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Case Study: cosa ci fa un Resort Balinese a Santa Caterina dello Ionio, in Calabria?

Oggi voglio raccontarti la storia di Marco Guido, un albergatore calabrese che, quasi 4 anni fa, ha rilevato, insieme ad un socio investitore, 6.000 ettari di lungomare sulla costa di Santa Caterina dello Ionio.

Marco, appassionato di viaggi e di oriente come me, ha un carattere vulcanico e un bel giorno ha trovato l’ispirazione e ha deciso di dar vita ad un villaggio, dove si respirasse un’aria esotica, del tutto lontana dalla realtà geografica in cui si trova.

Ora, a prescindere dal forte rapporto che ci lega da anni e dalla passione condivisa per l’isola di Bali, ormai conoscete il mio rapporto con il marketing strategico.

Per quanto un’idea possa accendere la fantasia, prima di essere trasformata in azione, deve essere validata dai numeri.

Fine.

Il Riva del Sol ha 73 bungalow e due ristoranti.

Marco ha deciso di rivolgersi a noi per liberarsi dai Tour Operator che, per i primi 3 anni di vita della struttura, hanno venduto il resort come un villaggio family oriented.

Ora, data la forte identità, l’obiettivo era vendere direttamente, senza intermediari.

Per farlo avevamo però la necessità di posizionare il resort in modo più mirato ed efficace.

Da un punto di vista esperienziale, avevamo davvero un grande vantaggio competitivo: appena varcate le soglie del villaggio, infatti, accedi ad luogo davvero unico, capace di farti dimenticare di essere in Italia.

Tutto è studiato nei dettagli per ricordare un villaggio balinese: dalla scelta materiali dei bungalow, al personale multietnico, al cibo, fino agli spettacoli.

Lo scopo, raggiunto, è far vivere agli ospiti un viaggio intercontinentale senza prendere un aereo, senza mai uscire dal resort.

Attenzione però.

Questa tipologia di struttura e i servizi offerti richiamano a gran voce il target delle coppie, o in generale quello che in gergo viene definito Adults Only.

Ora la domanda che dovresti farti anche tu è: come verificare se i tuoi attuali clienti, sono effettivamente il target ideale per la tua struttura?

Tutto parte da un’analisi dettagliata delle tue recensioni, in funzione del contesto competitivo.

Anche se può sembrare banale, hai mai fatto questo tipo di analisi?

Vediamo di cosa si tratta.

✅ Vai sulle diverse piattaforme come Google, Booking, Tripadvisor e ovunque tu possa trovare giudizi.

✅ Individua i tuoi competitor e procedi ad una lettura attiva delle recensioni (lettura attiva = con carta e penna alla mano).

✅ Poi leggi le tue per capire cosa stai facendo meglio degli altri e cosa devi migliorare, utilizzando i concorrenti diretti come metro di valutazione.

✅ In ultimo, prendi le recensioni migliori in termini di giudizio e classificale per tipo di cliente (in questo booking e tripadvisor ti danno un grande aiuto incentivando il cliente a definirsi).

Nota bene: aver fatto questa analisi una volta, in fase di apertura, non è sufficiente.

Se non fai questa analisi periodicamente la tua realtà rischia di diventare obsoleta, mentre i tuoi competitor si aggiornano sulla base di queste informazioni.

In quest’ottica è molto utile il supporto di un occhio esterno, qualcuno che non vive ogni giorno, tante, troppe ore al giorno, la tua struttura.

Qualcuno che riesca ad allargare la visuale, mostrandoti tutto quello che c’è intorno e capire, di conseguenza, sei stai andando nella direzione giusta.

Nello specifico, aggiornare l’immagine del resort, cambiare target in modo così radicale non è stato affatto semplice.

La paura principale di Marco e dei suoi collaboratori era come informare le famiglie, ormai fidelizzate, che non era più il luogo più adatto a loro.

La cosa importante era strutturare la corretta comunicazione, che desse ai clienti gli strumenti per capire da soli che quello non era il contesto ideale per le loro esigenze, che non c’erano i servizi adatti, specialmente per bambini piccoli.

❓ Cosa è stato fatto per rivoluzionare l’immagine del resort e diventare indipendenti dai Tour Operator?

  • Impostazione di un nuovo “sistema” di vendita diretta;
  • realizzazione di un nuovo sito internet dedicato al target selezionato in modo inequivocabile, mostrando subito l’unicità del resort;
  • creazione di offerte e pacchetti su misura per il target desiderato;
  • creazione di un listino per tipologie;
  • monitoraggio costante delle vendite;
  • implementazione e monitoraggio del sistema di Advertising per Google e Facebook, impostando le campagne con uno specifico focus sul target Adults Only;
  • gestione dei profili social e funnel di e-mail marketing per veicolare la customer journey.


Un cambio di target così radicale significa ripartire, avere a che fare con una start-up che deve rivedere tutta la sua organizzazione, la sua comunicazione e la vendita.

Non è un passaggio semplice, richiede impegno e la voglia di mettersi in gioco, assecondando le naturali potenzialità emerse dall’analisi della struttura.

Ma non solo.

Emotivamente è pesante da elaborare e affrontare. 

Ti sembra un salto verso l’ignoto, di cui non hai ancora in controllo.

L’analisi della struttura, dei servizi offerti e dei competitor diretti, ha portato alla definizione del target ideale per questo tipo di resort, improntato ad uno standard di servizio internazionale.

Ma la paura di Marco, e della fidanzata Luisa, non era legata solo al cambio radicale di target.

L’obiettivo principale era riuscire, per la prima volta, a gestire la vendita diretta, slegandosi dai Tour Operator.

Risultato?

Grazie ad un supporto costante di Cristiana Bonacini, siamo riusciti ad abbandonare la clientela abituale di famiglie e a costruirsi una nuova rete di clienti, composta da coppie e gruppi di amici, arrivando velocemente ad avere, in soli 3 mesi più di 10.000 contatti in target.

Le recensioni sono migliorate e i clienti dimostrano di apprezzare particolarmente i nuovi servizi dedicati, che ogni giorno vengono affinati per essere sempre più in linea con le richieste ricevute.

L’aspettativa, prima dell’inizio della consulenza, era lo sviluppo di un percorso di crescita commerciale ed organizzativa, tale da permetterci di raggiungere il pieno potenziale del resort nel 2023.

Oggi, possiamo dire che le aspettative sono state abbondantemente superate.

Oltre ad avere ottenuto un’occupazione superiore alle previsioni del primo anno, i clienti target hanno incrementato enormemente la spesa per consumi extra.

Il nuovo format di intrattenimento con musica in piscina, complice anche la chiusura dei locali notturni, ha trasformato il resort in una meta ambitissima per la movida locale, generando nel week-end ricavi per consumazioni di bottiglie e drink paragonabili a quelli di una discoteca di grido.

Tutto questo in mezzo alle MILLE vicissitudini organizzative di un anno assolutamente irripetibile per ogni aspetto.

Ora, ovviamente siamo solo all’inizio di un percorso, che mira alla totale indipendenza già dal 2022, con ulteriore incremento di occupazione, retta media e consumi extra.

Ma le fondamenta sono state ristrutturate e il progetto ha un disegno ben definito.

A questo punto non ci resta che proseguire il nostro viaggio facendo a Marco i migliori auguri per il futuro.

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