Notizia dell’ultima ora: Marriot sbarca a Como e si prepara a riconvertire lo storico Hotel Grand Bretagne sotto il brand Ritz Carlton.

Ora, considerando la crescita progressiva vissuta negli ultimi anni dalla prestigiosa destinazione lombarda, nulla di sconvolgente, se non che, come spesso accade, la notizia ha acceso un dibattito sulle pagine social locali, creando due fazioni opposte:

• da una parte chi è diffidente per l’arrivo di un altro operatore internazionale perché avrebbe preferito un imprenditore locale;

• dall’altra chi invece accoglie di buon grado un nuovo brand in grado di dare ulteriore lustro alla destinazione.

Facciamo un passo indietro.

Tenendo in una categoria a parte le città d’arte, Como è indubbiamente una destinazione d’élite (da un punto di vista turistico), che si siede al tavolo con una ristretta cerchia di sorelle con lo stesso grado nobiliare in Italia: Courmayeur, Cortina, Madonna di Campiglio, Portofino, Forte dei Marmi, Capri, Positano, Porto Cervo, Taormina.

L’arrivo del primo gruppo internazionale sul lago risale al 2015 con Hilton, seguito a ruota da Sheraton e Mandarin Oriental.

Ora, a prescindere dalla tua opinione personale, vediamo insieme cosa accade da un punto di vista tecnico, quando un brand di catena “atterra” in una nuova destinazione….

Punto primo: i fari del mondo si accendono su quella destinazione.

Oltre a portare una nuova visibilità data dai clienti e fan del marchio, che scopriranno il nuovo hotel on-line e su tutti i “cataloghi” della catena in questione, i dati diventano trasparente e questo fa tutta la differenza del mondo.

Ti sarai reso conto che purtroppo, in Italia, i dati relativi agli hotel sono ancora molto approssimativi e protetti da “un segreto professionale” che limita la condivisione e scoraggia gli investitori, nazionali ed internazionali.

Quando arriva una catena, invece, essendo la maggior parte di queste già presenti su piattaforme di condivisione tipo STR, in un attimo, come per magia, le performance del nuovo hotel sono consultabili e misurabili da tutte le altre catene internazionali, innescando un virtuosismo competitivo.

Devi sapere, infatti, che nessun operatore internazionale investirebbe mai in una destinazione dove non esiste uno storico che certifica le prestazioni degli hotel e il potenziale ritorno sull’investimento.

Al contrario, una volta resi trasparenti i dati, le valutazioni reddituali diventano semplici e immediate. Inoltre, se la destinazione ha performance competitive, gli hotel disponibili alla vendita diventano immediatamente più appetibili.

Punto secondo: il prezzo medio della destinazione impenna

Ipotizziamo che tu stia gestendo un hotel in una destinazione dove è appena sbarcato un operatore internazionale, ma che vendere non rientri tra i tuoi piani.

Diciamo anche che il tuo hotel sia al vertice della piramide per quanto riguarda il prezzo a camera per il contesto di riferimento.

Se tu stai vendendo a una media di €250 a notte e arriva un competitor che alza l’asticella a €400 €, ecco che il tuo hotel, che prima risultava essere “costoso”, in un attimo diventa “conveniente” rispetto al nuovo, sia a parità di reputazione, che di condizioni strutturali, con tutto ciò che ne consegue in termini di percezione del rapporto “qualità-prezzo” e possibili rialzi di prezzo.

Considera che, anche se il tuo hotel non si posiziona al vertice della piramide, per effetto domino, anche i prezzi degli hotel che si trovano più in basso nella scala di valore vedono crescere i prezzi, proporzionalmente.

In ogni modo, anche se la tua destinazione non ha un appeal sufficiente per attirare un brand internazionale, il fenomeno si ripete, seguendo lo stesso identico schema anche quando arriva un compitor forte con una struttura più nuova, una classificazione e un prezzo medio superiore a quello a cui stai vendendo ora, a prescindere che l’hotel batta bandiera americana o sia stato acquisito da un tuo vicino di casa.

