Scegli la destinazione o diventa destinazione

“In Italia, il turismo nelle città d’arte è cresciuto nell’ultimo ventennio a un ritmo del +3,5% all’anno, arrivando a generare una spesa complessiva di oltre 16 miliardi.”

“Nel dettaglio, dal 1995 al 2015 il turismo culturale è cresciuto del 114% negli arrivi (circa 21 milioni) e del 100% nelle presenze (circa 53 milioni)”

Direttamente dalla categoria faq (frequent asked question, domande più frequenti) del mio blog.

“Ciao Gian Marco, ho N anni, un paio d’anni fa ho preso in gestione un hotel a “posto mai sentito nominare” e ho grossi problemi di risultati.

Ho pochissima domanda, ricevo poche prenotazioni e il fatturato non basta a coprire i costi.

Puoi darmi una mano? Cosa mi consigli di fare?”

Ora, premesso che in questi casi la mia emotività prevale sull’analisi tecnica perchè sono sinceramente dispiaciuto quando mi scrivono per raccontarmi difficoltà, qui il miglior consiglio che potrei dare è molto semplice:

“Chiudi.”

Mi spiego meglio: quando si valuta la gestione di una struttura alberghiera, il primo dei tanti fattori da considerare in ordine di importanza è la destinazione.

La destinazione è una sorta di paracadute.

Conosco personalmente decine di albergatori che non sono qualificati per esercitare la professione e si salvano soltanto grazie ad un brand di destinazione forte, che ancora oggi consente loro di lavorare senza capire niente di quello che stanno facendo dal punto di vista marketing.

Ma non tutti sono così fortunati.

Se la destinazione è debole, se non c’è una domanda che fa “da rimorchio” all’hotel, il gioco si fa molto più complicato.

Facciamo un esempio di una piazza che conosco come le mie tasche: Riccione.

Se prendi un hotel in gestione a Riccione devi letteralmente suicidarti per non riuscire a pagare le bollette.

Se la struttura è decorosa (ma a volte anche se non lo è), se lo staff è competente, se i servizi sono appena sufficienti rispetto al target, la barca sta a galla comunque.

Nonostante i listini, nonostante la propensione alla formazione prossima allo zero, nonostante improponibili siti anni ’90.

Lo so che è assurdo ma è così.

Mi converrebbe raccontarti che se non studi, se non investiti in tecnologia, se non ti affidi a professionisti qualificati fallirai, ma la realtà mi smentisce ogni settimana.

E io sono uno a cui piace guardarla in faccia la realtà.

Ma se prendi un hotel a (nome a caso) Castelfidardo non sei così fortunato.

E neanche il revenue management ti salverà.

Perchè il revenue management consente di monetizzare al massimo la domanda esistente e (in minima parte) di condizionarla.

Ma una tariffa dinamica non trasforma il mare di Grado nel mare di Portocervo.

In quel caso l’unica salvezza è una strategia di marketing mirata che sia in grado di trasformare il tuo hotel in una destinazione unica e talmente attrattiva da portare clienti dove normalmente non verrebbero.

Ma funziona veramente?

Si.

Solo che è un percorso lungo e complicato e per intraprenderlo ci vogliono competenze profonde ed esperienza.

E il 99,99% degli albergatori italiani non sono in grado di fare questo viaggio da soli.

Quindi se il tuo hotel non è in una destinazione con un brand, non hai scelta.

Devi creare il tuo brand

La brutta notizia è che da solo non hai speranza.

La buona notizia è che se ti affidi a un professionista puoi farcela.

Ma se pensi di poterlo fare dopo 2 anni di risultati negativi, quando hai esaurito le tue risorse finanziare, quando la banca non ti da più credito, ho un altra brutta notizia. Ormai è troppo tardi.

Il marketing va impostato prima dell’apertura con obiettivi e scadenze a medio-lungo termine e risorse finanziare sufficienti per mandare avanti la baracca fino a quando riesci a monetizzare i risultati.

Scegli la destinazione o diventa destinazione.

Io ti ho avvisato!

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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