vertice annuale per albergatori professionisti che si terrà il prossimo 21 e 22 novembre a Riccione, in occasione del quale incontrerai centinaia di colleghi provenienti da ogni angolo d’Italia.

Non te ne pentirai! 😉

Un ringraziamento a Network Service e TITANKA! spa per aver contribuito al reperimento dei dati relativi ai casi studio citati nell’articolo.

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Quante volte ti è capitato di perdere ore per decidere se accettare o meno un gruppo? Quante volte dopo aver preso la decisione ti sei chiesto mille volte se hai fatto la scelta giusta?

Se ti è capitato almeno una volta di ritrovarti in una delle situazioni di cui sopra, continua a leggere, perchè oggi ho una buona notizia per te…

La buona notizia è che esiste un metodo “scientifico” per decidere se “prendere o lasciare” un gruppo ma, prima di vedere nel dettaglio di così si tratta, partiamo dalla definizione di un’analisi largamente diffusa nel mercato internazionale e degli hotel di catena.

Definizione accademica: Il displacement (termine inglese che significa sostituzione o rimpiazzo) è un’analisi finalizzata a valutare i ricavi di una determinata richiesta (di un gruppo o di un allotment) in relazione ai ricavi potenziali che la stessa richiesta preclude.

Spiegazione: il displacement parte da una logica molto semplice. Essendo le camere d’albergo una risorsa limitata, ogni volta che vendo una o più camere perdo la possibilità di vendere le stesse camere ad altri. L’analisi serve per valutare, in base allo storico, se accettare o rifiutare le richieste.

In pratica, prima di decidere, devi essere in grado di stabilire quante delle camere che stai vendendo ora, potresti vendere successivamente a prezzi più alti ad altri segmenti di mercato (clienti abituali, clienti che prenotano in maniera autonoma sulle OTA, clienti business di passaggio in zona).

Oltre al ricavo medio camera devi considerare anche la propensione alla spesa extra sia dei clienti del gruppo o agenzia sia quella dei clienti provenienti da altri canali:

• ceneranno al ristorante?
• Consumeranno al bar?
• Usufruiranno della spa?
• Usufruiranno di altri servizi all’interno dell’hotel?

Quali dati ti servono per calcolare il displacement?

• Occupazione stesso periodo anno precedente;
• ricavo medio camera stesso periodo anno precedente;
• totale extra consumati dagli ospiti in casa in quel periodo;
• prezzo proposto dall’agenzia per il gruppo;
• ipotesi di ricavi extra (ristorante, bar, spa).

Un’altra domanda importante ai fine dell’analisi:

• che genere di azione commerciale potrà fare il cliente? Farà passaparola? Farà passaparola in un mercato nuovo ed interessante?

Esempio di calcolo per valutare se accettare o no il gruppo in un determinato periodo

Produzione Gruppo:

• Notti: 14
• Camere: 55
• Tariffa: €120

Totale: 14*55*120 = € 92.400

Produzione Individuali:

• Notti: 14
• Camere: 50 (ipotizzo occupazione 90%)
• Tariffa: €150
• Costo prenotazione*: € 6.000

Totale: 14*50*150 = € 105.000 – € 6.000 = € 99.000

Differenza = € 99.000 – € 92.400 = € 6.600

*Costo prenotazione: €60 (Totale investimenti sostenuti / numero prenotazioni ottenute) * 100 (Numero prenotazioni necessarie per occupare 50 camere per 14 notti) = € 6.000 budget necessario per acquisire i clienti direttamente)

Uno dei (tanti) paradigmi che sono stati completamente ribaltati dalla pandemia è sicuramente quello del periodo di apertura.

Infatti, per la prima volta da anni, gli albergatori sono stati “autorizzati!” da cause di forza maggiore a posticipare l’apertura, riducendo notevolmente la durata della “stagione”.

Risultato?

Come era facile prevedere, per chiunque abbia un minimo di dimestichezza con i numeri (e non sia in malafede), la marginalità percentuale è notevolmente aumentata.

Ora, niente di nuovo da queste parti, considerando che personalmente lo vado dicendo da una decina d’anni e ci ho dedicato un paio di paragrafi nel libro pubblicato nel 2018.

Il punto è che, purtroppo la fuori è ancora pieno di consulenti che esortano gli albergatori a prolungare il periodo di apertura, facendo leva su presunte questioni morali, come “la missione sociale” a cui dovrebbe rispondere un albergatore.

Ora, posto che siamo tutti grandi e ognuno dovrebbe essere in grado di scegliere da solo le proprie missioni, un consiglio del genere può arrivare solo se supportato da uno o entrambi dei seguenti presupposti.