Ora, mi rendo conto che, se non hai mai vissuto una dinamica simile, questo ragionamento può sembrarti controintuitivo. Infatti, mi è capitato decine di volte in passato, che albergatori con cui collaboravo mi chiamassero terrorizzati per annunciarmi l’arrivo di “un nuovo mostro a farci concorrenza”.

Immagina la mia reazione quando accoglievo la notizia esultante come se avessi appena ricevuto un bonifico 🙂 .

Altro aspetto da non sottovalutare relativamente alla questione, è l’atteggiamento della pubblica amministrazione locale quando si configurano opportunità simili in destinazioni turistiche “minori.”

Essendo la politica, come normale che sia, composta da politici e non da addetti ai lavori, nel 99% di casi il meccanismo che ti ho appena descritto viene completamente ignorato. Anzi, paradossalmente, quando un operatore internazionale manda i suo emissari a sondare il terreno per valutare opportunità d’acquisto, a volte si innesca un vero e proprio sistema di ostracismo atto a “disinnescare l’incursione straniera”.

In pratica, nel tentativo di assecondare l’opinione pubblica, si procede al grido di “priorità agli imprenditori locali”, con una propaganda mediatica che mette pressione agli investitori del territorio per farsi avanti, cogliere un’opportunità ed evitare che “un patrimonio locale venga venduto all’estero”, spauracchio che va di gran moda.

Adesso chiamiamo le cose con il loro nome: questo non è altro che provincialismo.

In nessun modo un progetto imprenditoriale dovrebbe essere giudicato in base alla provenienza dell’investitore.

Al contrario dovrebbe essere valutato in base al potenziale di sviluppo e al valore aggiunto che è in grado di portare al territorio.

Per capirci, quando arriva un brand internazionale in una destinazione di provincia italiana qualunque, quello che accade è che il livello della competizione si alza, i prezzi aumentano e si crea una nuova ricchezza che viene distribuita anche sul territorio.

Ovviamente, dal momento che ogni medaglia ha il suo rovescio, non è chiunque arrivi da fuori sia da privilegiare agli imprenditori locali, ma nel momento in cui le credenziali sono di prim’ordine, il progetto è sostenibile ed esiste un piano di sviluppo pluriennale, quello che dovrebbe fare l’amministrazione pubblica è AGEVOLARE l’ingresso di un nuovo operatore, concedendo deroghe, vantaggi e, magari, dando la possibilità di costruire laddove ne esiste la possibilità, coerentemente con il piano urbanistico locale.

E tu? Hai mai vissuto i vantaggi dell’arrivo di un competitor di livello superiore nella tua destinazione?

Sei interessato a conoscere TRE delle destinazioni dove nei prossimi anni sbarcheranno PER LA PRIMA volta nuovi brand di catena?

Se stai valutando nuovi investimenti, seguimi su Instagram per cogliere le anticipazioni e portarti avanti nelle trattative.

È stato un anno pienissimo.

Il tour in giro per l’Italia, il lancio del corso, il lancio del libro, i clienti, l’hotel da gestire, poi di nuovo la preparazione del corso, il corso…

Il corso più grande e più bello di sempre.

Sembrerà banale, ma tutto questo era addirittura difficile da immaginare fino solo a 4 anni fa.

Ora è tutto vero.

Qui dentro siamo ormai 5.000 e siamo molto più di un gruppo facebook per albergatori.

Siamo uniti da qualcosa che va oltre il fatto di “fare lo stesso mestiere”.

La passione, alla fine è sempre la passione.

Quella che ti tiene sveglio di notte per cercare un nuovo hotel, quella che non vedi l’ora di vedere il report delle vendite…

La passione che amplifica la soddisfazione o la frustrazione per una recensione.

Quella che alimenta lotte in famiglia per portare avanti un’idea di cambiamento.

