Perchè chi non conosce il marketing non potrà mai essere un buon copy e perchè l’assessorato al turismo di Rimini dovrebbe ringraziare questa agenzia di Mestre

Da qualche ora sta circolando in rete questa immagine che ha suscitato aspri dibattiti tra addetti ai lavori, “esperti” di marketing e albergatori romagnoli “indignati”.

In pratica un agenzia viaggi di Mestre, ha creato un annuncio pubblicitario dove appare il seguente messaggio:

“Le Baleari allo stesso prezzi di Rimini”

“Prenota la vacanza con tre mesi d’anticipo e goditi le Baleari invece di Rimini.”

I commenti che ne sono seguiti sono tra i più disparati:

“Io fossi l’assessore al Turismo di Rimini mi incazzerei come una iena”

oppure

“implicitamente dicono anche che le Baleari sono meglio di Rimini… Ma non lo scrivono per cui legalmente non vedo niente che vada oltre il cattivo gusto

Oltre a discussioni varie sul fatto che l’annuncio sia legalmente corretto (per via della pubblicità comparativa) o più o meno di cattivo gusto.

Ora, io NON sono un legale.

Quindi dall’aspetto normativo mi tengo bene alla larga perchè non ne so assolutamente NIENTE.

Quello che invece SO, PER CERTO, è che ai potenziali clienti dell’aspetto legale non frega niente.

ZERO.

E se ne fregano anche del discorso buon gusto (che è puramente soggettivo anche se in questo caso mi pare che “oggettivamente” non ci sia davvero di che scandalizzarsi)

Il punto è che questo è semplicemente un tentativo grottesco di “rubare” clienti a Rimini spostandoli altrove tramite un’offerta.

Ora, niente da dire sull’intento, ci mancherebbe.

Attirare i clienti che normalmente comprano da un competitor verso la propria azienda è semplicemente quello che il marketing serve a fare.

Il punto è che nel marketing esistono delle REGOLE.

E non sto parlando di regole scritte sul codice civile, ma di regole che si basano sui PRINCIPI della materia.

E queste regole bisogna CONOSCERLE.

E per fare un annuncio del genere bisogna conoscere almeno LE BASI.

Vediamo quali regole sono state violate?

1) Meglio essere primi che i migliori.

Sviluppo: molto probabilmente Rimini NON è la migliore destinazione di mare possiblie.

Se parliamo di prodotto, Le Maldive, La Sardegna, il Salento e anche le Baleari hanno decisamente qualcosa in più dal punto di vista naturale.

Ma

Rimini è sicuramente e INDISCUTIBILMENTE PRIMA NELLA MENTE degli Italiani per il concetto “vacanze di mare”.

E non lo dico io.

lo dicono le classifiche dei Metamotori che, DA ANNI, la vedono in cima alla lista, per le ricerche sulle vacanze estive di almeno una settimana.

Ergo, se decidi di attaccare il LEADER di categoria devi come minimo posizionarti attaccando un punto debole (ad esempio il mare).

Se invece ti limiti come in questo caso a citare il leader e offrire come “vantaggio” lo stesso prezzo, non fai altro che RAFFORZARE nella mente delle persone il fatto che quello è il BRAND Leader.

Faccio un esempio per farla più semplice.

Hai presente quando vedete al supermercato l’offerta della cola sfigata di turno ?

Ecco, tolto un 2-3% della popolazione che risponde allo stimolo del prezzo, tutti gli altri semplicemente si ricordano che devono comprare la coca-cola e passano oltre per andarsela a prendere.

Ecco.

Considerate che in questo caso non c’è nemmeno lo stimolo del prezzo più basso…

2) Il marketing NON è una battaglia di prodotti. E’ una battaglia di percezioni.

Che si gioca tra i brand, aggiungo io.

Ora, piaccia o no, Rimini è un brand.

Le “Baleari” invece sono un arcipelago spagnolo.

Ibiza è un brand.

Formentera è un brand.

Ma il 50% degli Italiani (e sono ottimista) non sanno nemmeno che Ibiza e Formentera sono nelle Baleari.

Quindi anche qui battaglia impari basata su un paragone senza senso..

3) Conoscenza del Target.