1. Chi ti consiglia di prolungare l’apertura in una destinazione con forte caratterizzazione stagionale, NON è in grado di leggere un bilancio, o non ne hai mai letto uno e quindi non capisce i tuoi numeri e cosa realmente è profittevole per la tua attività (non il profilo di “professionista” da cui ti consiglio di farti seguire);
2. Chi ti consiglia è in MALAFEDE perché guadagna sulla tua apertura (sotto forma di % sul fatturato o sul venduto on-line o altro) ed ha a cuore i suoi interessi, senza preoccuparsi dei tuoi (non il genere di persona da cui ti consiglio di farti seguire).

Detto questo ovviamente, prolungare la stagionalità di una destinazione è possibile, ma non rientra in NESSUN modo nelle responsabilità del singolo imprenditore.

E’ un obiettivo che va perseguito a livello di SISTEMA, predisponendo un piano di promozione territoriale che prevede visione, investimenti, programmazione e coinvolgimento della comunità ad ogni livello.

E ve lo dice uno che da anni ricopre ruoli di direzione marketing in diversi DMO in giro per l’Italia.

Come sempre non parlo per sentito dire…

Detto questo, vi riporto di seguito l’estratto del mio libro dove spiego, senza giri di parole, cause e conseguenze della destagionalizzazione improvvisata.

Il problema, in questo caso, è degli hotel situati in destinazioni con forte caratterizzazione stagionale che vedono “sparire” il proprio target principale durante la bassa stagione (è piuttosto raro vedere turisti fare il bagno a gennaio e/o sciare ad ottobre).

Ora ti chiedo.

Se un unico target non è sufficiente per lavorare 12 mesi, non sarebbe opportuno chiedersi se ha senso che l’hotel in questione resti aperto tutto l’anno?

Non sarebbe meglio lavorare 6 mesi, con occupazione e retta media più alta?

Dico questo perché spesso, dividendo il bilancio in periodi, il risultato è che nei mesi nei quali si “diversifica”, i costi sostenuti per intercettare ed accontentare target diversi non sono proporzionati ai ricavi e finiscono per erodere significativamente i margini ottenuti nei mesi di punta.

Certo, mi rendo conto che questa considerazione può essere impopolare, perché negli ultimi anni si è diffuso il mito della destagionalizzazione.

Ed in effetti, per completezza di informazione, devo dirti che esistono due diverse scuole di pensiero rispetto al periodo di apertura.

Da una parte ci sono gli albergatori “vecchia scuola”, che sostengono la tesi secondo la quale gli hotel stagionali devono aprire e chiudere al massimo dell’occupazione, a costo di perdersi qualche opportunità di fatturato.

Dall’altra, ci sono gli alfieri della destagionalizzazione che sfidano le leggi di mercato dilatando il periodo di apertura, per convivere con una domanda debole, sensibile solo al prezzo.

La differenza è che di solito gli albergatori della prima categoria collezionano Rolex e a novembre sono in vacanza al caldo…

Gli altri si ritrovano a vendere una doppia in bed& breakfast a 29 € su Booking.com e a gestire le lamentele dei clienti che una volta messo piede fuori dall’hotel trovano tutto chiuso… (sempre che trovino un mezzo per arrivare)!

Il punto è che la destagionalizzazione è un obiettivo che può essere raggiunto solo se affrontato dal distretto turistico nel suo insieme e non da un singolo albergatore.

Altrimenti è una lotta contro i mulini a vento…

Ora, se anche tu vuoi creare il tuo bilancio previsionale, definendo correttamente, secondo principi di redditività, il tuo periodo di apertura 2022, senza farti condizionare da strilloni e politici in malafede, ti aspettiamo a Riccione a novembre.

Manca sempre meno….

Questo articolo nasce da un bisogno dichiarato: avere informazioni chiare sul decreto Superbonus 80% dedicato alle:

• Strutture alberghiere;
• Strutture agrituristiche;
• Strutture termali;
• Aree congressuali e fieristiche;
• Parchi tematici.

Il decreto è stato emanato il 7 novembre e la pubblicazione del bando tecnico è prevista per il 21 febbraio 2022 con una finestra temporale per il caricamento dei documenti di circa 30 giorni.

Questo articolo ha lo scopo di aiutare gli Albergatori Professionisti ad acquisire le informazioni principali con l’obiettivo di renderli sufficientemente preparati per trasformare i loro progetti in proposte.

Dunque, iniziamo.

Chi puo’ aderire al Superbonus?

Come già detto sopra, l’insieme di attori principali che possono aderire al Superbonus 80% sono:

• Strutture alberghiere;
• Strutture agrituristiche;
• Strutture termali;
• Aree congressuali e fieristiche;
• Parchi tematici.