Che accende le discussioni con i colleghi, i soci, i collaboratori.

La passione che da il gusto della vittoria all’ultima camera venduta.

La passione che si trasforma in disturbo ossessivo compulsivo, che si placa solo nel vedere il giardino o la sala perfettamente in ordine, simmetricamente sovrapposta all’immagine ti eri fatto in testa.

Il sorriso di un cliente che ti saluta prima di partire…

Molti di voi, molti di noi, durante il corso hanno usato la parola “FAMIGLIA”, che personalmente mi fa sempre un pò paura.

Perché la famiglia è una cosa sacra e non andrebbe mai mischiata con le cose di lavoro.

Ma alla fine della fiera, dove sta il confine?

Qual è il vero significato della parola?

Io penso che famiglia siano un insieme di persone che condividono le stesse origini, gli stessi valori e vivono la stessa casa.

Ecco, nei miei sogni più puri, vorrei che Albergatore Pro fosse proprio questo.

La casa degli Albergatori professionisti di tutta Italia.

La NOSTRA famiglia lavorativa.

E, se per un giorno, o un solo momento, avete condiviso questo pensiero…beh allora io e Daniele Sarti abbiamo vinto.

A proposito.

Dicono che il Natale sia il momento in cui i desideri si avverano…

Per quanto mi riguarda Albergatore Pro è la dimostrazione pratica che i sogni possono diventare realtà.

Per quanto riguarda tutti voi invece, vi auguro che il viaggio imprenditoriale che stiamo facendo insieme, possa aiutarvi a diventare le persone che volete diventare.

Buon Natale.

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Sembra ieri.

Invece sono passati ormai tre anni dalla prima edizione del corso Albergatore Pro.

All’epoca per la prima volta in Italia abbiamo divulgato un vero e proprio manuale di istruzioni per la creazione del brand di un hotel.

Erano solo 34 slide.

Ma contenevano la declinazione pratica di tutte le regole auree, declinate al marketing alberghiero.

A seguito di quel corso, la mia casella mail è stata letteralmente invasa da richieste di partecipazione a corsi, fiere, webinar e articoli su blog di settore.

Il che mi sembrava abbastanza surreale.

In fondo avevo semplicemente “messo in fila”, i fattori che avevano permesso a decine di albergatori in tutta Italia, di svettare, staccandosi completamente dai competitor.

Oggi, a distanza di 3 anni, il mercato è decisamente più maturo da un punto di vista della consapevolezza.

Ma, sapete cosa c’è?

Per quanto le leggi del posizionamento abbiano ormai messo radici nel mercato alberghiero, per assurdo c’è addirittura più confusione di prima.

Cos’è un brand?

Un’idea, una percezione, una scelta.

Il problema è che queste cose sono troppo astratte e la mente umana fa fatica ad “afferrarle”.

Per capire le cose abbiamo bisogno di riferimenti che conosciamo.

Cos’è un brand?

Ferrari, Nike, Apple.

Marchi, straordinari esempi di influenza, ma anche cose, che riusciamo a vedere e possiamo toccare.

Tutto molto più chiaro.

Ora se parliamo di branding dell’hotel, succede la stessa cosa.

Possiamo parlare per anni di scelta della categoria, definizione del target, incremento della percezione…

Ma alla fine per spiegarci servono gli esempi.

Bellagio, Marina Bay Sands, Cavallino Bianco.

Ora, qual è il punto del discorso?

Il punto è che nessuno startupper, per quanto sognatore, quando inizia può prendere come riferimento una multinazionale.

Non è sano, perché una multinazionale ha strumenti sofisticatissimi, budget milionari e margini di errore che ucciderebbero qualunque imprenditore normale.

Con gli hotel accade la stessa cosa.

Gli hotel che prendiamo come riferimento sono, nella maggior parte dei casi, progetti milionari, in destinazioni conosciute in tutto il mondo.

