Come impostare una strategia CHE FUNZIONA per ottenere risultati su facebook senza farsi fregare dagli sciacalli del web

Eccoci qua, pronti per la seconda puntata.

Nel post di ieri abbiamo capito quanto NON ha senso investire tempo ed energie per produrre e condividere contenuti organici (gratuiti) su facebook, data la scarsa visibilità che l’algoritmo concede alle attivitá che non portano soldi in cassa al gigante blu.

Poi abbiamo anche visto come molti post sponsorizzati NON portano risultati, se non quello di gonfiare l’ego dell’imprenditore che li vede scorrere in bacheca.

Ok, ma quindi facebook per gli hotel non funziona?

Assolutamente no, chi hai mai detto questo?

Funziona eccome.

Solo che negli anni è diventato uno strumento talmente vasto e complesso, che per usarne le funzionalità occorre una professionalità specifica e un aggiornamento costante alle novitá.

Che sono giornaliere.

Tradotto: servono professionisti super preparati che OGNI giorno lavorano per loro stessi e per i loro clienti, preferibilmente (per noi) alberghi.

La asciugo un attimo.

Gente che lavora tutti giorni su fb per promuovere hotel.

Non il cugino smanettone.

Non quello che segue i social per lavanderie, macellerie e un’azienda che vende pianoforti.

E no, nemmeno il consulente tuttologo che “mi segue un po fb, un po’ di revenue e mi ha disegnato il logo”

Ok, fino qui ci siamo messi in pari.

Ma quindi, come si investe nella maniera corretta su fb?

Scopri perché i post organici (gratuiti) su fb non ti servono a NIENTE, e quelli sponsorizzati servono solo a farti passare per fesso con il vecchio trucco dei venditori di cartelloni stradali

Tieni gli occhi bene aperti perchè oggi ti svelo un piccolo-grande trucco di magia.

Hai presente il numero del mago che mette l’assistente in una scatola, la sega in due e, non si capisce come, alla fine lei salta fuori bella-bella tutta intera?

Seguimi, oggi ti porto dentro la scatola.

Ovviamente peró parliamo di hotel.

E di facebook.

E mettiamo in chiaro alcune cose.

Facebook é un (social) media a pagamento.

Te ne sarai accorto.

Ogni 10 post tra juve, politica e gatti, uno è SPONSORIZZATO.

Cioè pubblicitario.

Cioè un post per il quale l’autore/gestore della pagina HA PAGATO.

Perchè?

Perchè ormai l’algoritmo ha reso difficile, praticamente impossibile, raggiungere un numero sufficiente di utenti (persone) con un post GRATUITO (organico)

“Ma cosa dici Gian Marco con il mio ultimo post ho preso 22 like”

Parliamo di statistiche?

Un post GRATUITO (organico) raggiunge mediamente il 6% dei tuoi amici/follower

Tradotto: se hai 100 amici/follower, facebook, in media, mostra il tuo post a SEI DI LORO.

E attenzione che ho detto MOSTRA.

Che significa che NOVANTAQUATTRO TUOI AMICI su 100 NON LO VEDONO NEMMENO.

Ora capisci cosa si intende quando si dice che facebook NON è un media gratuito?

Significa che per raggiungere gli utenti DEVI PAGARE.

Semplice, chiaro, Recoaro (a proposito di messaggi che restano)

Cosi abbiamo capito anche la massima:

“Se non paghi, il prodotto sei tu” (a proposito della formazione “gratuita”)

In pratica quando usi fb come semplice utente, facebook “ti sta vendendo” a chi vuole venderti roba.

Ora bene o male, chi più, chi meno, questo concetto sembra essere arrivato più o meno a tutti.

Ed è qui che entrano in azione i social media sciacalli.

