Perchè chi non conosce il marketing non potrà mai essere un buon copy e perchè l’assessorato al turismo di Rimini dovrebbe ringraziare questa agenzia di Mestre

Da qualche ora sta circolando in rete questa immagine che ha suscitato aspri dibattiti tra addetti ai lavori, “esperti” di marketing e albergatori romagnoli “indignati”.

In pratica un agenzia viaggi di Mestre, ha creato un annuncio pubblicitario dove appare il seguente messaggio:

“Le Baleari allo stesso prezzi di Rimini”

“Prenota la vacanza con tre mesi d’anticipo e goditi le Baleari invece di Rimini.”

I commenti che ne sono seguiti sono tra i più disparati:

“Io fossi l’assessore al Turismo di Rimini mi incazzerei come una iena”

oppure

“implicitamente dicono anche che le Baleari sono meglio di Rimini… Ma non lo scrivono per cui legalmente non vedo niente che vada oltre il cattivo gusto

Oltre a discussioni varie sul fatto che l’annuncio sia legalmente corretto (per via della pubblicità comparativa) o più o meno di cattivo gusto.

Ora, io NON sono un legale.

Quindi dall’aspetto normativo mi tengo bene alla larga perchè non ne so assolutamente NIENTE.

Quello che invece SO, PER CERTO, è che ai potenziali clienti dell’aspetto legale non frega niente.

ZERO.

E se ne fregano anche del discorso buon gusto (che è puramente soggettivo anche se in questo caso mi pare che “oggettivamente” non ci sia davvero di che scandalizzarsi)

Il punto è che questo è semplicemente un tentativo grottesco di “rubare” clienti a Rimini spostandoli altrove tramite un’offerta.

Ora, niente da dire sull’intento, ci mancherebbe.

Attirare i clienti che normalmente comprano da un competitor verso la propria azienda è semplicemente quello che il marketing serve a fare.

Il punto è che nel marketing esistono delle REGOLE.

I 3 tavoli del tuo piano marketing

E’ domenica, e come spesso accade, mi trovo a fare il punto delle attività svolte in settimana e pianificare quelle della settimana successiva.

Una delle discussioni ricorrenti più interessanti che mi trovo a fare con gli albergatori è sicuramente la prima in ordine cronologico, cioè quella che risponde alla domanda:

“Gian Marco, come faccio a lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

Ecco, per introdurre il motivo per cui ho deciso di scrivere il post di oggi devo riprendere un concetto che ho imparato in uno dei tanti corsi di marketing a cui ho partecipato:

“se una cosa ti succede una volta è un caso, se ti succede due volte è una coincidenza, se ti succede 3 volte è un pattern (tendenza) e devi risolverlo a livello sistemico”

Così, siccome, mi ripeto, questa discussione è un MUST che si ripete SEMPRE, ho deciso di scrivere un post così mi rimane, posso condividerlo sul gruppo e trasformarlo in un articolo del blog.

Ma torniamo a noi.

“Come faccio per lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

La risposta a questa domanda è sicuramente articolata e complessa.

Infatti, purtroppo, come la maggior parte degli imprenditori pensanti sa bene, NON esiste un singolo fattore che, DA SOLO, può fare impennare i fatturati del tuo hotel.

Al contrario ne esistono decine.

Ma se vogliamo partire dal piano marketing ne ho individuati 3 che sono assolutamente PRIORITARI e devono essere gestiti da una regia coordinata.

Così facendo si crea un circolo virtuoso per il quale ognuno di dei 3 fattori alimenta gli altri garantendo una crescita veloce, sana e replicabile.

Vediamo insieme quali sono questi punti?

Steve Jobs spiega la differenza tra chi ottiene risultati e chi non li ottiene

In una rara intervista del 1994 Steve Jobs offre un consiglio prezioso, e forse non così inflazionato, su chi vuole avere successo.

O meglio: indica la sola cosa che, secondo lui, divide le persone che ottengono effettivamente qualcosa, che raggiungono un obiettivo, e quelli che si limitano a sognare.

