Revenue per hotel che vendono pacchetti a persona – Trucchi per prevedere il futuro

Una delle cose più difficili in materia di revenue management è la gestione delle tariffe di un hotel leisure che vende a pacchetto.

Si perchè la maggior parte delle discussioni e pontificazioni degli “esperti revenue” sono legate alla gestione revenue dei prezzi a camere in B&B.

Ora niente, di male per carità.

Essendo che la gestione tariffaria dinamica è nata prima nelle grandi città, è normale che il parametro principale sia la vendita a camere in B&B.

Peccato però che il 46% degli hotel Italiani siano 3 stelle e che, di questi, il 70% vendono pacchetti che includono il ristorante.

Quindi con prezzi A PERSONA.

Il tutto senza contare 4 e 5 stelle con ristorante che vendono comunque allo stesso modo.

Ora, giusto o sbagliato, retrogrado o avanzato che sia, questo è lo scenario la fuori.

Quindi, mentre la maggior parte degli esperti si confronta su pick-up, ADR, in mirabolanti thread (discussioni) che sono ARABO per l’80% degli interlocutori… (perchè fanno così non si sa)

là fuori ci sono almeno 15.000 albergatori il cui problema principale è capire se possono o meno alzare il prezzo di 3 € a persona per la seconda settimana di giugno.

Capisco che è meno sexy come discussione.

Capisco che parlare potabile fa meno docente di Oxford, ma questa cari miei è la REALTA’.

Ed è anche parecchio più difficile da gestire purtroppo.

Perchè l’oscillazione delle tariffe si imposta sul scaglioni minimi che determinano variazioni legate agli sconti, a loro volta legati al periodo e alle fasce di età.

Insomma, un BEL CASINO. (E ti assicuro che in Romagna siamo cintura nera di listini complessi)

Quindi siccome da sempre, Albergatore Pro è al servizio della realtà, mi scuserai se parlo “rurale” ma ho un paio di spunti concreti da offrire a chi, come me, sbatte la capoccia ogni giorno su questi problemi.

Punto 1) E’ fondamentale avere un gestionale o un sistema di archiviazione qualsiasi (anche excel va bene) che ci permette di monitorare il venduto SETTIMANA PER SETTIMANA (perchè in tante destinazioni leisure quello è l’indice medio di soggiorno).

Punto 2) Va verificata SETTIMANALMENTE la proiezione del venduto, settimana per settimana, e confrontata con l’anno precedente (meglio, se possibile, consultare due anni di storico)

Tradotto: ogni lunedì (o quando ti pare) devi verificare quante camere hai venduto per la seconda di giugno e se ne hai vendute più o meno rispetto all’anno precedente.

Punto 3) in funzione delle vendite, è necessario procedere a rialzi graduali SOLO SULLE SETTIMANE che stanno performando come o meglio delle aspettative.

Tradotto: se per la seconda di giugno hai venduto 30 camere laddove l’anno scorso ne avevi vendute 26, a parità di prezzo, puoi procedere ad un rialzo (di quanto dipende da tanti fattori tra cui la categoria, il servizio offerto dall’hotel e, non ultimo, IL CORAGGIO).

Ora qual’è il problema?

Il problema è che spesso, la normale ansia da prestazione dell’imprenditore, crea dei BLOCCHI PSICOLOGICI, che impediscono di effettuare rialzi, anche quando supportati dai dati.

Cosa fare quindi?

La risposta è sempre NEI NUMERI.

Quindi, ora ti svelo un trucco che ti permetterà di valutare analiticamente e decidere SERENAMENTE di prenderti i rialzi che ti spettano per ottenere i risultati che TI MERITI.

Sei pronto?

Oltre ad analizzare i dati di cui sopra, un “trucco” particolarmente efficace è quello di impostare la struttura del sito ufficiale con una “landing page” per ogni offerta.

Tradotto: deve esserci un link permanente per ogni settimana in modo da monitorare le conversioni e le statistiche relative a visite e coinvolgimento (quanti utenti cliccano sul link, quanto tempo trascorrono sulla pagina)

Qui trovi un esempio: https://www.campingcesenatico.com/1-it-43043-offerta-di-luglio-per-vacanze-in-housing-tent-con-servizio-spiaggia-omaggio.php

A cosa serve?

Serve perché oltre a vedere la progressione delle camere vendute, essendoci un periodo di transizione tra visita e richiesta, consultando le statistiche delle visite delle offerte delle varie settimane, nell’ultima settimana, siamo in grado di “PREVEDERE IL FUTURO”.

Proprio così.

Perché, la tanto desiderata richiesta informazioni (o preventivo), NON ARRIVA IMMEDIATAMENTE dopo che il cliente ha individuato la sua settimana ideale.

E’ necessario un tempo di maturazione, che statisticamente è di circa 7-14 gg

Il tempo di capire se una persona può prendersi le ferie e/o di confrontarsi con moglie/marito per la decisione definitiva.

Quindi, analizzato le statistiche delle visite degli ultimi 7-14 giorni siamo in grado di prevedere il trend delle richieste DEI PROSSIMI 7-14 giorni.

E in questo modo sarà molto più semplice andare a modificare la casellina dei prezzi in excel al rialzo di quanto serve per MASSIMIZZARE I MARGINI.

Non dico senza ansie. Perchè quelle esisteranno sempre.

Ma sicuramente in modo molto più consapevole e con la SERENITÀ’ di aver applicare un METODO.

Senza tornare ai tempi degli Auguri e degli Aruspici.

Ecco, vedi che anche io posso fare il professore??

Scherzi a parte gente.

Se l’argomento interessa posso fare una bella diretta, IN ESCLUSIVA, sul tema “revenue per hotel che vendono a pacchetto.”

Poco inglese, MOLTA SOSTANZA.

Lascia un commentone se ti piace l’idea.

P.s. poi ovviamente approfondiamo tutto a novembre.

https://www.albergatorepro.com/corso-albergatore-pro/

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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