Che fanno leva su questa nuova consapevolezza per incentivare gli “investimenti” (e strappare una commissione)

In pratica il discorso non fa una piega…

“Aggratis non raggiungi più nessuno, quindi sul prossimo post bisogna che ci buttiamo 100 €”

E in effetti…

Buttati i primi 100 euro facebook, ecco arrivare puntuali:

Migliaia di views

Decine di like

Qualche condivisione

“Ma allora è vero! Va che roba con solo 100 €…”

Ah si, e quante prenotazioni?

Ecco.

Ora sai chi ha inventato questo trucco?

L’hanno inventato i venditori degli annunci pubblicitari sui cartelloni stradali.

Ma prima di svelarti il trucco, lascia che ti faccia un paio di domande…

Chi ha messo il like alla tua pagina?

Sul serio, siamo tra amici, diciamoci la veritá.

Te lo dico io?

Dai banchi di scuola al banco della reception – Come usare le proporzioni per fare revenue

Ci siamo, l’estate è alle porte e i planning degli hotel sono sempre più colorati 🙂

Ora, per quanto il colpo d’occhio può essere immediato e rassicurante, e per quanto tu possa far funzionare il tuo emisfero destro, hai sicuramente capito che serve un controllo decisamente più analitico della semplice sensibilità al colore.

In realtà i controlli sono diversi e diverso tipo.

Più precisamente vanno fatti da distanze diverse.

Cosa intendo?

Intendo che, esattamente come in una panoramica da satellite, occorre analizzare i numeri da ALTEZZE DIVERSE.

Proprio così.

Hai presente quando si vede prima la terra come una pallina in lontananza, e poi si zoomma sempre di più, fino a trasformare una pozzanghera nell’oceano atlantico?

Ecco, è esattamente questo che intendo.

Ma ora scendiamo nel pratico dell’analisi dei dati di un hotel.

Cosa ci serve?

Numeri complessivi, numeri del mese, numeri per unità di tempo (che a seconda della destinazione, sarà una settimana, 3-4 giorni, o una singola data)

Perchè occorre fare questo?

Perchè nessun controllo basta a se stesso.

Spaccare il capello sul singolo giorno non serve a niente senza una visione mensile.

E allo stesso modo un mese superperformante NON è garanzia di buoni risultati complessivi.

Il problema è che, in generale, è difficile mantenere questo approccio ELASTICO all’analisi.

Sopratutto ora che si entra nel vivo della stagione e bisogna portare a casa il risultato OGNI SINGOLO GIORNO.

Per intenderci.

Sono sicuro che sai esattamente quante camere hai libere oggi.

Ma non sono altrettanto sicuro che sai quanto hai sul piatto per il mese di giugno.

E quanto manca in euro al raggiungimento del budget.

Anzi, a dir la verità non sono nemmeno cosi sicuro che hai un budget di giugno.

E se ti chiedo quanto hai sul piatto per l’intera estate?

Anche qua, per esperienza, molti non saprebbero rispondere.

Alcuni perchè non hanno strumenti di controllo sufficientemente avanzati.

Altri semplicemente perchè non hanno l’allenamento a questo tipo di analisi, presi come sono dall’operatività quotidiana.

Ok, ma non dovevamo parlare di proporzioni?

Calma cow boy, ci arriviamo.

Vendere in parity rate – Quattro fattori che forse non hai considerato

Il gruppo Albergatore Pro esiste da 3 anni.

Ogni giorno cresce di numero, ogni anno si evolve nei concetti.

Tutto bene, ma c’è un “problema”.

Tendenzialmente non ripetiamo OGNI giorno concetti che abbiamo già affrontato. (Per questo esiste l’apposita funzione “cerca”)

Ma, contestualmente non possiamo dare per scontato che “i nuovi” siano in pari con tutti i “vecchi argomenti”

Infatti, mi rendo conto che alcuni principi che considero “scontati”, per molti non lo sono affatto.

Nello specifico mi riferisco al concetto di parity rate, tanto dibattuto quanto vasto nella sua complessità.

