Revenue per hotel stagionali – “mini” corso gratuito

Visto il GRANDE interesse suscitato dal post della scorsa settimana sul revenue per chi vende i pacchetti, ho deciso di approfondire l’argomento.

Pensavo di scrivere un paio di righe, invece è venuto fuori un “mini corso”.

Un VERO REGALO DI NATALE.

Quindi, se stai valutando di farti seguire da un consulente per gestire le tariffe del 2018, fermati un secondo.

Leggi bene fino in fondo.

Potresti scoprire di NON averne bisogno.

O semplicemente avrai le idee molto più chiare nel momento in cui “il nemico” cerchera di confonderti con il solito arsenale di supercazzole.

Sei Pronto?

Bene, prendi carta e penna.

1) Vendere la settimana: per quanto chiudere il ristorante sia il “sogno erotico” del 99% degli albergatori stagionali, la realtà ad oggi è molto diversa, fiocco di neve.

Infatti, oltre il 90% degli hotel stagionali che conosco vende ancora i pacchetti con ristorante (hb, fb, all inclusive).

E soprattutto vende LA SETTIMANA.

Tendenzialmente da sabato a sabato o da domenica a domenica.

E’ vero o no?

Quindi, DOPO aver bruciato il tuo listino devi anche bruciare tutti i tuoi file di controllo mensili.

Proprio così.

Non me ne frega niente quanto hai fatturato a maggio, giugno, luglio, agosto, settembre, ottobre.

Un mese è un timeframe (unità di tempo) troppo grande per un hotel che vende LA SETTIMANA. (ma dai?!)

Quindi, butta via tutto.

Analizzare il mese è INUTILE, se non dannoso (esattamente come sono INUTILI E DANNOSI i listini mese per mese o di tre settimane in tre settimane).

Perchè in quel modo rischi di supporre sommariamente che le 4 settimane del mese abbiano tutte lo stesso peso.

Tanto penso che siamo tutti d’accordo che le prime due settimane di giugno non hanno lo stesso peso della terza e la quarta, così’ come la seconda settimana di luglio non vale come la quarta. Giusto?

Bene.

Quindi cosa devi fare?

Semplice, analisi per settimana.

Dividi i mesi nelle 4-5 settimane di riferimento ed estrapola i dati di OGNI SETTIMANA.

Sì, lo so. E’ un lavoro impegnativo e diverso da quello che sei abitutato a fare ma non ti ho mai detto che incrementare i risultati sarebbe stato semplice 🙂

Alla fine di questa operazione avrai 4-5 buste trasparenti con etichetta del mese di riferimento (una per ogni mese a seconda di quanto dura la stagione) con dentro i 4 report settimanali di ciascun mese.

Fatto? Oddio mi sembro Muciaccia..

2) Analizzare i dati: ora, per prima cosa andiamo a vedere l’occupazione di ogni settimana.

Se c’è invenduto dobbiamo lavorare su quello.

Quindi ipotizzando di avere avuto un occupazione del 76% come nell’immagine, il nostro obiettivo sarà semplice.

Dobbiamo vendere quel 24% di camere. Prima possibile.

Quindi il prezzo di partenza dovrà essere leggermente più basso rispetto al prezzo di partenza della stessa settimana dell’anno scorso (ipoteticamente potrebbe essere anche solo 1 € in meno ma questo varia tantissimo a seconda di destinazione e competitor).

Nota bene: questa offerta ovviamente dovrà essere LIMITATA nel tempo e nel contingente di camere. (altrimenti rischiamo di vendere sotto prezzo)

3) Definire una scadenza e un contingente massimo di camere dedicato all’offerta:

ponendo di fare il classico prenota prima (fino al 31/12, 31/1, 28/2, 31/3), devi misurare COSTANTEMENTE IL PICK-UP confrontandolo con l’anno precedente.

Pick-up = quante camere ho venduto ad oggi per quella settimana? Quante ne avevo vendute al 13/12/16 per la stessa settimana del 2017?

L’obiettivo è prendere dei riferimenti intermedi (come ai tempi del mitico Alberto Tomba).

4) Misurare i risultati: in caso di prenota prima l’obiettivo è quello di vendere un numero di camere tale da colmare quanto più possibile l’invenduto dell’anno precedente (ricordi il 24%?).

Una volta raggiunto il risultato, RICORDA DI AUMENTARE I PREZZI e rimetterti in linea con l’anno precedente.

Ripeto: altrimenti vendiamo “sotto-prezzo” e facciamo DANNI.

5) Proiezioni: a questo punto dobbiamo capire come dovremo muovere la tariffa. Per farlo serve fare una proiezione di vendita.

Come si fa?

Semplice: prendi il prezzo di vendita e simula (aiutandoti con calcolatrice e/o file excel) il risultato che otterrai vendendo tutte le camere che restano a quel prezzo.

Ora, se in passato non hai mai fatto revenue, il risultato del calcolo potrebbe anche starti bene.

Nel senso che colmando l’invenduto con una retta media più bassa e vendendo tutte le altre camere con lo stesso prezzo dell’anno precedente, miglioreremmo complessivamente il risultato della settimana.

Ma non basta perchè accontentarsi non è lo sport che facciamo su Albergatore Pro.

6) Pianificare dei rialzi: se vuoi raggiungere il massimo risultato potenziale o semplicemente non avevi invenduto (quindi si partiva da 100% di occupazione), devi simulare una vendita a scaglioni. Anche partendo dallo stesso prezzo con cui sei partito l’anno scorso.

Facciamo un esempio?

Poniamo che tu abbia 30 camere da vendere per la settimana in questione. (a prescindere che siano le camere che restano DOPO il prenota prima, o il numero TOTALE)

Cosa succede se vendi tutte le camere che restano a 140 € di media?

Segnati il risultato.

Diversamente, se ti restano 30 camere da vendere puoi pianificare ad esempio 4 rialzi ogni 6 camere vendute (lo so che 6*4 fa 24 ma aspetta un attimo)

==> a 6 camere vendute rialzo di 1,5 € a persona al giorno (se non hai esperienza prevedi piccoli rialzi per evitare di andare fuori prezzo)

==> a 12 camere vendute rialzo di 1,5 € a persona al giorno

==> a 18 camere vendute rialzo di 1,5 € a persona al giorno

==> a 24 camere vendute rialzo di 1,5 € a persona al giorno

==> a 30 camere vendute l’hotel è pieno quindi hai vinto e non fai più niente.

Ipotizzando di avere il classico piano famiglia con 2 adulti e due bambini di cui paga solo 1 (1,5*2 + 1,5) nel caso dell’esempio finiresti per vendere le ultime 6 camere a 18 € in più al giorno.

Che fanno 126 € a settimana a camera.

756 € in totale. Per una settimana.

Ora segnati il risultato dato dalla somma della retta media raggiunta con ogni rialzo…

7) Ripetizione: applica questo sistema su ognuna delle settimane che hai da vendere.

😎 Incassa il bottino e prenota le TUE 3 settimane in vacanza (prima ti metti al lavoro, prima raggiungi il risultato, prima puoi prenotare, prima risparmi!)

Buon Natale

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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