E anche se il personaggio in questione é totalmente estraneo al nostro mondo, mi aiuta spiegare un concetto importante che può esserti molto utile per gestire il tuo hotel (e a svelarti un aneddoto sul famoso relatore americano che annunceremo più tardi)

CHIEDI.

Steve Jobs, parlando della sua esperienza nel mondo hi-tech, racconta di aver scoperto qualcosa di “molto vero”.

E cioè, che in tanti non sono in grado di raggiungere ciò che davvero desiderano “perché non chiedono mai”.

«Non ho mai trovato nessuno a cui chiedessi aiuto – racconta Jobs – che si sia rifiutato di darmi una mano.

Quando avevo 12 anni ho chiamato Bill Hewlett e gli ho detto: “Ciao, mi chiamo Steve Jobs, ho 12 anni. Sono uno studente.

Voglio costruire un frequenzimetro e mi chiedevo se avesse dei pezzi di ricambio che può darmi”.

Lui si mise a ridere, ma mi diede i pezzi.

E poi mi diede un lavoro, quella stessa estate, in Hewlett-Packard: mi mise a lavorare alla catena di montaggio, assemblando dadi e viti proprio sui frequenzimetri. Era il paradiso in terra per me».

Questo perché, al di là dell’episodio con Hewlett, Jobs racconta di “non aver mai trovato qualcuno che mi dicesse di no, o mi attaccasse il telefono in faccia quando chiamavo”.

Molte persone non alzano mai la cornetta per chiamare.

Molte persone non chiedono mai.

E questo è ciò che separa, a volte, le persone che realizzano cose da coloro che le sognano soltanto».

COSA SUCCEDE QUANDO CHIEDI

Scopri qual é il mese dell’estate che si muove prima e come evitare di rincorrerlo all’infinito e fare la fine di Willy il Coyote con Bip Bip

In queste settimane, come ogni anno, mi confronto con albergatori in cerca di confronto e conforto in vista della prossima stagione estiva.

Non ci crederai ma, nonostante storici di ferro e comprovate capacità, anche i Pro soffrono della tipica “ansia da prestazione”.

Tanto che, durante i “confessionali”, cercano di carpire e capire informazioni sugli andamenti generali manifestandomi le loro umanissime perplessità e preoccupazioni.

Cosi, planning alla mano, iniziano a scorrere le schermate e puntare il dito:

“Vedi, questa settimana non si muove”

“Questa invece forse l’ho venduta troppo presto”

“Qui invece non ho proprio fatto in tempo a rialzare i prezzi”

Sia chiaro, fare queste analisi e avere questo genere di controllo é un OTTIMO segnale.

Tipico degli albergatori attenti che cercano sempre il miglioramento.

Ma…

Anche qui c è una costante, abbastanza prevedibile, sulla quale invece mi rendo conto che manca la giusta consapevolezza.

Per intenderci, voglio sperare che, rivolgendomi agli stagionali, sia chiaro per tutti che l’ultima di luglio é una settimana DIVERSA dal resto del mese.

E occhio che NON ho detto debole o peggio drammatica.

Ho detto diversa semplicemente perché va venduta ad PREZZO DIVERSO rispetto al resto del mese.

Invece spesso c’é una inspiegabile progressione che porta i prezzi a crescere fino ad avvicinarsi a quelli di agosto.

Solo che, essendoci addirittura MENO domanda rispetto alle due settimane precedenti di luglio, cosi facendo NON SI VENDE.

Perché in realtà deve essere PIÙ BASSO. Dall’inizio.

Ed è ecco che magicamente le prenotazioni entrano e l’albergo si riempie.

Certo, non entrano a fiumi. E nemmeno con grande anticipo.

Ma ti garantisco che, con il giusto prezzo, i Pro che conoscono riempiono. Tutti.

Ora, fatta questa premessa “di riscaldamento” entriamo nel vivo del tema oggi.

Quindi, soprattutto se gestisce un hotel stagionale sul mare, apri bene gli occhi.

Sai qual é il mese che si muove più velocemente?

Se atterrassi oggi da Marte cosa potresti fare in più per il tuo hotel?