A questo, va aggiunto che è possibile candidarsi e quindi presentare la propria domanda solo ed esclusivamente se i lavori non siano stati conclusi alla data dell’emanazione del decreto, vale a dire il 7 novembre 2021 e che inoltre, nel caso di vincita del bando, i cambiamenti apportati tramite il contributo possono avvenire solo ed esclusivamente dopo 5 anni dalla realizzazione, pena l’annullamento del contributo.

Quindi, se ipotizziamo di aver iniziato e concluso un iter di ristrutturazione entro il 7 novembre 2021, allora non potrò accedere al Superbonus.

In caso contrario, sarà possibile partecipare.

Le aree di intervento comprese nel decreto Superbonus

Principalmente le aree di intervento comprese nel decreto SuperBonus sono tre:

• Efficientamento e Ottimizzazione del consumo energetico;
• Abbattimento delle barriere architettoniche;
• Digitalizzazione della struttura.

Ogni azione che si vuole portare in essere dovrà quindi rientrare tra queste tre aree di intervento principali per un totale non superiore ai 200 mila euro.

Cosa si intende con Digitalizzazione della struttura?

L’ultima area presente nel decreto, merita una menzione a parte.

Quando parliamo di digitalizzazione, intendiamo tutti gli interventi che mirano a migliorare l’implementazione digitale nella nostra struttura e quindi:

• Impianti Wi-Fi;
• Ottimizzazione siti web;
• Software prenotazione;
• Sistemi informatici per la vendita di servizi.

Questo è solo una lista preliminare delle attività che sono possibili realizzare.

Ti invitiamo a utilizzare il link in fondo all’articolo per scoprire le altre.

Le modalità di presentazione per il Superbonus

La presentazione della documentazione e quindi della domanda, avverrà completamente online, quindi in formato digitale e sarà disponibile una finestra temporale di 30 giorni per il caricamento dei documenti necessari.

La presentazione terrà conto dell’ordine cronologico.

Ciò significa che presentare la domanda al giorno zero, avrà un peso non indifferente.

Inoltre, stando alle informazioni attuali, la presentazione dovrà contenere le percentuali di prezzo delle tre aree di intervento.

Aggiungiamo anche che, il progetto presentato dovrà essere quello completo e che è fortemente sconsigliato modificarlo dopo averlo già caricato all’interno della piattaforma.

Gli scenari d’azione del Superbonus

In questo paragrafo, vogliamo aprire gli occhi alla maggior parte degli albergatori che, leggendo questo articolo, staranno già pensando a come muoversi.

Quindi, prima che tu prenda qualsiasi decisione, leggi queste parole: non ragionare a compartimenti stagni.

Ciò che vogliamo dire è che, quando parliamo di abbattimento delle barriere architettoniche per esempio, non ci stiamo semplicemente riferendo all’aumento delle dimensioni delle porte o degli ascensori ma anche a tutta quella serie di miglioramenti per i non udenti e a tutte quelle attività che possono rendere la tua struttura più godibile a 360 gradi e che non siano fine a sé stesse.

Stessa cosa riguarda il consumo energetico.

Non fermati esclusivamente al pannello fotovoltaico o al cappotto.

Pensa in grande.

Pensa a un sistema per il risparmio dell’acqua, alla sostituzione di tutte le lampade della tua struttura, ai condizionatori e a tutti gli strumenti che utilizzi e che possono rientrare in questa macro area di attività.

Più sarai in grado di accomunare le attività all’interno di una visione globale, più semplice sarà prepararti per inviare la presentazione.
Ciò che non devi dimenticare è che ogni attività, dovrà essere necessariamente subordinata ad una o a tutte le aree di intervento e mai fine a sé stessa.

Conclusioni

Queste sono le informazioni principali che abbiamo tradotto per permettere agli albergatori di iniziare a saperne di più sul tema.

Ciò che è certo è che il Superbonus rappresenta senza ombra di dubbio una grande opportunità.

Una possibilità concreta di colmare un gap strutturale e digitale che ad oggi non è più giustificabile, soprattutto in previsione di riaprire i confini e acquisire nuovamente clienti esteri che, certamente, non si accontenteranno più di standard base.

Se volessi avere maggiori informazioni sul decreto Superbonus, ti invitiamo a guardare il Webinar Pro gratuito, dal quale è tratto e aggiornato questo articolo, cliccando qui.

A presto!

Con la crescita di Albergatore Pro come azienda, sono sempre meno i clienti che seguo personalmente in consulenza.

Ho preso questa decisione, rinunciando a una fetta importante di fatturato e guadagno personale, per dedicare la maggior parte del mio tempo alla selezione e formazione di altri consulenti.

Questo perché il mio obiettivo è sempre stato quello di supportare il maggior numero possibile di hotel, per avere un reale impatto a livello di sistema sul modo di fare hotel in Italia.