Partiamo dai fatti

A seguito della battaglia vinta da federalberghi oltre un anno fa, oggi gli hotel hanno il diritto contrattuale di poter vendere in “disparity” rispetto alle OTA, cioè a tariffe più vantaggiose.

Cosa vuol dire?

Vuole dire, ipersemplificando, che se vendo sulle OTA una camera doppia a 80€ in B&B, sul mio sito posso vederla a 75 € (o meno) e nessun avvocato mi recapiterá una diffida per questo.

Ora, giusto o sbagliato, non è questo il momento di discuterne e ho comunque già espresso il mio parere più volte in passato. (Se ti interessa digita “parity rate” nella sezione cerca)

La domanda di oggi invece é un’altra e più tecnica.

Cosa significa veramente parity rate?

Stesso prezzo?

Basta cosí? Sei sicuro?

No, te lo dico io, NON basta.

GDPR – Responsabilità e misure di sicurezza

Il fatidico 25 è arrivato e, come ogni altra data nella storia, è passato e il mondo è andato avanti.

Ma, dato che continuate a chiederlo in tanti, faccio un breve riepilogo su quelle che sono le responsabilità di un albergatore in materia GDPR e quali sono le misure di sicurezza necessarie per proteggere i dati in formato digitale.

Sei pronto? Partiamo.

Quali sono le responsabilità per i gestori di un hotel?

Il gestore dell’hotel (Data Controller) è colui che gestisce i dati degli ospiti: è sua responsabilità garantirne la riservatezza ed agire nel rispetto della GDPR attivando all’interno del software tutte le configurazioni che permettono una corretta gestione dei dati dei propri ospiti/clienti.

Il management dell’azienda deve inoltre poter dimostrare di aver adottato tutte le misure tecniche ed organizzative necessarie per essere in linea con i principi del nuovo regolamento.

Quali sono le responsabilità del produttore del software?

Il fornitore del software è invece il Data Processor, l’azienda che fornisce il gestionale, strumento con il quale i dati vengono raccolti e trattati.

La normativa impone che il software sia conforme al GDPR “by design” e “by default”, ovvero che nella fase della progettazione tenga conto delle nuove norme sulla privacy.

Di seguito sono elencati gli accorgimenti che l’azienda hotel dovrebbe attuare per poter adeguarsi alla normativa

1. Rivolgersi ad un consulente legale o ad un esperto in materia di privacy per un’analisi dei dati che vengono trattati all’interno dell’azienda e degli accessi forniti ai diversi operatori, garantendo sicurezza e controllo.

2. Affidare l’analisi dell’infrastruttura informatica (server, computer, sistemi operativi, antivirus, firewall, cloud) a un tecnico o consulente hardware, che garantisca la sicurezza del sistema informatico dell’azienda.

Ad esempio, il sistema operativo adottato, dovrebbe aggiornarsi periodicamente per essere in linea con le normative del GDPR, in caso contrario l’azienda può essere soggetta a sanzioni perché non possiede un sistema informatico a norma.

3. Definire insieme al consulente legale il periodo di conservazione dei dati dei clienti da inserire all’interno del proprio gestionale.

4. Predisporre informative chiare e richieste di consenso in linea con il GDPR, per poter dimostrare di aver ricevuto un consenso esplicito da parte del titolare dei dati.

5. Fornire un’adeguata formazione al personale sul GDPR, per garantire che le istruzioni del management siano recepite ed adottate dallo staff nelle operazioni di gestione.

Di seguito invece vediamo quali sono i parametri che permettono di rendere i software compatibili con il GDPR.

Per semplificazione, verrà utilizzato il termine “azienda” per indicare l’hotel utilizzatore del software.

Alcuni esempi riguardano nello specifico il trattamento dei dati degli ospiti da parte dell’hotel mentre altri, più in generale, trattano delle politiche di conservazione dei dati e delle attività di email marketing valide per entrambe le tipologie di attività.

