Gestione dei last minute – Ansia, camere libere e duelli tra Cowboy

Siamo ad agosto, periodo generalmente conosciuto per la grande domanda.

Ma oggi nello specifico vorrei affrontare un argomento tanto trascurato, quanto delicato.

La gestione dei last minute.

Come il nostro Emiliano Viola ci ha insegnato già al corso dell’anno scorso, una sana politica di revenue prevede un prezzo che cresce gradualmente all’avvicinarsi alla data.

In effetti, soprattutto in periodi di grande domanda, più si avvicina la data, più si riesce a sfruttare principio di scarsità che aumenta il valore del prodotto quando l’offerta è nettamente inferiore alla domanda.

Per farla più semplice, quando bookingpuntocom ti dice che il 94% delle strutture di una certa destinazione sono al completo il 14 di agosto, magicamente il 6% di camere disponibili acquisiscono un valore nettamente superiore rispetto al REALE valore.

La facciamo ancora più semplice?

Ho visto camere di vecchi hotel 3 stelle a Rimini vendute a 350 € in B&B, in sabati particolarmente richiesti (e il nostro amico Davide Bondì ne sa qualcosa).

Ora, tutto questo è giusto e vero, IN PERIODI DI GRANDE DOMANDA.

Ma cosa succede se, in un periodo ipoteticamente molto richiesto, la domanda è inferiore alle attese?

Te la dico in francese, SUCCEDE UN CASINO.

Perché gli albergatori che si stavano preparando a vendere le ultime (?) camere a prezzi più alti, si accorgono che le vendite sono “bloccate” e iniziano a guardarsi intorno.

E siccome NON sono gli unici ad avere ancora camere libere, SCENDE IL GELO.

E così, trascorrono MINUTI INTERMINABILI su booking a scrutare i competitor in una guerra di nervi.

Come due Cowboy che si guardano negli occhi prima del duello.

Poi succede che uno spara per primo (abbassa il prezzo)

E TUTTO finisce in un bagno di sangue.

Perchè, anche se la teoria ci insegna che i prezzi sotto data andrebbero aumentati (o almeno non abbassati)..

Dimmi la verità.

Se oggi ti trovi con 3 camere libere per domani, sei fuori a 119 € e sono 10 giorni che non entra una prenotazione, cosa fai?

Guardi i competitor.

E se i competitor si sono messi a 89 €? (E sappiamo tutti e due che fanno anche peggio di così)

Succede che tu quelle camere non le vendi. (a meno che non hai un BRAND veramente forte)

Perchè la domanda è inferiore all’offerta e il cliente può permettersi di scegliere il miglior qualità prezzo.

Solo che in questo modo i pochi clienti che avrebbero prenotato comunque, finiscono per pagare una cifra inferiore rispetto a quella che avrebbero potuto, a causa di un limite psicologico degli albergatori.

Che se la fanno sotto.

Tecnicamente si chiama “Spoilage”, per i più studiati.

Fenomeno che porta gli albergatori a trovarsi con “troppe” camere da vendere sotto data.

Due consigli per gestire questa situazione

1) assicurati con controlli costanti (giornalieri o come minimo settimanali) ed eventuali correttivi alle tariffe, di vendere in maniera progressiva per ridurre gradualmente l’invenduto.

2) se proprio sei arrivato sotto data con una tariffa “fuori mercato” e il tuo prezzo rappresenta un blocco a causa di competitor che stanno svendendo, assicurati almeno di essere coperto dalla cancellation policy.

MAI, e ripeto MAI, fare last minute fuori dalla cancellation policy.

Il rischio di ricevere cancellazioni di “vecchie” prenotazioni a prezzi più alti di quelle che potresti ipoteticamente attirare è alto e insensato.

Dopo di che, una volta fatti tutti i controlli del caso e rispettato il vincolo dalla cancellation policy, devi fare una scelta.

Devi decidere se vuoi TUTELARE IL TUO BRAND (se ce l’hai) evitando di svendere le ultime camere, per non disturbare i clienti che avevano prenotato a prezzi più alti in precedenza.

Oppure, se per te CONTA SOLO IL FATTURATO e quindi sei disposto ad impostare last minute aggressivi pur di vedere crescere le performance sul breve termine.

In ogni caso, per questo, e tanto altro ci vediamo a settembre con il nostro esperto, Emiliano Viola.

Impareremo insieme a gestire l’equilibrio tra marketing e revenue per ottimizzare le tariffe in funzione del brand del TUO hotel.

Come dici?

Non c’hai capito niente ma hai paura di finire in una pozza di sangue traforato dai proiettili dei tuoi competitor?

Sei fortunato, dovremmo avere ancora qualche posto sulla carovana che può metterti in salvo.

Salta su:

https://www.albergatorepro.com/evento-albergatore-pro-2017/

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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