La scelta, comporta due conseguenze principali.

1. Ho più tempo da dedicare ai pochi clienti che seguo, entrando in aspetti sempre più gestionali che vanno dalla selezione dello staff, alla formazione, per arrivare al marketing e controllo di gestione;
2. Dovendo supportare i consulenti e gli oltre 50 clienti che seguiamo a vario titolo, mi trovo ad analizzare un volume di dati sempre maggiore, con meno tempo per scendere nel dettaglio.

Ciò nonostante, risultati alla mano, le analisi che faccio senza vivere la struttura sono precise e affidabili, a volte più di quelle relative alle strutture che frequento.

Come è possibile?

La risposta è allo stesso tempo ovvia e controintuitiva, ed è frutto dell’esperienza maturata negli ultimi due anni, convivendo con l’impossibilità di viaggiare.

Infatti, per quanto sia fondamentale conoscere l’hotel per comprenderne le dinamiche e definire la strategia, la successiva fase di monitoraggio e gestione è più efficace se svuotata dalle implicazioni emotive e dai “rumori ambientali”.

In pratica nel tempo abbiamo creato un sistema di monitoraggio che è del tutto simile al pannello di controllo di un hotel.

Per farlo ho messo nero su bianco tutti gli indicatori che fino a qualche tempo fa erano solo nella mia testa e mi permettevano di prendere decisioni, sulla base di informazioni acquisite in esperienze pregresse, e parametri misurati con i riferimenti di mercato.

Oggi abbiamo indicatori per tutti i fattori chiave.

Quanto fattura l’hotel a camera?

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Qual è il gap rispetto al livello medio di destinazione? E rispetto al top performer?

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Qual’è il costo di acquisizione di un cliente?

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Che % di conversione abbiamo sui preventivi via email? E via telefono?

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Qual è il gap tra il prezzo più basso e il prezzo più alto di una camera della stessa tipologia, durante l’anno?

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Quanto incide il costo del canone sul fatturato?

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Quanto incide il costo del personale sul fatturato?

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A quanto ammonta il costo della colazione?

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Quanti ospiti serve un cameriere?

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Qual è lo scontrino medio del ristorante à la carte?

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Qual è il costo pasto giornaliero per un hotel che vende all inclusive?

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Qual è la marginalità % di un hotel che vende B&B? E di un hotel full service?

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A quanto ammonta la durata media del soggiorno?

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Qual è la spesa media giornaliera per servizi extra?

Ovviamente tutte queste domande hanno risposte che variano in funzione della destinazione, del tipo di hotel, della classificazione e della storicità.

Ma la cosa bella è che le risposte esistono e sono comprese in una forbice di valori precisa e circoscritta.

In questo modo, una volta ottenute le risposte, è molto semplice capire se i dati rientrano o meno dei parametri.

Lo scopo del gioco è avere sotto gli occhi un sistema a semafori.

Semaforo verde, parametri nella norma;

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Semaforo rosso, allarme: indagare per comprendere la causa del problema e intervenire per risolvere tempestivamente.

Ovviamente per ottenere le migliori performance è fondamentale un monitoraggio costante che ci permette di affrontare il problema appena si manifesta e correggere la rotta, massimizzando il risultato o riducendo al minimo l’inefficienza.

Per completezza di informazioni è giusto riconoscere che il dato da solo non è sempre sufficiente e l’analisi va correlata con una relazione ambientale che spiega ciò che il numero non dice.

Ma, volete la verità?

Nel 90% dei casi le scuse che vi raccontano, e che fate vostre, per giustificare una performance non all’altezza, sono appunto scuse.

Quindi, se anche tu vuoi smetterla con le scuse che ti stai raccontando per giustificare risultati non all’altezza, ti do un consiglio.

Iscriviti al corso di novembre e inizia il tuo viaggio per creare un pannello di controllo che ti consenta di gestire il tuo hotel con minor coinvolgimento emotivo, migliore organizzazione, guadagnando di più e liberando il tuo tempo per dedicarti a quello che ti appassiona di più (che sia curare la siepe in hotel o giocare con i tuoi figli).

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Siamo ad agosto e come da tradizione, il mondo degli hotel turistici raggiunge il suo massimo in termini di occupazione e la logica conseguenza in termini statistici è: più persone, più casi umani.

Attenzione, questo NON significa che in agosto si ospitano SOLO casi umani come qualcuno sostiene.

Ti ricordo, a scanso di equivoci, che questi ospiti sono, nella maggior parte dei casi, quelli che pagano il prezzo più alto dell’anno e ti garantiscono un’importante percentuale dei tuoi margini.

Semplicemente, se su base 100 esistono 10 “clienti difficili”, essendo che ad agosto il numero complessivo cresce, crescono anche i clienti difficili.