Revenue per hotel che vendono pacchetti a persona – Trucchi per prevedere il futuro

Una delle cose più difficili in materia di revenue management è la gestione delle tariffe di un hotel leisure che vende a pacchetto.

Si perchè la maggior parte delle discussioni e pontificazioni degli “esperti revenue” sono legate alla gestione revenue dei prezzi a camere in B&B.

Ora niente, di male per carità.

Essendo che la gestione tariffaria dinamica è nata prima nelle grandi città, è normale che il parametro principale sia la vendita a camere in B&B.

Peccato però che il 46% degli hotel Italiani siano 3 stelle e che, di questi, il 70% vendono pacchetti che includono il ristorante.

Quindi con prezzi A PERSONA.

Il tutto senza contare 4 e 5 stelle con ristorante che vendono comunque allo stesso modo.

Ora, giusto o sbagliato, retrogrado o avanzato che sia, questo è lo scenario la fuori.

Quindi, mentre la maggior parte degli esperti si confronta su pick-up, ADR, in mirabolanti thread (discussioni) che sono ARABO per l’80% degli interlocutori… (perchè fanno così non si sa)

là fuori ci sono almeno 15.000 albergatori il cui problema principale è capire se possono o meno alzare il prezzo di 3 € a persona per la seconda settimana di giugno.

Capisco che è meno sexy come discussione.

Capisco che parlare potabile fa meno docente di Oxford, ma questa cari miei è la REALTA’.

Ed è anche parecchio più difficile da gestire purtroppo.

Perchè l’oscillazione delle tariffe si imposta sul scaglioni minimi che determinano variazioni legate agli sconti, a loro volta legati al periodo e alle fasce di età.

Insomma, un BEL CASINO. (E ti assicuro che in Romagna siamo cintura nera di listini complessi)

Quindi siccome da sempre, Albergatore Pro è al servizio della realtà, mi scuserai se parlo “rurale” ma ho un paio di spunti concreti da offrire a chi, come me, sbatte la capoccia ogni giorno su questi problemi.

Punto 1) E’ fondamentale avere un gestionale o un sistema di archiviazione qualsiasi (anche excel va bene) che ci permette di monitorare il venduto SETTIMANA PER SETTIMANA (perchè in tante destinazioni leisure quello è l’indice medio di soggiorno).

Punto 2) Va verificata SETTIMANALMENTE la proiezione del venduto, settimana per settimana, e confrontata con l’anno precedente (meglio, se possibile, consultare due anni di storico)

Tradotto: ogni lunedì (o quando ti pare) devi verificare quante camere hai venduto per la seconda di giugno e se ne hai vendute più o meno rispetto all’anno precedente.

Punto 3) in funzione delle vendite, è necessario procedere a rialzi graduali SOLO SULLE SETTIMANE che stanno performando come o meglio delle aspettative.

Tradotto: se per la seconda di giugno hai venduto 30 camere laddove l’anno scorso ne avevi vendute 26, a parità di prezzo, puoi procedere ad un rialzo (di quanto dipende da tanti fattori tra cui la categoria, il servizio offerto dall’hotel e, non ultimo, IL CORAGGIO).

Ora qual’è il problema?

Il problema è che spesso, la normale ansia da prestazione dell’imprenditore, crea dei BLOCCHI PSICOLOGICI, che impediscono di effettuare rialzi, anche quando supportati dai dati.

Cosa fare quindi?

La risposta è sempre NEI NUMERI.

Quindi, ora ti svelo un trucco che ti permetterà di valutare analiticamente e decidere SERENAMENTE di prenderti i rialzi che ti spettano per ottenere i risultati che TI MERITI.

Sei pronto?

Scopri perchè dal 26 maggio saper usare il copy sara ancora più importante e perché la GDPR avrà il ruolo della safety car in una gara di formula 1

Come sai, venerdì 18 ore 19.00 abbiamo organizzato un vero e proprio webinar sul tema privacy (chiamarla diretta sarebbe riduttivo)

In quell’occasione affronteremo con l’esperto Fabrizio D’Agostino la questione nei dettagli e capiremo cosa cambia per gli albergatori.

