Gestione del prenota prima – non rimborsabili, tariffa di partenza, sconti & costi di marketing]

Come promesso, in seguito all’esito del sondaggio effettuato due giorni fa sul gruppo facebook, colgo l’occasione per chiarire alcuni aspetti e sviluppare un approfondimento.

Premessa.

Per quanto ognuno di voi sia giustamente concentrato sul proprio hotel e sul proprio contesto competitivo, è opportuno ricordare una volta di più che, alla base di ogni strategia e scelta commerciale, c’è il format dell’hotel e il conseguente modello di business.

Come sempre il mondo in questo caso di divide in due.

Da una parte ci sono gli hotel Art&Business (così impariamo ad identificarli con le diciture internazionali) e più generale, tutti gli hotel che basano la propria offerta principale sul B&B.

In questo caso, ha poco senso parlare di “prenota prima”.

Il tipo di cliente che prenota un soggiorno in B&B lo fa prevalentemente tramite booking.com che ha come cuore dell’algoritmo, la comparazione del prezzo FINITO.

La cosa corretta da fare se gestisci un hotel del genere, è impostare una tariffazione di partenza derivata dallo storico dell’anno precedente, con lo scopo di ottimizzare l’occupazione dove necessario e di incrementare la retta media, quando possibile.

Tradotto per l’uomo della strada: se hai un invenduto che realisticamente può essere recuperato in funzione degli andamenti macro della destinazione, abbassi il prezzo (rispetto al prezzo di partenza dell’anno precedente) con lo scopo di creare una maggiore base di occupazione per poi alzare i prezzi gradualmente nel tempo in funzione delle vendite.

Occhio alle non rimborsabili: contrariamente all’uso maldestro che ne vedo fare, le non rimborsabili rappresentano una “prova di forza” che, in quanto tale, può essere applicata solo da chi ha uno storico solido, una buona reputazione e può ragionevolmente assumersi un rischio.

Per capirci: in nessun caso le non rimborsabili incentivano le vendite (è lo sconto che vende), ma servono solo a tutelarsi contro i grandi (e crescenti) volumi di cancellazioni.

NON sono quindi uno strumento utile per incentivare le vendite per chi ne ha reale necessità.

(In questi casi meglio vendere una standard rate e tenere monitorato lo storico delle cancellazioni gestendo strategicamente l’overbooking).

Dall’altra parte della barricata invece troviamo tutti gli hotel Sun&Beach (sempre per usare diciture internazionali) e, più in generale, tutti quegli hotel che, a prescindere dalla destinazione, basano la propria offerta principale sui trattamenti di pensione completa o all inclusive.

In questo caso ha MOLTO senso parlare di prenota prima.

Infatti, questo genere di servizi, normalmente hanno come target di riferimento famiglie o coppie con un maggiore length of stay (durata del soggiorno) che normalmente si muovono con un maggiore anticipo rispetto all’arrivo.

E, per intenderci, oltre alle necessità di programmare le proprie vacanze, lo fanno ANCHE con l’intenzione e la consapevolezza di risparmiare, muovendosi in anticipo.

In questo caso la scelta dell’hotel segue un processo di selezione più attento, con ricerca di informazioni su diverse piattaforme e porta ad instaurare un contatto DIRETTO con uno o più hotel che rispondono precisamente ai requisiti di prezzo e servizi.

E qui entra in scena il “prenota prima” con lo scopo di creare un senso di urgenza che si associa perfettamente alla necessità di programmazione e il bisogno emotivo di ricerca dell’affare.

Anche in questo caso però, spesso l’uso che viene fatto di questo strumento è “poco strategico”.

Di seguito vi riporto quindi alcuni errori comuni da evitare assolutamente.

1) Non ci crederete ma Sconti del 10%, se reali, sono già MOLTO alti.

Anche se non metto in dubbio che funzionino, nel 99% dei casi sono legati a una quasi totale assenza di investimenti di marketing che impongono all’albergatore la necessità di mantenere una % di conversione altissima per ottenere i risultati prefissati.

In questo caso la domanda da farsi è: quanto mi costerebbe acquisire un NUOVO cliente direttamente senza sconti?

Spoiler: nella quasi totalità delle destinazioni turistiche italiane costa meno del 10%.

2) Sconti superiori al 10% sono da evitare assolutamente e spesso nascono da esigenze finanziarie che nulla hanno a che fare con una corretta politica commerciale.