Un’altra partita, su un altro campo, con regole completamente diverse da quelle con cui ti confronti ogni giorno.

Ora, questa distanza concettuale, porta come conseguenza, due reazioni diametralmente opposte.

Da una parte, molti albergatori spaventati, si bloccano perché considerano il percorso di costruzione di un brand qualcosa di irraggiungibile e completamente fuori dalla loro portata.

Contestualmente, pochi albergatori “coraggiosi” si espongono con investimenti senza possibile ritorno, perché ignorano il contesto competitivo.

Purtroppo, pur con approcci diametralmente opposti, entrambi i comportamenti sono ugualmente mortiferi.

Questo perché non considerano due principi fondamentali dell’attuale condizione di mercato:

1. Nel 2020 stare fermi significa retrocedere
2. Nel 2020 i margini di errore sono minimi e, se sbagli rotta, non puoi più tornare indietro

Ancora una volta tutto dipende dai numeri.

Gli albergatori della prima categoria non conoscono il potenziale sviluppo e non si rendono conto di quanti soldi stanno lasciando sul piatto ogni anno.

Al contrario, gli albergatori della seconda categoria non conoscono i reali limiti di un business che, per sua natura, non può espandersi verticalmente.

La morale della favola è che nel 2020 se hai paura e ti blocchi, sei destinato al fallimento.

Se ignori il pericolo e ti butti ruggendo contro il nemico, fallisci comunque.

La cattiva notizia per te che stai leggendo, è che non basta evitare gli estremi per salvare il tuo hotel.

La buona notizia è che esiste un piano per agire consapevolmente ed evitare rischi che possono distruggere i tuoi progetti personali e professionali.

Al corso Albergatore Pro di novembre vedremo insieme come individuare i confini del contesto in cui lavori e come battere i tuoi competitor ottenendo risultati a prescindere dagli andamenti della destinazione.

Attenzione però:

Il 31 ottobre i prezzi aumenteranno fino a 1.197 €.

Il che significa che hai CINQUE giorni per prenotare il tuo posto in sala.

P.S. Se i posti finiscono prima, poi non dire che non ti avevo avvisato…

https://www.albergatorepro.com/acquista-biglietto-corso-2019/

Quando vengo contattato per lavorare sull’identità di una struttura spesso la motivazione principale è la volontà dell’albergatore di “migliorare i risultati”.

A volte si tratta di hotel con occupazione già alta che hannol’obiettivo di alzare i prezzi per fatturare di più.

Altre volte si tratta di hotel che fanno sempre più fatica adistinguersi dai competitor e vedono la loro occupazione ridursi lentamentecome una candela a tarda sera.

Ed effettivamente questi sono i due motivi principali, che ioper primo riconosco, che devono spingerti a lavorare sul brand del tuo hotel.

Ma c’è un terzo motivo apparentemente “immateriale” in grado difare un ENORME differenza per te e per tutti quelli che entrano in contatto conil tuo hotel...

RICONOSCERSI.

Proprio cosi, definire l’identità del tuo brand è un percorso lungo, complicato che costa tanto tempo ed energie.

Ma è necessario.

Infatti, anche quando NON hai consapevolezza di quale sia la tuacategoria di appartenenza, il tuo elemento differenziante, cosa e comecomunicare, esiste da qualche parte una sensazione, una vocina che ogni tantoti parla nel chiasso delle MILLEMILA cose da fare durante una giornata.

E anche se tu non hai praticamente mai tempo di ascoltarla, leicontinua a fare domande...

Cos’è il mio hotel? 

Perché un cliente dovrebbe prenotare da me piuttosto che un altro hotel?

Finché un giorno non ti decidi, prendi carta e penna e inizi abuttare giù qualcosa.

Se sei sul gruppo da un po’ e stai leggendo questo post sonosicuro che ti sarà capitato almeno una volta...

Ora sai cosa c’è?