Ma nel frattempo posso anticiparti cosa cambia da un punto di vista marketing.

E partiamo dallo status quo.

Oggi ogni Albergatore Pro che si rispetti investe CON COSTANZA nella creazione di una lista contatti profilati.

Tradotto: oltre, ovviamente, a quelle dei clienti ospitati, raccoglie email sistematicamente, ogni giorno.

==> Le chiede a chi fa richiesta telefonica (per inviare preventivi o con la “scusa” della waiting list in caso di non disponibilità)

==> A chi fa walk-in (sia che il cliente decida di soggiornare o meno)

==> A chi vuole scaricare una guida della destinazione (facendolo atterrare su un’apposita landing page)

Ed altri interessanti trucchetti che faccio applicare abitualmente ai miei studenti privati (e che ovviamente non sto a svelarti qui ora).

Ora, questo fino a ieri costituiva un GRANDE vantaggio competitivo.

Perché permetteva di creare un DATABASE enorme, da sfruttare per fare marketing (e solo in ultima battuta per inviare offerte).

E la cosa era incrementale.

Perché nel frattempo ogni giorno un albergatore non pro, chiudeva il telefono dicendo “non abbiamo disponibilità” senza chiedere uno straccio di contatto.

Quindi, grazie a questa semplice abitudine, anche senza una vera strategia di marketing e/o un brand attrattivo si ottenevano buoni risultati.

Sfruttando la FORZA BRUTALE dei numeri.

Si, perché, a parità di conversione (esempio 3 prenotazioni ogni 1000 mail inviate) se un albergatore con 25.000 contatti incontra un albergatore con 1.000 contatti, l’albergatore con mille contatti é un albergatore morto (di fame)

Ma ora cambia tutto.

Perché dal 25 maggio l’esito della gara torna completamente in discussione.

Perché?

Semplice.

Perché la nuova normativa GDPR, scompiglia le carte come l’ingresso della safety car dopo un temporale in una gara di formula uno.

Cosa intendo?

Perchè chi non conosce il marketing non potrà mai essere un buon copy e perchè l’assessorato al turismo di Rimini dovrebbe ringraziare questa agenzia di Mestre

Da qualche ora sta circolando in rete questa immagine che ha suscitato aspri dibattiti tra addetti ai lavori, “esperti” di marketing e albergatori romagnoli “indignati”.

In pratica un agenzia viaggi di Mestre, ha creato un annuncio pubblicitario dove appare il seguente messaggio:

“Le Baleari allo stesso prezzi di Rimini”

“Prenota la vacanza con tre mesi d’anticipo e goditi le Baleari invece di Rimini.”

I commenti che ne sono seguiti sono tra i più disparati:

“Io fossi l’assessore al Turismo di Rimini mi incazzerei come una iena”

oppure

“implicitamente dicono anche che le Baleari sono meglio di Rimini… Ma non lo scrivono per cui legalmente non vedo niente che vada oltre il cattivo gusto

Oltre a discussioni varie sul fatto che l’annuncio sia legalmente corretto (per via della pubblicità comparativa) o più o meno di cattivo gusto.

Ora, io NON sono un legale.

Quindi dall’aspetto normativo mi tengo bene alla larga perchè non ne so assolutamente NIENTE.

Quello che invece SO, PER CERTO, è che ai potenziali clienti dell’aspetto legale non frega niente.

ZERO.

E se ne fregano anche del discorso buon gusto (che è puramente soggettivo anche se in questo caso mi pare che “oggettivamente” non ci sia davvero di che scandalizzarsi)

Il punto è che questo è semplicemente un tentativo grottesco di “rubare” clienti a Rimini spostandoli altrove tramite un’offerta.

Ora, niente da dire sull’intento, ci mancherebbe.