Solo che siamo stanchi e ora ogni episodio pesa di più.

Ma non è tutto.

Infatti, per quanto la letteratura sia piena di episodi assurdi e reali, siamo anche vittima del pregiudizio che ci porta ad osservare tutto con la lente di ingrandimento, rafforzando la nostra credenza.

Posto che i matti esistono e lo so, hai mai sentito parlare del sistema di attivazione reticolare?

Per fartela semplice, il S.A.R. è quel meccanismo del nostro cervello, per il quale quando hai deciso di prendere una macchina nuova, il cervello si focalizza su quella e magicamente da quel momento la vedi dappertutto…

Ora, per distinguerci come sempre dagli altri gruppi, non approveremo i soliti post dove si inveisce contro i clienti brutti e cattivi per scatenare le solite discussioni piene di rancore e frustrazione.

Al contrario, vorrei dare un suggerimento pubblico a tutti coloro che mi stanno scrivendo in privato per avere consigli su come gestire clienti difficili e come rispondere pubblicamente alle inevitabili critiche (che arrivano a tutti).

Per farlo, prendo spunto da una discussione nata sul gruppo Ristoratore Top del nostro amico Lorenzo Ferrari e sviluppo il concetto espresso in un commento.

Punto primo: le critiche che riceve il tuo hotel, il tuo staff, perfino la funzione che tu stesso svolgi nel tuo hotel, NON sono critiche personali (nel 99,9% poi, mi ripeto, i matti esistono).

Punto secondo: anche gli hotel migliori al mondo ricevono critiche pubbliche e private.

La DIFFERENZA la fa come si reagisce alle critiche.

Punto terzo, il più importante di tutti: quando rispondi a una recensione, il destinatario della tua risposta NON è il recensore.

I VERI destinatari della tua risposta sono i clienti che vorresti (altospendenti, educati e capaci di riconoscere la qualità) e non gli amici del bar, i colleghi albergatori, i tuoi familiari, e/o il tuo partner a cui devi dimostrare che “te i piedi in testa non te li fai mettere da nessuno”.

Punto quarto: l’hotel, non è un tribunale, dove bisogna dimostrare di aver ragione o di NON essere colpevoli.

Quindi, con le questioni di principio, ci fai un bel fagotto e te le porti a casa.

Spiego meglio.

Amazon ti ha mai fatto questioni per un reso?

No.

Ti hanno mai detto che non avevi letto la descrizione del prodotto prima di acquistare o che quello che hai restituito non era in perfette condizioni?

No.

Ecco, guarda caso, Bezos è l’uomo più ricco del mondo.

Per vincere la sfida di gestire, di essere Pro bisogna fare di TUTTO per far vivere la miglior esperienza possibile, prima, durante e dopo, ai clienti che ti scelgono.

Concluso questo ciclo (che si conclude DOPO la risposta alla recensione) hai il meraviglioso privilegio di non consentire più al cliente “sgradito” di prenotare il tuo hotel.

Ultima nota infine: non mi interessa se sei d’accordo o meno.

Questo è l’unico modo di gestire la cosa da Pro.

Perché, te lo ricordo, nel momento in cui hai SCELTO di essere un imprenditore, ti sei assunto una RESPONSABILITA’.

Nel contesto della tua azienda TU NON sei come gli altri.

E come sai spesso questo comporta più oneri che privilegi.

Nell’ambito della gestione di un hotel tu sei l’AUTORITA’.

Come il sindaco in un paese, il parroco in una chiesa o l’allenatore in una squadra di calcio, hai la RESPONSABILITA’ di essere una guida, un riferimento e un esempio.

Per questo NON puoi permetterti di fare discussioni da bar.

Non ha senso, non ti conviene né emotivamente, né economicamente.

Per concludere, ti riporto un virgolettato, estremo, un esempio didattico che vuole essere d’ispirazione per tutti coloro la cui pazienza è stata, viene e verrà messa a dura prova in questioni giorni.

La Citazione è di Pietro Grasso, ex presidente del Senato ed ex magistrato con una lunga esperienza di indagini antimafia, oggi senatore.

“Quando arrestammo Bernardo Provenzano, o quando interrogai Giovanni Brusca, mi trovai davanti uomini che avevano commesso le stragi, fatto uccidere colleghi e amici, progettato il mio omicidio e il rapimento di mio figlio.

Potete immaginare il mio stato d’animo.

Ho sempre avuto chiaro però quale fosse il mio ruolo: quello di rappresentante dello Stato.

A Provenzano, catturato dopo 43 anni di latitanza, la prima cosa che chiesi fu: “ha bisogno di qualcosa?”; rispose che aveva bisogno di un’iniezione per curare la sua malattia, e rapidamente trovammo il modo di fargliela.

