La bufala della booking window e gli hotel senza brand

Ci risiamo.

Con l’inverno ormai alle porte, venditori, consulenti e sedicenti esperti hanno trovato lo spettro con cui terrorizzare gli albergatori per convincerli ad acquistare i propri servizi e trovare un modo per pagare le bollette del gas.

Quest’anno è tornato di moda un grande classico:

La booking window.

Premessa per i neofiti: la booking windows é la finestra temporale tra prenotazione e check-in.

La rifaccio da bar cosi tutti riescono a seguirmi: è il tempo che passa, in media, tra quando il cliente prenota e quando arriva.

Bene, ora andiamo a vedere la tesi degli espertoni (Poi la faccio a fette, tranquillo).

“Il mondo del turismo è cambiato, una volta avevi l’albergo pieno un anno per l’altro, adesso invece i clienti prenotano sempre più sotto data e non si riesce più a pianificare niente.”

Per risolvere il problema l’unico modo è: (a seconda del pulpito)

  • Ti fai seguire da me che ho sviluppato un “metodo supercazzola a caso” che considera tutte le variabili.
  • Ti vendo il mio software che “fa tutto da solo”.
  • Ti prendi il mio sito super top per il mobile perché chi prenota sotto data lo fa sempre dal cellulare.
  • Varie ed eventuali.

Cosa penso?

Puttanate.

Scusa il francesismo, sarà l’influenza di mia moglie che è madre-lingua.

Come funzionano le cose in realtà?

È vero che il mondo è cambiato, che tutto va più veloce e che una volta gli hotel riempivano un anno per altro e ora non più.

Ma qual è il VERO motivo?

Chiunque abbia un minimo di competenze di marketing e vendite sa benissimo che in realtà le persone NON CAMBIANO e i processi mentali che portano all’acquisto sono SEMPRE GLI STESSI da migliaia di anni. Cioè da quando i nostri antenati andavano in giro con la clava a caccia di bufali.

Quindi perchè le persone prenotano sotto data?

Andiamo prima di tutto ad analizzare il contesto nel quale lavoriamo:

– Tripadvisor e booking hanno messo in scala MONDIALE il passaparola.
– Gli albergatori si sono dovuti adeguare agli standard per non prendere brutte recensioni.
Lo standard degli hotel è cresciuto in maniera NETTA ed OMOGENEA riducendo notevolmente (e rendendo praticamente irrilevante) il gap tra i B&B e i 5 stelle.
– Oggi i giudizi contano più della classificazione classica (stelle).

Questo cosa comporta per il cliente?

Che avendo a disposizione la “scheda tecnica” di migliaia di strutture con i relativi giudizi, la scelta cresce ENORMEMENTE.

E la paura di sbagliare diminuisce.

E senza la PAURA di sbagliare manca la motivazione per AGIRE.

Oggi chi prenota si trova di fronte ad una situazione con:

– Migliaia di alberghi.
– Standard di qualità più o meno omogeneo ovunque.
– La certezza di evitare le sòle.
– Zero (o quasi) strategie di marketing che evidenziano l’unicità dei singoli hotel.

Reazione: “Prenoto quando mi pare tanto dove vado, vado bene”.

Facciamo un paio di esempi didattici per capirci meglio:

1- Mettiamo che stasera sei con il tuo/la tua compagna/o e vogliate andare a “mangiare una cosa” e poi andare al cinema.

È domenica, i ristoranti sono tutti aperti e non avete ancora deciso cosa mangiare.

Dove andate?

Dove capita.

Quando prenoti?

Mezz’ora prima o forse nemmeno quello, fate walk-in.

Booking window: zero.

2- Tra un mese è il vostro anniversario di matrimonio e per festeggiare volete andare a cena in quel ristorantino romantico con vista dove “ti suonano il violino a tavola”.

Quando prenoti?

Hai già prenotato. Due mesi fa.

Booking window: 90 giorni.

E sai perchè?

Perchè altrimenti succede che:

  • trovi pieno
  • porti la tua lei in un posto a caso
  • lei si incazza perché non si sente amata e ti rompe le palle per i prossimi due anni (o tutta la vita se non ti lascia)

E tu non vuoi questo.

Vuoi il tuo tavolino con vista e quel maledetto violino.

È la stessa cosa vale quando vai in fissa per qualsiasi altro locale, servizio o oggetto che acquisti ogni giorno, settimana, mese, anno.

In sintesi:

Acquisto generico: scelta a caso, all’ultimo minuto.

Necessità specifica: scelta oculata con LARGO ANTICIPO.

Ora, statistiche alla mano l’Italia è, tra i primi 20 paesi al mondo per il turismo, quello con la booking window più corta.

Perché?

Perché gli albergatori italiani SANNO fare ospitalità e in generale i clienti hanno la percezione di poter contare su uno standard di qualità diffuso (con le dovute eccezioni).

Perché gli albergatori italiani NON SANNO fare marketing e chi prenota, di fronte ad una lista praticamente infinita di opzioni di “qualità”, non ha NESSUN motivo per scegliere un hotel piuttosto che un altro.

Conclusione:

Più il tuo marketing è FORTE, la tua identità è DIFFERENZIANTE, più la tua promessa è UNICA, PRIMA i tuoi clienti si muoveranno per prenotare il TUO hotel.

Più sei uguali agli altri, indifferenziato, più sei commodity, più sarai “ostaggio” dei tuoi clienti e dell’ansia di rimanere con le camere libere fino all’ultimo minuto.

P.s. Se vuoi risolvere il problema alla RADICE, ci vediamo a settembre al prossimo corso Albergatore Pro.

Nel frattempo, il prossimo fenomeno che ti rompe le palle con la booking window, ci parlo io.

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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