Sono aperte le iscrizioni ad albergatore pro 2022!

Analisi Displacement

Quante volte ti è capitato di perdere ore per decidere se accettare o meno un gruppo? Quante volte dopo aver preso la decisione ti sei chiesto mille volte se hai fatto la scelta giusta?

Se ti è capitato almeno una volta di ritrovarti in una delle situazioni di cui sopra, continua a leggere, perchè oggi ho una buona notizia per te…

La buona notizia è che esiste un metodo “scientifico” per decidere se “prendere o lasciare” un gruppo ma, prima di vedere nel dettaglio di così si tratta, partiamo dalla definizione di un’analisi largamente diffusa nel mercato internazionale e degli hotel di catena.

Definizione accademica: Il displacement (termine inglese che significa sostituzione o rimpiazzo) è un’analisi finalizzata a valutare i ricavi di una determinata richiesta (di un gruppo o di un allotment) in relazione ai ricavi potenziali che la stessa richiesta preclude.

Spiegazione: il displacement parte da una logica molto semplice. Essendo le camere d’albergo una risorsa limitata, ogni volta che vendo una o più camere perdo la possibilità di vendere le stesse camere ad altri. L’analisi serve per valutare, in base allo storico, se accettare o rifiutare le richieste.

In pratica, prima di decidere, devi essere in grado di stabilire quante delle camere che stai vendendo ora, potresti vendere successivamente a prezzi più alti ad altri segmenti di mercato (clienti abituali, clienti che prenotano in maniera autonoma sulle OTA, clienti business di passaggio in zona).

Oltre al ricavo medio camera devi considerare anche la propensione alla spesa extra sia dei clienti del gruppo o agenzia sia quella dei clienti provenienti da altri canali:

  • ceneranno al ristorante?
  • Consumeranno al bar?
  • Usufruiranno della spa?
  • Usufruiranno di altri servizi all’interno dell’hotel?

Quali dati ti servono per calcolare il displacement?

  • Occupazione stesso periodo anno precedente;
  • ricavo medio camera stesso periodo anno precedente;
  • totale extra consumati dagli ospiti in casa in quel periodo;
  • prezzo proposto dall’agenzia per il gruppo;
  • ipotesi di ricavi extra (ristorante, bar, spa).

Un’altra domanda importante ai fine dell’analisi:

  • che genere di azione commerciale potrà fare il cliente? Farà passaparola? Farà passaparola in un mercato nuovo ed interessante?

Esempio di calcolo per valutare se accettare o no il gruppo in un determinato periodo

Produzione Gruppo:

  • Notti: 14
  • Camere: 55
  • Tariffa: €120

Totale: 14*55*120 = € 92.400

Produzione Individuali:

  • Notti: 14
  • Camere: 50 (ipotizzo occupazione 90%)
  • Tariffa: €150
  • Costo prenotazione*: € 6.000

Totale: 14*50*150 = € 105.000 – € 6.000 = € 99.000

Differenza = € 99.000 – € 92.400 = € 6.600

*Costo prenotazione: €60 (Totale investimenti sostenuti / numero prenotazioni ottenute) * 100 (Numero prenotazioni necessarie per occupare 50 camere per 14 notti) = € 6.000 budget necessario per acquisire i clienti direttamente)

Commenti

Share this post

ACCEDI gratis alla community Albergatore Pro

Il gruppo dedicato agli albergatori e professionisti nel campo dell’Ospitalità.

All’interno troverai articoli, news, guide relative all’industria alberghiera. Lavoriamo ogni giorno per trovare le strategie più efficaci, dal marketing all’operativo e tutto ciò che che può trasformarsi in fatturato per l’hotel. Entra a far parte della nuova generazione di albergatori!

INSERISCI I TUOI DATI PER ACCEDERE