Questa sera ti scrivo, allacciandomi alla vignetta di Daniele di ieri, per fare insieme una riflessione rispetto al problema dello “status quo” nel nostro settore.

Infatti, nel mio costante girovagare per la penisola, da Châtillon a Tropea, mi capita di confrontarmi con quello che localmente viene considerato “IL PROBLEMA” della destinazione.

Il tono medio della conversazione è una cosa del tipo:

“Grazie per gli spunti Gian Marco, è bellissimo quello che dici e sono davvero interessato a cambiare le cose per il mio hotel MA…”

E dopo il Ma, a seconda della destinazione geografica, segue la spiegazione del famoso problema che teoricamente impedisce il progresso.

Qualche esempio?

“Si bello il revenue, sarebbe il mio sogno vendere in B&B MA..

a Rimini è impossibile, qui funziona solo vendere la settimana alle famiglie in pensione completa”

Oppure

“Anche io vorrei fare un progetto di marketing MA..

tolto Courmayeur la Val d’Aosta non tira e quindi più di tanto i prezzi non li possiamo alzare”

Oppure

“Si tu hai ragione che dovremmo cercare di vendere direttamente MA..

a Tropea se non lavori con i tour operator in bassa stagione sei tagliato fuori.”

Ora, potrei stare una settimana a snocciolare esempi sostituendo i nomi delle destinazioni e “IL PROBLEMA” di turno nella frase dopo il Ma.

Ma non è questo il punto.

Il punto è che spesso le vecchie abitudini sono condizionate da un “abbiamo sempre fatto così” che nel 2018 NON ha più senso di esistere.

Perchè oggi il mondo è UNICO e connesso.

Quindi, la prima cosa che DEVI fare è renderti conto che, più che un reale problema di mercato, stai affrontando un vero e proprio retaggio culturale.

E che la paura di cambiare in realtà non è collegata alla paura di non ottenere un miglioramento (che in alcuni casi sarebbe praticamente AUTOMATICO)

Quanto piuttosto al dover negare quello hai sempre creduto e fatto fino ieri.

Fino a quando NON scopri che:

==> a Rimini ci sono hotel che fatturano cifre superiori al MILIONE di euro solo in B&B..

==> a Gressoney ci sono hotel che hanno retta media superiore a 100 € su base annuale.

==> a Tropea ci sono hotel che NON lavorano con i tour operator canonici e fanno occupazione altissima solo affidandosi a booking e ai canali diretti

Quindi, qual è lo spunto di riflessione?

Il vero eroe sei tu… se fai come Booking!

Ok, credo di essermi già attirato le antipatie di molti inneggiando a booking, ma spiego subito il motivo.

Siamo d’accordo che bisogna sempre imparare dai migliori?

Bene.

Ma come?

Non so se lo conosci, probabilmente funziona di più all’estero, ma booking ha dato vita al progetto #BookingHero

Come funziona?

Semplice:

– Gli ospiti nominano il loro #BookingHero su Instagram, Facebook o Twitter.

– Scrivono il nome della struttura, il ruolo del membro del personale che è stato il loro #BookingHero e la storia di come questa persona ha SUPERATO OGNI ASPETTATIVA.

– La storia migliore vince il premio di #BookingHero di 25.000 € da spendere su Booking, più altri 25.000 € per l’ospite che lo ha nominato.

– I due secondi classificati ne vincono invece 5.000 €.

Esatto, non si vincono soldi ma credito da usare sul portale!

Ora, perchè non potresti fare anche tu la stessa cosa per il tuo hotel?

La storia della rana nella pentola e la differenza tra proprietari e gestori

Pur avendo studiato economia, una delle lezioni che mi sono rimaste più impresse del mio (breve) percorso universitario è il “principio della rana bollita” del filosofo americano Noam Chomsky

Cosa dice questo principio?

❝ Immagina un pentolone pieno d’acqua fredda nel quale nuota tranquillamente una rana.

Il fuoco è acceso sotto la pentola, l’acqua si riscalda pian piano. Presto diventa tiepida.

La rana la trova piuttosto gradevole e continua a nuotare.

La temperatura sale.

Adesso l’acqua è calda.

