Vendere a 1 euro

Vendere una camera a 1 € è meglio che lasciarla libera?

Scopri la formula per calcolare il TUO prezzo minimo di vendita

Il crescente sviluppo del mercato di formazione alberghiera ha dato vita a nuove e diverse scuole di pensiero. Il revenue management è una strategia di gestione dei prezzi, ispirata al mercato delle compagnie aeree, adottata da numerosi hotel di diverso livello e tipologia.

Che cos’è il revenue management?

Per introdurre l’argomento in oggetto è importante spiegare in maniera semplice cosa significa questa definizione.

Il revenue management prevede l’aggiornamento dinamico del prezzo sulla base del reale andamento della domanda.

Niente di nuovo direte voi; in effetti Il vecchio listino dell’hotel ha sempre considerato la domanda come variabile ma, nella maggior parte dei casi, i prezzi erano calcolati in maniera approssimativa e adottavano un modello stupidamente rigido. 

I listini degli hotel turistici in particolare erano divisi per stagionalità e proponevano prezzi fissi legati al periodo e non alla reale occupazione.

Siamo onesti: prima della crisi del 2008, prima che internet sconvolgesse il mercato mettendo in concorrenza migliaia di hotel con un click, questo meccanismo rudimentale poteva anche funzionare..

ti faccio un esempio

Verso sera un hotel ipotetico ha un camera libera e un ipotetico cliente entra e si dimostra disposto a prenotarla. Se la camera costa 70 € in BB e il cliente ha in tasca solo 60 €, se il listino è rigido il nostro cliente non può prenotare e, in mancanza di altre richieste, l’hotel rimane con una camera libera.

Facendo uno sconto di 10 € l’hotel avrebbe avuto una perdita?

La risposta ovviamente è NO. L’esempio è volutamente iper-semplificato e chiunque abbia una minima conoscenza del mercato è in grado di rispondere correttamente a questa domanda. Un vero professionista si sarà chiesto se il cliente dell’esempio viaggiava per lavoro o per vacanza  e per quanti notti fosse libera la camera ma queste sono sfumature che si acquisiscono con il tempo e la dimestichezza con questi ragionamenti dimostra già una certa padronanza della materia.

Spesso quando inizio una consulenza incontro albergatori confusi dai troppi input che ricevono sui vari siti o durante i seminari a cui partecipano. Parlano di “RACK RATE” e di “REVPAR” ma non hanno idea di quali siano le basi di calcolo da cui partire.

L’obiettivo che mi sono dato quando ho deciso di tenere il blog è  fare chiarezza sugli argomenti trattati e la condivisione delle esperienze di altri è lo strumento migliore che posso offrire a chi vuole approfondire.

Per andare dritti al nocciolo della questione, di seguito ti riporto le tipiche domande che mi fanno i clienti quando devono impostare una nuova politica tariffaria:

  • Come fa l’hotel “X”  a vendere una camera a 29 € su booking.com se ci paga anche le commissioni?
  • Se vendo anche io a quella cifra non ci rimetto?
  • Vendere una camera a 1 € è meglio che lasciarla libera??

Anche se sono 3 domande diverse è possibile ricavare tutte le risposte da un’unica analisi.  Per farlo è necessario prendere in prestito alcuni concetti di economia aziendale.

Se ti stai già spaventando all’idea, sappi che Il bello dell’economia aziendale applicata è che, per prendere corrette decisioni strategiche, generalmente è sufficiente saper preparare e legger un business plan (un giorno magari farò un articolo in proposito…)

Il bello di un business plan è che è fatto di numeri e il bello dei numeri è che danno sempre risposte certe.

Ecco la prima buona notizia per chi sta iniziando a “fare revenue”: è possibile definire con certezza il prezzo al di sotto del quale vendere una camera rappresenta  un costo.

Il prezzo minimo di vendita è dato dalla somma dei costi marginali.

In economia il costo marginale unitario corrisponde al costo di un’unità aggiuntiva prodotta. Nel caso di una camera i costi marginali sono:

  • costo delle dotazioni della camera (matite, blocchi, carta intestata, buste, cioccolatini,  eventuale bottiglia d’acqua offerta, set da bagno…)
  • costo di materiale al ricevimento (modulistica fiscale, eventuali costi per chiavi magnetiche..)
  • costo di lavanderia (lenzuola, federe, asciugamani, accappatoi…)
  • costo per la colazione (food cost)
  • eventuali costi pulizia camera (solo nel caso di contratti a chiamata o servizi in outsourcing effettuati da ditte esterne  ) *

Una volta valutati attentamente i costi marginali (che possono variare in maniera significativa a seconda dei servizi offerti) otterrai  una cifra che normalmente si aggira tra i 10 e 20 €. Se il risultato è 20 €, 20 € sarà il tuo prezzo minimo di vendita.  Ora che hai appreso questo concetto, torniamo alla domanda iniziale:

Vendere una camera a 1 euro e’ meglio che lasciarla libera?

Risposta semplice : NO. Vendere una camera a 1 € rappresenta un costo e quindi è un’attività anti-economica. Tale costo è  definibile sottraendo al totale dei costi marginali il valore di 1 €.

Risposta articolata: Vendere una camera a 1 € è un costo ma non tutti i costi sono da considerarsi negativi per un’impresa. Se consideri che la soddisfazione di un cliente è fortemente influenzata dal rapporto/qualità prezzo molto probabilmente un cliente che ha speso 1 € per una camera sarà molto soddisfatto e sarà un futuro testimonial del tuo albergo.

Come conseguenza puoi aspettarti una recensione positiva o, come minimo, un passaparola per l’esperienza vissuta. Molti hotel spendono migliaia di euro l’anno per pubblicità su portali locali, riviste di settore e quotidiani senza verificare il ritorno di investimento, sottovalutando l’enorme potenzialità del passaparola.

“Un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità per il tuo hotel.

In quest’ottica vendere una camera ad 1 € può essere considerato un costo di pubblicità e quindi un buon investimento commerciale.

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