C’è questa vocina fa queste domande a prescindere da fatturatooccupazione e retta media.

Le fa perché la MENTE umana ha bisogno di CERTEZZE.

Tutti noi.

Pensaci.

Abbiamo bisogno di poter dare un nome agli oggetti, di dividere le persone tra buoni e cattivi, di creare degli “schemi” che ci permettano di spiegare e spiegarCI le cose in maniera più razionale, rispetto alle migliaia di sfumature emotive che si agitano in quel frullatore rosa che abbiamo dentro la testa.

Ti faccio un esempio per capirci meglio.

Hai presente quando una sera ti prepari per uscire, ti guardiallo specchio e vivi quella fighissima sensazione di sentirti ok?

Quando per una volta miracolosamente hai “imbroccato” al primocolpo la combinazione maglia-pantaloni-scarpe che ti fanno sentire come il tuoattore/attrice preferito pronto per la notte degli oscar?

Sono sicuro di si, perchécerte cose, almeno per me, sono talmente RARE che non si dimenticano 😉

E sai perché?

Perché sono frutto DEL CASO.

Infatti il giorno dopo hai fretta, ti “devi” cambiare ed esciche sembri un mix tra il cugino di campagna di Johnny Deep e un rappresentantedi folletto.

Ti stai chiedendo cosa centra questo con il tuo hotel?

Te lo spiego subito.

Hai presente come quando ”indovini” una bella mail tra tante anonime, un post su Facebook da 100 like o la “telefonata perfetta” dove in 4 frasi conquisti il tuo potenziale cliente, raccontando il tuo hotel ESATTAMENTE come avresti voluto e realizzi SUBITO la PRENOTAZIONE?

Anche quello è un caso, perché dipende dall’ISPIRAZIONE delmomento (E del singolo individuo che sia tu o un componente del tuo team).

Ecco, lavorare sul brand risolve questo problema perché ti permette di CREARE UNO SCHEMA.

Un semplice protocollo (Su un semplicissimo documento di unapaginetta) che riassume in maniera CHIARA la tua identità, definendo la tuacategoria di appartenenza, il tuo cliente target, la tua promessa UNICA, i tuoielementi differenzianti e il messaggio che il tuo marketing deve trasferire.

Esattamente come una “divisa” ti permette di NON commettere errori del momento, frutto di distrazione, stanchezza o mancanza di formazione del tuo staff.

E sai qual è il risultato di tutto questo?

Il risultato è che una volta creata la tua “divisa”, specchiandoti TI RICONOSCI, le persone che lavorano per te si RICONOSCONO, i potenziali clienti ti RICONOSCONO e perfino i candidati a lavorare per te lo fanno.

Rendendoti immediatamente la vita più semplice e distinguendotidal MARASMA di hotel commodities che ci sono la fuori.

Il punto è che non esiste “LA DIVISA PERFETTA”.

Perché ognuno di noi ha le proprie caratteristiche fisiche, gliocchi di colore diverso, la propria personalità e il proprio stile di vita.

• Tant’è vero che Giorgio Armani va in giro da 30 anni in t-shirt nera ed è più elegante del 99% degli uomini sul pianeta terra.

Il PROBLEMA nasce quando gli altri provano a COPIARLO con il risultato di sembrare degli adolescenti appena usciti dalla palestra...

Allo stesso modo ogni hotel nasce in una destinazione diversa,ha caratteristiche strutturali diverse e un diverso set di servizi.

A questo punto ho una buona e una cattiva notizia per te.

La cattiva notizia è che al 99% il tuo hotel NON È GiorgioArmani e non ti basta l’equivalente di una maglietta nera per vendere le tuecamere.

La buona notizia è che se segui il gruppo con continuità, ti procuri il mio libro (Che uscirà in primavera), studi, prendi appunti e ti iscrivi al prossimo corso Albergatore Pro, avrai tutti “gli abiti” e le competenze per creare uno STILE unico, perfetto per il TUO hotel.