Bookingpuntocom, Neuromarketing e scelta della categoria

Dato l’interesse sollevato dal post di ieri, mi sento di aprire una parentesi per chiarire un paio di cose.

Ma prima, per chi si fosse distratto, facciamo un breve riepilogo.

In pratica, secondo l’articolo in questione, essere primi su bookingpuntocom NON CONTA.

O almeno non tanto quanto si potrebbe pensare.

Questo perchè “analizzando l’elettroencefalogramma e l’eye-tracking, ossia i movimenti dell’occhio durante la navigazione, il neuromarketing svela che

“quando si avvia una ricerca sul sito di una ota e si controllano i primi risultati – l’emozionalità dell’utente è piatta”.

In conclusione..

“gli studi dimostrano che l’emozionalità dell’utente si risveglia nel momento in cui si si applicano i filtri – precisa l’esperto -, ed è lì che è possibile convertire, ottenendo la prenotazione”.

Ora facciamo a capirci.

Se sei su Albergatore Pro, sai che noi abbiamo un approccio al marketing molto poco new age e MOLTO TRADIZIONALISTA.

Questo non significa necessariamente che io consideri il neuromarketing una puttanata (non del tutto almeno)

Semplicemente lo considero un nome nuovo per dimostrare principi VECCHI come il mondo (del marketing)

Cioè che un utente NON reagisce di fronte ad una VASTA offerta INDIFFERENZIATA.

Ed è invece molto più reattivo di fronte ad un offerta SPECIFICA per le sue esigenze.

Perchè sai cosa dimostra questo studio “innovativo” in realtà?

Che alla fine si torna sempre al punto di partenza.

AL POSIZIONAMENTO

Cioè che finchè l’utente non seleziona, tramite i filtri, i parametri e soprattutto la CATEGORIA di hotel più adatta ai suoi bisogni, i suoi neuroni NON reagiscono.

Che tradotto per chi è ignorante come me significa soprattutto una cosa:

NON PRENOTA.

E questo per chi ci segue da un pò è tutto meno che una novità.

Perchè lo diciamo da ANNI.

Ciò detto, per confutare la tesi iniziale, io dico che invece ESSERE PRIMI SU BOOKING CONTA ECCOME.

Perchè una buona fetta di clienti NON ha esigenze specifiche di soggiorno e adotta il qualità-prezzo come principale parametro di scelta.

Sopratutto in destinazioni con indice medio di soggiorno basso (1-2 giorni) e grande offerta INDIFFERENZIATA (in destinazioni ULTRA competitive)

Quindi sto dicendo di arrendersi e darla vinta agli adoratori del culto del PREZZO?

Assolutamente no.

TUTTO IL CONTRARIO

Sto dicendo che mentre la STRAGRANDE maggioranza degli albergatori si da battaglia per conquistarsi la grande maggioranza dei clienti senza particolari esigenze e budget low cost, DEVI ANDARE DALLA PARTE OPPOSTA.

Devi fare un’analisi della tua destinazione, una scansione delle categorie e capire QUALE PUOI DOMINARE.

Cioè quale categoria (nell’immagine se ne vedono alcune) NON ha ancora un leader riconosciuto.

Ok, ora so già costa stai pensando.

“Come faccio a riconoscere il leader?”

Facciamola semplice: il leader di una categoria ha un’identità FORTE supportata da CENTINAIA DI RECENSIONI e una brand reputation sopra il 9.

“E se trovo una categoria senza leader o con un leader attaccabile?

Se la trovi, se trovi una nicchia scoperta, hai fatto la parte più importante del lavoro.

A quel punto non ti resta che creare il TUO BRAND con lo scopo di prenderti la categoria che hai scelto e DOMINARLA.

Risultato?

Niente più battaglie di prezzo ma una nicchia di clienti disposti a pagare di più per prenotare il TUO hotel.

Bene, per stasera da Riccione è tutto.

Tanti saluti ai neuromarketer.

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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