Attirare i clienti che normalmente comprano da un competitor verso la propria azienda è semplicemente quello che il marketing serve a fare.

Il punto è che nel marketing esistono delle REGOLE.

I 3 tavoli del tuo piano marketing

E’ domenica, e come spesso accade, mi trovo a fare il punto delle attività svolte in settimana e pianificare quelle della settimana successiva.

Una delle discussioni ricorrenti più interessanti che mi trovo a fare con gli albergatori è sicuramente la prima in ordine cronologico, cioè quella che risponde alla domanda:

“Gian Marco, come faccio a lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

Ecco, per introdurre il motivo per cui ho deciso di scrivere il post di oggi devo riprendere un concetto che ho imparato in uno dei tanti corsi di marketing a cui ho partecipato:

“se una cosa ti succede una volta è un caso, se ti succede due volte è una coincidenza, se ti succede 3 volte è un pattern (tendenza) e devi risolverlo a livello sistemico”

Così, siccome, mi ripeto, questa discussione è un MUST che si ripete SEMPRE, ho deciso di scrivere un post così mi rimane, posso condividerlo sul gruppo e trasformarlo in un articolo del blog.

Ma torniamo a noi.

“Come faccio per lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

La risposta a questa domanda è sicuramente articolata e complessa.

Infatti, purtroppo, come la maggior parte degli imprenditori pensanti sa bene, NON esiste un singolo fattore che, DA SOLO, può fare impennare i fatturati del tuo hotel.

Al contrario ne esistono decine.

Ma se vogliamo partire dal piano marketing ne ho individuati 3 che sono assolutamente PRIORITARI e devono essere gestiti da una regia coordinata.

Così facendo si crea un circolo virtuoso per il quale ognuno di dei 3 fattori alimenta gli altri garantendo una crescita veloce, sana e replicabile.

Vediamo insieme quali sono questi punti?

Steve Jobs spiega la differenza tra chi ottiene risultati e chi non li ottiene

In una rara intervista del 1994 Steve Jobs offre un consiglio prezioso, e forse non così inflazionato, su chi vuole avere successo.

O meglio: indica la sola cosa che, secondo lui, divide le persone che ottengono effettivamente qualcosa, che raggiungono un obiettivo, e quelli che si limitano a sognare.

E anche se il personaggio in questione é totalmente estraneo al nostro mondo, mi aiuta spiegare un concetto importante che può esserti molto utile per gestire il tuo hotel (e a svelarti un aneddoto sul famoso relatore americano che annunceremo più tardi)

CHIEDI.

Steve Jobs, parlando della sua esperienza nel mondo hi-tech, racconta di aver scoperto qualcosa di “molto vero”.

E cioè, che in tanti non sono in grado di raggiungere ciò che davvero desiderano “perché non chiedono mai”.

«Non ho mai trovato nessuno a cui chiedessi aiuto – racconta Jobs – che si sia rifiutato di darmi una mano.

Quando avevo 12 anni ho chiamato Bill Hewlett e gli ho detto: “Ciao, mi chiamo Steve Jobs, ho 12 anni. Sono uno studente.

Voglio costruire un frequenzimetro e mi chiedevo se avesse dei pezzi di ricambio che può darmi”.

Lui si mise a ridere, ma mi diede i pezzi.

E poi mi diede un lavoro, quella stessa estate, in Hewlett-Packard: mi mise a lavorare alla catena di montaggio, assemblando dadi e viti proprio sui frequenzimetri. Era il paradiso in terra per me».

Questo perché, al di là dell’episodio con Hewlett, Jobs racconta di “non aver mai trovato qualcuno che mi dicesse di no, o mi attaccasse il telefono in faccia quando chiamavo”.

Molte persone non alzano mai la cornetta per chiamare.

Molte persone non chiedono mai.

E questo è ciò che separa, a volte, le persone che realizzano cose da coloro che le sognano soltanto».

COSA SUCCEDE QUANDO CHIEDI