I 3 tavoli del tuo piano marketing

E’ domenica, e come spesso accade, mi trovo a fare il punto delle attività svolte in settimana e pianificare quelle della settimana successiva.

Una delle discussioni ricorrenti più interessanti che mi trovo a fare con gli albergatori è sicuramente la prima in ordine cronologico, cioè quella che risponde alla domanda:

“Gian Marco, come faccio a lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

Ecco, per introdurre il motivo per cui ho deciso di scrivere il post di oggi devo riprendere un concetto che ho imparato in uno dei tanti corsi di marketing a cui ho partecipato:

“se una cosa ti succede una volta è un caso, se ti succede due volte è una coincidenza, se ti succede 3 volte è un pattern (tendenza) e devi risolverlo a livello sistemico”

Così, siccome, mi ripeto, questa discussione è un MUST che si ripete SEMPRE, ho deciso di scrivere un post così mi rimane, posso condividerlo sul gruppo e trasformarlo in un articolo del blog.

Ma torniamo a noi.

“Come faccio per lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

La risposta a questa domanda è sicuramente articolata e complessa.

Infatti, purtroppo, come la maggior parte degli imprenditori pensanti sa bene, NON esiste un singolo fattore che, DA SOLO, può fare impennare i fatturati del tuo hotel.

Al contrario ne esistono decine.

Ma se vogliamo partire dal piano marketing ne ho individuati 3 che sono assolutamente PRIORITARI e devono essere gestiti da una regia coordinata.

Così facendo si crea un circolo virtuoso per il quale ognuno di dei 3 fattori alimenta gli altri garantendo una crescita veloce, sana e replicabile.

Vediamo insieme quali sono questi punti?

1) MARKETING STRATEGICO: proprio così. In ordine cronologico la strategia è sicuramente il primo fattore da considerare.

Ora, per parlare di strategia di marketing di un hotel non basterebbe una settimana ma, per farla semplice, la strategia si basa sulla scelta di clienti target, sul valore aggiunto che l’hotel è in grado di offrire ai clienti individuati, e contestualmente al posizionamento che l’hotel vuole assumere sul mercato in funzione dei competitor esistenti.

Poi tutto questo deve “essere messo in musica” attraverso il copywriting

Per fare questo i casi sono due: o tu diventi un esperto di marketing, o assumi consulente con i controcazzi (controcazzi = no scappati di casa con una pagina fb e una partita iva in regime dei minimi)

2) GESTIONE DELLE TARIFFE: Come sapete io sono un tipo pratico.

Perchè si, sono appassionato di strategia, si, ho studiato da Jay Abraham e altri maestri della materia ma tutto questo per me non ha NESSUN SENSO, se non si traduce in un incremento di fatturato.

Quindi, la gestione delle tariffe NON può essere in nessun modo scollegata dal marketing strategico perchè DEVE garantire la monetizzazione del valore aggiunto creato dal marketing strategico.

3) MARKETING OPERATIVO: qui la questione è relativamente semplice. Il marketing operativo è una serie di azioni mirate a trasmettere il messaggio definito dalla strategia con l’obiettivo di impattare sul maggior numero possibile di clienti in target. (quella che grezzamente chiamiamo pubblicità)

Alcuni esempi:

✔ Campagne di advertising google
✔ Campagna di advertising su facebook
✔ Azioni di remarketing su chi ha già visitato il sito
✔ Creazione di account sulle principali OTA (si è anche questo è marketing operativo)
✔ Campagne di advertising sui Metamotori (trivago, tripadivisor)
✔ Presenza su eventuali portali di destinazione (se efficaci)

Ora, il marketing operativo ha “solo un problema”

I CLIENTI SI COMPRANO.

Quindi per poter implementare delle azioni di marketing occorre avere un budget da “appoggiare sul tavolo” PRIMA di vedere arrivare i clienti e incassare.

Cosa a cui gli albergatori vecchia scuola sembrano esser particolarmente allergici.

E sai perchè sono allergici?

Perchè molti NON sono imprenditori, hanno semplicemente ereditato un immobile e una partita iva (ndr )

E, molto spesso, l’hanno ereditata da qualcuno che NON ha mai speso UN EURO in marketing in vita propria perchè ha vissuto nell’epoca delle “vacche grasse” dove bastava aprire e “sperare nel bel tempo”.

Ok, ora che abbiamo elencato quali sono i tre tavoli sui cui si gioca la partita del tuo marketing, mi tolgo la giacca da formatore e te la spiego come se fossimo al bar, ok?

Fase 1) vendi le tue camera a una media di 80 € (ma non sei soddisfatto)

Fase 2) inizi a lavorare sulla strategia di marketing, scegli un cliente target, CREI VALORE AGGIUNTO coi servizi, ti posizioni su un segmento diverso (possibilmente più alto) rispetto ai competitor e comunichi il tuo messaggio secondo i dettami del copywriting.

Per la fase 3) hai due possibilità:

O investi in marketing operativo per incrementare la tua visibilità e raggiungere DIRETTAMENTE un numero sufficiente di clienti in target.

Oppure dovrai accettare l’idea di vendere a 75 € per un periodo, per ottenere la stessa visibilità dalle OTA che, per inciso, investono al tuo posto quei soldi che tu oggi NON hai.

Ma stai attento però.

Perchè non è tutto ORO quel che luccica.

Sai perchè?

Perchè alle OTA non frega assolutamente niente di te e del tuo hotel.

Semplicemente vendono le camere più semplici da vendere, cioè quelle che costano meno.

Che oggi casualmente sono le tue.

Ma che domani, quando sarai pronto per alzare i prezzi, saranno quelle del tuo competitor che starà tentando di rilanciarsi (e sarà disposto/obbligato a vendere a prezzi più bassi dei tuoi)

Quindi gradualmente dovrai comunque metterti nella condizioni di poter alimentare più canali di vendita (privilegiando il tuo diretto) per non dipendere da un’azienda esterna che abbia il monopolio del tuo marketing.

Fase 4) il prezzo di partenza di 80 € di media deve NECESSARIAMENTE SALIRE per dare un senso alla strategia (poi che sia 85 €, 90 € o 100€ lo scopriremo solo vivendo)

In ESTREMA sintesi la logica del tuo piano marketing può essere riassunta in una semplicissima operazione matematica:

Caso 1) hai soldi da investire

Prezzo iniziale +
Marketing strategico +
Marketing operativo +
Revenue management (al rialzo) =
=====================
Prezzo finale (+ alto di quello iniziale)

Caso 2) NON hai soldi da investire

Prezzo iniziale +
Marketing strategico +
Revenue management (prima al ribasso poi al rialzo) +
Tempo =
======================
Prezzo finale (+ alto di quello iniziale)

Bene, per oggi è tutto,

Se ti è chiaro il concetto e pensi che questo post possa essere utile ad amici/colleghi fai clic su condividi.

Se invece ti è venuta “sete di marketing” e lo consideri solo un aperitivo.. beh c’è una sola cosa che puoi fare

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https://www.albergatorepro.com/corso-albergatore-pro/

 

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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