In pratica, alcuni albergatori per mille ragioni diverse, arrivano alla fase iniziale di vendita in apnea, magari supportati da un fido e fanno sconti scriteriati nel tentativo di convertire prima possibile il maggior numero di prenotazioni, per incassare le caparre e tornare a respirare.

Ve la faccio facile: anche se il fido vi mette ansia, anche se ODIATE i debiti (come tutti), in banca i soldi costano MOLTO MENO del 15-20-25- addirittura 30%.

Voi non ve ne rendete conto, ma in questo caso state usando i clienti come banca.

IL PROBLEMA è che state pagando 10 volte il prezzo di mercato del denaro.

Per tornare sulla terra fatevi questa domanda: paghereste mai un prestito in banca il 20% di interessi?

Ecco, appunto.

3) Il prenota prima NON funziona con un bottone on-off.

Non è “o tutto niente”.

Spiego meglio.

Chi vende i servizi a pensione (o all inclusive) normalmente ha un indice medio di soggiorno più lungo rispetto ai B&B: 4-5-6… spesso 7 notti.

Prendiamo il caso di soggiorni minimi di una settimana (come molti hotel stagionali richiedono, assecondando la richiesta).

In questo caso, “la vostra settimana” equivale alla notte di un B&B, cioè rappresenta l’unità di misura delle vostre vendite.

Quindi, se una settimana vale una notte, per quale motivo gli sconti dovrebbero essere attivati/disattivati/ridotti in maniera omogenea su tutto il periodo di apertura??

Ve lo dico io, PER NESSUN MOTIVO.

Sarebbe come se un B&B, vendute 10 camere per una notte a caso, alzasse automaticamente il prezzo su TUTTE LE ALTRE, a prescindere dall’occupazione.

Ora, nonostante questo sembri un concetto apparentemente banale, l’80% degli hotel stagionali sbagliano completamente l’applicazione della strategia “prenota prima” seguendo questo schema comportamentale:

==> attivano il prenota prima in una data X;

==> quando il volume generale delle prenotazioni raggiunge quella considerano “una soglia di serenità”, riducono lo sconto indiscriminatamente su tutte le settimane.

==> Quando pensano di aver venduto “abbastanza” o, peggio, hanno coperto il fido con le caparre, stoppano il prenota prima (anche qui ovviamente senza considerare il venduto dei diversi periodi).

Cosa bisognerebbe fare in realtà:

==> Si attiva il prenota prima in una data prestabilita mesi prima. In concomitanza con l’attivazione delle campagne di marketing.

==> Si tengono monitorati gli andamenti delle vendite con controlli UNA VOLTA A SETTIMANA, su ogni mese/settimana, confrontando i dati con quelli dell’anno precedente.

==> Si riducono gli sconti SOLO NELLE SETTIMANE che hanno performance positive, lasciandoli invariati nelle settimane dove l’occupazione richiede “un aiutino.”

==> Il prenota prima finisce quando i livelli di occupazione sono omogenei su tutti i periodi in funzione dei diversi obiettivi di vendita.

Ok, sono perfettamente consapevole che quello che ho appena scritto può essere tranquillamente venduto come consulenza.

Ma sono stanco di vedere 40enni che NON sanno cosa fare “da grandi” e si danno alla consulenza per hotel o ex albergatori pentiti che “vogliono dare una mano ai colleghi”, o peggio, consulenti esperti che forzano strategie revenue da 4 stelle city in hotel all inclusive al mare.

Sono stanco di vedere ogni anno danni da centinaia di migliaia di euro causati da strategie impostate senza senso logico, condizionando negativamente il mercato anche per chi lavora bene, e ho deciso che può bastare così.

Quindi, ora che avete il manuale di istruzioni, non avete più scuse.

Andate, applicate e condividete.


Share this post

Condividi su facebook
Condividi su google
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su pinterest
Condividi su print
Condividi su email

ACCEDI gratis alla community Albergatore Pro

Il gruppo dedicato agli albergatori e professionisti nel campo dell’Ospitalità.

All’interno troverai articoli, news, guide relative all’industria alberghiera. Lavoriamo ogni giorno per trovare le strategie più efficaci, dal marketing all’operativo e tutto ciò che che può trasformarsi in fatturato per l’hotel. Entra a far parte della nuova generazione di albergatori!

COMPILA QUESTO FORM PER ACCEDERE:

Albergatore Pro Copyright © 2019 | P.I. 04372030405 | Privacy Policy - Cookie Policy