Gli dimostrammo la differenza tra noi e loro: non ci si abbassa mai al livello dei criminali che si combattono, non ci sono e non devono esserci eccezioni”.

Ecco, la prossima volta che ti verrà voglia di rispondere a tono a qualcuno, ripensa a queste parole.

Buon Ferragosto da Pro.

Sei sicuro che basti spendere per ottenere risultati?

Lo credeva anche il Real Madrid dei Galacticos…

Correva l’anno 2004, il Real Madrid annoverava alcuni tra i giocatori più forti al mondo: Zidane, Beckham, Figo e Ronaldo solo per citarne alcuni, che sommati erano costati la bellezza di 215 milioni di euro.

L’unione di queste stelle ai già presenti campioni del Real Madrid, Raul e Roberto Carlos tanto per fare altri due nomi, diede alla squadra il nome di Galacticos.

La formazione titolare aveva un valore di quasi 400 milioni di euro e vantava ben 4 palloni d’oro che, nel caso non lo sapessi, sono la massima onorificenza per un calciatore.

Sai cos’hanno vinto nel 2004 i GALATTICI da 400 milioni?

Assolutamente niente.

E sai qual è stato il rimedio l’anno successivo?

Comprare un’altra stella: Michael Owen, vincitore del pallone d’oro 3 anni prima.

Sai nel 2005 cos’ha vinto il Real Madrid ULTRA-GALATTICO?

Ancora un bel niente!

Tutta questa introduzione mi serviva solo per farti capire che non basta spendere soldi per ottenere risultati, bisogna sapere quanti e come investirli.

Quando compri un banner su qualche sito, una pagina di giornale o un cartellone pubblicitario, devi assolutamente sapere quanto ti produce ogni singola azione di marketing.

So che non è semplice misurare sempre i risultati, ma devi fare uno sforzo e cercare di tenerli sempre monitorati perchè sono la chiave del successo.

Ti faccio un esempio.

Un banner del tuo hotel su un portale di prenotazioni porta ogni mese 500 visite al tuo sito e lo paghi 1.500 € all’anno.

Vuol dire che in un anno ottieni 6.000 visite al costo di circa 25 centesimi l’una.

Su un altro sito spendi invece 300 € e ti garantisce 50 visite al mese, ovvero 600 visite l’anno a 50 centesimi l’una.

Qual è l’investimento migliore?

Se hai risposto quello da 25 centesimi a click, ti consiglio di bloccare tutte le operazione di marketing a pagamento che hai attive perchè non hai idea di come funzionino.

Solo con questi dati non si può dare una valutazione, perchè quello che devi sapere è quei 1.500 € l’anno quanto fatturato in prenotazioni ti hanno portato.

Perchè il minor numero di viste a costo più alto ti potrebbero aver portato più prenotazioni rispetto ai click più economici e numerosi.

E’ inutile che attiri visite al tuo sito se sono di utenti non interessati o il tuo sito non è orientato alla vendita. E’ come mettere un cartellone pubblicitario in autostrada a Milano di una gelateria a Roma: lo vedranno sicuramente centinaia di persone al giorno, ma in quanti andranno veramente fino a Roma a prendere il gelato?

Meglio mettere un manifesto più piccolo ad un incrocio a 100 metri dalla gelateria, perchè altrimenti faresti solamente venir voglia di gelato a chi passa in autostrada, che al massimo lo andrà a prendere in un’altra gelateria in strada al suo percorso.

Allo stesso modo potresti sì invogliare un potenziale cliente ad andare in vacanza, ma a scegliere un’altra destinazione perchè il tuo annuncio non è pertinente al target di utenti in quel contesto.

Capisci che potresti spendere soldi in pubblicità e far guadagnare un tuo diretto competitor?

Se hai il banner in un portale in target ma il tuo sito è un residuato degli anni 90, farai decidere all’utente di venire in vacanza nella tua città, ma anzichè prenotare da te, sceglierà un hotel con un sito migliore.

Fa attenzione, ho detto sito migliore, non hotel migliore, è un concetto molto importante e come prevenirlo te lo spiego più sotto.

Un altro aspetto fondamentale da aver chiaro è quanto spendere in marketing.

Secondo te, è giusto stimare un budget di 2.000/3.000 € per il marketing?

Questa volta, che la risposta sia Sì o No, sbagli in entrambi i casi.

Non esiste una cifra assoluta da investire in pubblicità, devi prima capire quanto ti produce una determinata azione di marketing, ovvero calcolare il ritorno di investimento, il cosiddetto ROI (return of investiment).

Poniamo il caso che una campagna AdWords ti costi 300 € al mese e ti produca in prenotazioni un ricavo netto di 500 €, sarebbe un investimento mensile adeguato?

Assolutamente no.

