Calcolo della bottom rate – Pillola azzurra o pillola rossa

Oggi DISINTEGRIAMO un altro luogo comune (quanto mi piace).

Se apri un qualsiasi manuale tecnico relativo al revenue management alberghiero, scoprirai che gli esperti indicano una serie di costi, denominati variabili.

Per aiutare anche i neofiti del settore, sappi che corrispondono esattamente a quelli che in economia aziendale si definiscono costi marginali (cara vecchia ragioneria).

Cioè i costi di un’unità aggiuntiva prodotta, rispetto al totale dei costi di produzione.

Ovviamente dai costi marginali si escludono i costi fissi relativi ad affitto, retribuzioni dipendenti e cosi via.

Ora, sempre secondo gli esperti, la tariffa minima di vendita (o BOTTOM rate) va calcolata sommando i costi variabili per trovare un importo minimo al di sotto al quale non scendere MAI.

Facciamo un esempio:

Valore della colazione 4 € +
Costi variabili relativi alla camera (lavanderia, pulizia se in outsourcing, kit cortesia ect) 18 € +
Costi di cancelleria 1€ +
Costi utenze per consumi ect 3 € +
Commissioni cc 2€ +
Commissioni agenzie 8€
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Diciamo che la somma di queste voci da un totale di 34 €

Secondo questa logica il prezzo minimo di vendita non potrà MAI scendere sotto questo importo e, in periodi di scarsa domanda, sarà tanto più vicino alla somma dei costi quanto l’elasticità mentale (loro la chiamano cosi) dell’imprenditore.

Chiariamoci: in matematica non ci sono opinioni, non esistono “secondo me”.

Quindi il calcolo è corretto. Fine.

Ma parte da un presupposto sbagliato perché esclude un fattore FONDAMENTALE.

Quanto vale il tuo brand?

Che cifra sono disposti a spendere, in più, i tuoi clienti target per prenotare il TUO hotel?

Il vero dramma è che la risposta è spesso ZERO perche il 99% degli hotel italiani sono commodity che offrono un servizio indifferenziato per il quale il cliente NON è disposto a spendere niente di più della somma dei costi.

Perchè non percepisce valore aggiunto.

E, per inciso, NON è colpa dei revenue manager.

È una TUA responsabilità capire qual’è il tuo mestiere.

Vendere a prezzo di costo vuol dire semplicemente NON essere un imprenditore.

Vuol dire, al massimo, far girare i soldi e non è quello che insegniamo su Albergatore Pro.

Il vero mestiere dell’imprenditore è un altro.

CREARE VALORE AGGIUNTO.

Un albergatore professionista è un esperto di marketing che studia il mercato, identifica una nicchia e predispone una comunicazione ed un servizio in grado di attirare e soddisfare i clienti DESIDERATI meglio dei competitor.

Adesso ti dico perchè sei qui.

Sei qui perche intuisci qualcosa che non riesci a spiegarti.

Senti solo che c è.

È tutta la vita che hai la sensazione che ci sia qualcosa che non quadra.

Non sai bene di che si tratta ma l’avverti.

È un chiodo fisso nel cervello, da diventarci matto.

È questa sensazione che ti ha portato da me.

Ti interessa sapere cos’è?

A te la scelta.

Pillola azzurra, fine della storia.

Puoi continuare a gestire il tuo hotel come una commodity, abbassando e alzando i prezzi solo in funzione della domanda come una marionetta manovrata dal mercato e continuare a bestemmiare contro “i clienti ignoranti che cercano solo il prezzo basso e non capiscono la qualità”.

Pillola rossa, prendi il toro per le corna e ti iscrivi subito all’unico corso in Italia che coniuga marketing strategico e revenue management, ti rimbocchi le maniche e ti metti a studiare per creare il TUO brand e massimizzare i ricavi alla ricerca del prezzo più alto che i clienti sono disposti a pagare per prenotare il TUO hotel.

P.s. Se hai scelto la pillola azzurra, puoi lasciare il blog adesso, questo non è il posto per te.

Se hai scelto la pillola rossa, clicca subito sul link qua sotto per confermare la tua presenza prima che i prezzi salgano dal 1 giugno.

https://www.albergatorepro.com/evento-albergatore-pro-2017/

Ci vediamo dall’altra parte

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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