La maggior parte delle persone che scelgono Rimini, la scelgono anche e soprattutto, perchè Rimini è associata a diversi attributi fondamentali tra i quali:

SICUREZZA: salvataggi ogni 150 metri, fondali che si abbassano gradualmente e sono l’ideale per chi vuole imparare a nuotare, servizi ospedalieri di primordine.

COMODITÀ: Rimini è raggiungibile con poche ore d’auto da quasi tutta Italia.

Quindi, anche chi sarebbe allettato da farsi un bel selfie di fronte al mare cristallino delle baleari (sempre che sappia che c’è) deve comunque fare i conti con la SUOCERA.

Sì, proprio così.

Perchè chi è esperto di marketing DEVE sapere che ogni decisione d’acquisto è presa in termini RELAZIONALI.

E ognuno di noi, consapevolmente o inconsapevolmente, si trova a ragionare sull’impatto che la decisione che prende avrà sulla propria famiglia e cerchia di affetti.

Cosa intendo dire?

Che Rimini è specializzata nell’accoglienza di bambini MOLTO piccoli. (con offerte e servizi dedicati)

E, per quanto il mondo sta cambiando, la globalizzazione ect…

C’è un luogo comune molto forte da contrastare.

“BAMBINI PICCOLI = NO AEREO”

E per quanto in questo gruppo siamo albergatori, viaggiatori e cittadini del mondo, alla suocera 60 dell’operaio di Agrate Brianza, non FREGA NIENTE della globalizzazione.

Per lei “i bambini piccoli NON DEVONO prendere l’aereo”

E questo, che piaccia o no, che lo consideriate o no, è assolutamente uno dei fattori che influenza il processo decisionale del potenziale cliente di Rimini (e se lo conoscete potete tranquillamente sfruttarlo a vostro vantaggio in trattativa)

Ora, dirai tu, questa offerta è indirizzata a un target diverso dalle famiglie con bambini piccoli.

Ah si? E quale?

Quale target dovrebbe rispondere a un copy neutro, senza nessun elemento di interesse, senza nessun vantaggio se non quello di “costare come il Leader”?

Lasciate che vi dica una cosa.

Questo annuncio non solo NON ha alcun senso dal punto di vista marketing.

E’ addirittura un AUTOGOL.

E se io fossi l’assessore al turismo di Rimini spererei che abbia la maggior visibilità possibile perchè, di fatto, sta facendo pubblicità GRATUITA alla mia destinazione.

Promemoria per il vostro hotel: se vuoi fare un marketing orientato alla concorrenza, non basta nominarla questa concorrenza.

Devi fare un’analisi chirurgica del target a cui rivolgete la vostra offerta e chiarire, in maniera INEQUIVOCABILE, qual’è il vantaggio che il potenziale cliente avrebbe nel prenotare da voi PIUTTOSTO CHE prenotare da un vostro competitor.

Poi ci mettete una bella chiamata all’azione con scadenza.

Ora, capisco che per chi li legge per la prima volta questi concetti possano sembrare contro-intuitivi.

E il motivo è molto semplice.

In Italia non c’è nessuno che abbia studiato, NEL PROFONDO, i principi del marketing strategico e abbia lavorato per anni per declinarli al settore turistico in generale e agli hotel in particolare.

Nessun corso per smanettoni del web, nessun corso per “risparmiare 10 mila euro di commissioni “, nessun corso sponsorizzato dove vi IMMOLATE per una-due giornate per farvi rifilare una sfilza di markette senza fine.

Nessun corso, a parte Albergatore Pro, il vertice annuale per albergatori professionisti.

L’unico corso dove imparerai:

==> I principi del marketing strategico declinati all’hotel

==> Come impostare una strategia di revenue management che ti permetta di monetizzare il valore aggiunto creato dal tuo marketing

==> Come vendere direttamente per ottimizzare ogni trattativa e incrementare immediatamente il tuo tasso di conversione

P.s. Tra qualche giorno ufficializzeremo un altro GRANDE relatore.

Si tratta di un relatore che con le sue strategie vi permetterà di incrementare i margini NETTI del tuo hotel, massimizzando il valore creato con il tuo marketing.

Sei sicuro che vuoi lasciare tutta questa roba ai tuoi competitor?

https://www.albergatorepro.com/corso-albergatore-pro/

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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