Finchè il ricavo è superiore all’investimento, devi sempre aumentare la cifra investita, perchè potresti arrivare a spendere 600 € al mese e a guadagnarne 1.000 €, o spenderne 1.000 € e guadagnarne 1.600 €.

Devi continuare ad investire finchè non trovi un equilibrio con la percentuale più alta di guadagno rispetto all’investimento, non contano nulla le visite, i contatti o il budget speso per valutare se stai facendo bene.

Ma come si misurano i risultati?

La teoria è molto semplice, la pratica forse un po’ meno.

Parto ovviamente dal presupposto che tu utilizzi già un software gestionale, se così non fosse, devi SUBITO correre a rimediare.

Bene, adesso che hai un programma gestionale, all’interno di ogni scheda di prenotazione ci dovrebbero essere due campi che ne indicano il canale e l’origine, a seconda dei vari software si potrebbero chiamare in modo diverso, ma se non ci fossero proprio, ti consiglio di cambiare programma.

Ma prima di andare avanti, sai cosa sono il canale e l’origine?

Il canale è il modo in cui un cliente ti contatta per effettuare la prenotazione, ovvero mail, telefono, modulo del tuo sito o di un portale, ecc…

L’origine è invece il modo in cui il cliente è venuto a conoscenza del tuo hotel, ovvero banner, giornali, AdWords, facebook, ecc…

Se il canale è facile da intercettare (quando si riceve una prenotazione si sa per forza come è stata fatta), l’origine non è altrettanto facile da sapere, questo perchè quando ti arriva una mail/telefonata non sai mai se chi l’ha mandata/fatta ha trovato l’indirizzo mail/numero di telefono sul tuo sito, un banner o un cartellone, l’unico modo è chiederlo direttamente al cliente.

Ovviamente va fatto in un certo modo, al telefono si potrebbe dire a fine chiamata “Le posso chiedere come è venuto a conoscenza del nostro hotel?”, ma anche in fase di check-in o durante il soggiorno, oppure come ultima spiaggia, nel questionario di gradimento che mandi via mail qualche giorno dopo la partenza.

Una volta saputa l’origine di ogni prenotazione, dal tuo gestionale ti basterà consultare il report sul fatturato (o produzione) delle camere raggruppate per origine, et voilà, avrai i risultati chiari e concreti di quanto ti ha fruttato ogni singolo canale di marketing, solo in quel momento sarai in grado di decidere quali canali smettere di utilizzare e su quali investire di più.

Chiaro?

Scusami se sono stato molto diretto, ma è un aspetto fondamentale che ho molto a cuore, purtroppo sono ancora tanti i gestori o proprietari di alberghi che non fanno questi calcoli per valutare quanto spendere in marketing, ed è veramente un reato.

Considerando che la maggior parte del marketing ha come perno centrale il sito dell’hotel, ti consiglio di leggere anche il mio articolo Anatomia del tuo sito web prima di andare avanti, io ti aspetto qui 🙂

Bene, adesso che hai capito anche come deve essere strutturato il tuo sito, possiamo concentrarci sullo strumento di web marketing più utilizzato: Google AdWords.

Tranquillo, non voglio farti un corso sul suo utilizzo, ti voglio solo far sapere come evitare gli errori più comuni e far capire come viene calcolato il costo di ogni click, dove ti dimostrerò che chi spende di più è addirittura più in basso rispetto a chi spende meno.

Piccola premessa nel caso fossi proprio a digiuno sull’argomento:
quando fai una ricerca su Google, i primi risultati che vedi con la dicitura Ann. di fianco, sono annunci a pagamento di AdWords, anche chiamati Pay per click, perché paghi solo se l’annuncio viene cliccato, motivo per cui sono molto convenienti.

Bene, adesso che sai cosa sono gli annunci Pay per click (PPC) di Google Adwords, ti metto in guardia sugli errori più comuni.

Il peggiore è quello di non geolocalizzare l’annuncio.

Mi spiego.

Ha senso far vedere l’annuncio del tuo hotel a chi risiede nella tua provincia?

Secondo me no.

Sono abbastanza sicuro che se sei di Udine, non vai in vacanza a Lignano Sabbiadoro, ci vai magari nel weekend, ma non prendi un hotel a 45 minuti da casa.

Chi vede gli annunci del tuo hotel nella tua città, sono solo gli altri albergatori che fanno delle ricerche su Google per vedere quali altri hotel fanno pubblicità e cosa scrivono negli annunci.

E’ vero no? 🙂

Ma il concetto si può ampliare.

Se io ho l’hotel a Riccione, è giusto che l’annuncio non venga visualizzato da chi risiede nella provincie di Rimini, Ravenna, Forlì Cesena e Ferrara o in tutta la regione Marche.