Un po’ più di quanto la rana non apprezzi.

Si stanca un po’, tuttavia non si spaventa.

L’acqua adesso è davvero troppo calda.

La rana la trova molto sgradevole, ma si è indebolita, non ha la forza di reagire.

Allora sopporta e non fa nulla. Intanto la temperatura sale ancora, fino al momento in cui la rana finisce – semplicemente – morta bollita.

Se la stessa rana fosse stata immersa direttamente nell’acqua a 50° avrebbe dato un forte colpo di zampa, sarebbe balzata subito fuori dal pentolone.❞

Vediamo insieme come questo principio si adatta al mercato degli hotel italiani?

Ogni quanto ti aggiorni?

Nell’extranet di booking era presente già da parecchio tempo, ma solo ultimamente, o almeno io me ne sono accorto solo ultimamente, è visibile anche lato cliente la parte del profilo.

Se compili i campi in Struttura-> Il tuo profilo, in fondo alla pagina del tuo hotel, comparirà la sezione “Il tuo host”.

Mmh, forse vagamente copiato ad Airbnb?

Forse su booking stanno sbarcando anche una marea di appartamenti “improvvisati”?

Non ha importanza.

L’importante è, come sempre, avere sempre i profili del tuo albergo COMPLETI ed AGGIORNATI su qualsiasi piattaforma.

Quanto spesso fai un giro negli extranet delle tue OTA per dare un’occhiata alle novità o aggiornare le foto?

Quanto spesso cerchi il tuo hotel su google e controlli che tutti i risultati abbiano le informazioni corrette?

Quanto spesso aggiorni le foto o i testi?

L’erba del vicino.. lasciala nel suo giardino

Oggi ho deciso di scrivere un post riguardo ad un problema diffuso che capita spesso nella costruzione di un brand.

E, come sempre, per comprenderne meglio le dinamiche, bisogna partire dalla causa.

Sai cosa porta, nella maggior parte dei casi, un albergatore a investire sul proprio brand?

Facciamo qualche ipotesi

==> pensi che la scelta nasca dalla voglia di distinguersi dai competitor?

Acqua 💦💦💦

==> pensi che la scelta nasca dalla comprensione del fatto che distinguendosi si possa ottenere quel tanto ambito incremento di prezzo??

Acqua di nuovo, magari lo sognano ma pochissimi ci credono veramente

==> Allora forse la voglia di “fare branding” nasce dalla necessità di focalizzarsi su un cliente target perché qualcuno in hotel si é reso conto che quel tipo di cliente RENDE di più, COSTA di meno ed é più SEMPLICE da gestire??

Fuochino, a volte capita ma siamo nell’ordine del 10% dei casi

In realtà LA VERA ragione é un altra.

E come sempre succede nasce da un sentimento emozionale che poco ha a che fare con i numeri i bilanci.

E sai qual è questa emozione che porta all’azione?

Come NON chiudere un albergo

Abitanto a Riccione, vedo in continuazione alberghi stagionali chiusi per l’inverno, e non sopporto una cosa:
la noncuranza nel farlo.

Continuo a vedere alberghi barricati con i vecchi spondoni di legno e, se va bene, un cartello scritto col pennarello con il numero di telefono.

Ora, io capisco che questa cosa venga fatta a fine stagione quando non si ha proprio più neanche un briciolo di forza o voglia, ma sono inammissibili cartelloni come quello nella foto.

Qui traiamo sempre un insegnamento dalle cose, le critiche non sono mai fini a se stesse, come succede spesso dalle altre parti.

Credo che ogni tanto servano anche post in cui si sottolinea qualcosa di sbagliato, giusto per farti fare un controllino al volo, per essere sicuro che non stai sbagliando la stessa cosa anche tu.

Soprattutto, vivendo in albergo e vedendo una cosa tutti i giorni, converrai con me, che alla fine non ci fai più caso.

E’ vero o no?

Per questo è molto importante viaggiare, vedere altri alberghi, confrontarsi con i colleghi, soffermarsi su alcuni particolari e paragonarli ai nostri.

Ho voluto fare questo post perchè anche a me è capitato.

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