Per esperienza sarebbe bene anche escludere quelle regioni in cui hai pochi clienti, che potrebbero essere semplicemente quelle troppo lontane geograficamente, ma per scoprire quali sono, devi guardare l’ISTAT o fare un report dal tuo programma gestionale in modo da vedere quali sono le provincie o regioni con cui lavori di più e puntare solamente su quelle.

Considera che non sempre la distanza è un deterrente, ad esempio in Romagna a parità di chilometri, ci sono tantissimi turisti della Brianza e solo una manciata dal Molise.

Ecco un esempio di come potrebbe essere targetizzata una campagna AdWords di un hotel della riviera romagnola:

Il secondo errore più grave, sono gli annunci scritti in italiano destinati a utenti stranieri, o ancora peggio, annunci in lingua straniera che rimandano al sito in italiano.

Mi raccomando, fa sempre attenzione a questo particolare, ne va della tua reputazione!

Accertati con il tuo responsabile marketing che questi dettagli siano corretti.

Ultimo consiglio, non per importanza, è qullo di creare una landing page dedicata ad ogni singola offerta.

Ma parto dall’inizio: landing page vuol dire pagina di atterraggio, ovvero dove “atterra” un utente in seguito ad una determinata azione, come il click su un annuncio, un banner o la scansione di un qr code.

Spesso, purtroppo, gli annunci di AdWords vengono reindirizzati all’homepage del sito o addirittura alla pagina del listino prezzi.

E’ fondamentale attirare il potenziale cliente su una pagina creata ad hoc inerente all’inserzione che ha appena cliccato, perchè se pubblicizzo “Offerta di Pasqua” e vengo sbattuto nella homepage senza alcuna indicazione, potrei trovarmi spaesato e chiudere immediatamente il sito.

Se invece vengo rimandato ad una pagina interamente dedicata all’offerta di Pasqua, sarò sicuramente più invogliato a leggerla e a prenotare.

Non dici?

Ma la cosa che sicuramente non sai, è che per decidere se far comparire il tuo annuncio e in che posizione, google fa una vera e propria asta, infatti per ogni annuncio devi impostare il costo massimo per click (CPCMAX) che vuoi spendere.

Un altro fattore che AdWords considera è il punteggio di qualità (PQ), che è semplicemente un “voto” con cui Google valuta se il tuo annuncio è inerente alla pagina a cui viene rimandato, ovvero, se scrivi come annuncio “Hotel 3 stelle a Forte dei Marmi” e il tuo hotel è a Marina di Pietrasanta, Google lo capisce e ti farà pagare caro il click o addirittura non ti accetterà l’annuncio.

Ti potrà essere sembrato un esempio stupido, ma spesso chi ha l’hotel in paesi poco conosciuti, sfrutta il nome della città importante più vicina per attirare visitatori, lo stesso “trucco” vale anche per gli annunci di servizi che non si hanno, come la piscina, la palestra o la spa, perchè erroneamente si pensa di guadagnare una visita sul proprio sito e un’ipotetica prenotazione, ma in realtà non si fa altro che pagare tantissimo il click e far scappare l’utente non appena capisce che l’annuncio non è veritiero.

Ma tornando ai calcoli di Google, moltiplicando i valori del punteggio di qualità e costo massimo per click (PQ*CPCMAX), AdWords calcola l’AD Rank del tuo annuncio.

Esempio: se imposti 0,50 € come spesa massima per un click e il tuo annuncio ha un punteggio qualità di 8, il tuo AD Rank sarà 0,5*8= 4,0.

Sai cosa vuol dire?

Vuol dire che se un altro hotel imposta 1,00 € come costo massimo, che è il doppio della tua offerta, ma ha un basso punteggio di qualità, magari 3 perchè il suo annuncio non è inerente alla pagina di destinazione, avrà un AD Rank di 1,00*3= 3,0.

Pagando la metà avrai più visite di chi spende di più!

Capito?

Con AdWords chi spende di più non guadagna di più!

Questo sottolinea l’importanza di avere una landing page dedicata al tuo annuncio perchè oltre a farti risparmiare, ti farà comparire prima dei tuoi competitor!

Bene, giunto al termine, non mi resta come al solito, che ricapitolare i punti salienti da seguire per ottenere l’effetto “massima resa, minima spesa”.

• Tracciare l’origine di ogni prenotazione ricevuta
• Misurare il fatturato di ogni origine
• Togliere le origini che rendono di meno
• Investire su quelle che rendono di più
• Controllare che gli annunci di AdWords siano geolocalizzati e nella lingua giusta
• Creare landing page dedicate ad ogni offerta

Questo è tutto, se non sono stato chiaro o hai qualche dubbio e vuoi approfondire l’argomento, scrivi pure nei commenti!