Dai banchi di scuola al banco della reception – Come usare le proporzioni per fare revenue

Ci siamo, l’estate è alle porte e i planning degli hotel sono sempre più colorati 🙂

Ora, per quanto il colpo d’occhio può essere immediato e rassicurante, e per quanto tu possa far funzionare il tuo emisfero destro, hai sicuramente capito che serve un controllo decisamente più analitico della semplice sensibilità al colore.

In realtà i controlli sono diversi e diverso tipo.

Più precisamente vanno fatti da distanze diverse.

Cosa intendo?

Intendo che, esattamente come in una panoramica da satellite, occorre analizzare i numeri da ALTEZZE DIVERSE.

Proprio così.

Hai presente quando si vede prima la terra come una pallina in lontananza, e poi si zoomma sempre di più, fino a trasformare una pozzanghera nell’oceano atlantico?

Ecco, è esattamente questo che intendo.

Ma ora scendiamo nel pratico dell’analisi dei dati di un hotel.

Cosa ci serve?

Numeri complessivi, numeri del mese, numeri per unità di tempo (che a seconda della destinazione, sarà una settimana, 3-4 giorni, o una singola data)

Perchè occorre fare questo?

Perchè nessun controllo basta a se stesso.

Spaccare il capello sul singolo giorno non serve a niente senza una visione mensile.

E allo stesso modo un mese superperformante NON è garanzia di buoni risultati complessivi.

Il problema è che, in generale, è difficile mantenere questo approccio ELASTICO all’analisi.

Sopratutto ora che si entra nel vivo della stagione e bisogna portare a casa il risultato OGNI SINGOLO GIORNO.

Per intenderci.

Sono sicuro che sai esattamente quante camere hai libere oggi.

Ma non sono altrettanto sicuro che sai quanto hai sul piatto per il mese di giugno.

E quanto manca in euro al raggiungimento del budget.

Anzi, a dir la verità non sono nemmeno cosi sicuro che hai un budget di giugno.

E se ti chiedo quanto hai sul piatto per l’intera estate?

Anche qua, per esperienza, molti non saprebbero rispondere.

Alcuni perchè non hanno strumenti di controllo sufficientemente avanzati.

Altri semplicemente perchè non hanno l’allenamento a questo tipo di analisi, presi come sono dall’operatività quotidiana.

Ok, ma non dovevamo parlare di proporzioni?

Calma cow boy, ci arriviamo.

Perchè è uno dei controlli più importanti da fare per capire se la rotta è corretta, da un punto di vista prezzi e occupazione, è il confronto tra storico e previsionale MENSILE.

Scendiamo nei dettagli?

Ok, armati di report e recupera:

Produzione per mese giugno 2017. Occupazione % giugno 2017.

Fatto?

Ok, ora recupera previsionale (su prenotazioni inserite) giugno 2018.

Anche qui ci occorrono produzione complessiva in € (valore delle prenotazioni) e percentuale di occupazione ad oggi.

Fatto?

Ok, ora siamo pronti a fare un tuffo all’indietro per tornare alle superiori.

Facciamo un esempio numerico di fantasia.

Poniamo che i dati di giugno 2017 siano:

Occupazione 50%
Produzione 89.000 €

Ok, ora poniamo che i dati previsionali di giugno 2018 siano:

Occupazione 37%
Produzione 69.000 €

Come stiamo andando?

Bene? Male?

Chiuderemo con incremento? Abbiamo venduto troppo basso?

Ora, per quanto nessuno possa avere la SFERA di cristallo, proviamo ad avvicinarci al risultato.

Per farlo servono altri dati.

Al 01/06/17, qual’era la situazione previsionale del mese?

Occupazione 34%
Produzione 54.000 €

Ok, dall’esempio risulta facile prevedere che, a meno di castastrofi ambientali, COME MINIMO, raggiungeremo l’occupazione dell’anno scorso colmando l’attuale gap del 17% (differenza tra 50% consuntivo 2017 e attuale previsionale del 37%)

Ma qual’ora fosse?

Se pareggiassimo l’occupazione, che ipotetico fatturato potremmo aspettarci?

Ed é qui dobbiamo rispolvere quaderno a quadretti e penna stilografica.

A dir la verità io prima di proseguire nella scrittura del post mi sono armato di penna Albergatore Pro e retro di una bolletta dell’ADSL (solo a me scadono ogni volta e pago multe come un allocco?)

Ora vediamo che tipo di proporzione impostare:

69.000 (produzione previsionale 2018): 37 (occupazione % previsionale 2018) = x (ipotesi di produzione 2018) : a 50% (occupazione a consuntivo giugno 2018)

Ve la riaccio senza note

69.000 : 37 = x : 50

X = 69.000 x 50
_____________
37

x= 93.243

Cosa abbiamo appena scoperto?

Abbiamo ipotizzato che, raggiungendo la stessa occupazione del 2017 (cosa molto probabile dato che oggi siamo a +3% rispetto a stessa data del 2017), mantenendo la stesssa retta media con cui stiamo vendendo ora (che in teoria dovrebbe alzarsi se fate revenue), raggiungeremmo una produzione complessiva di 93.243 €

Sarebbe a dire oltre 4.000 € in più a parità di occupazione rispetto al 2017.

Sicuramente un dato positivo.

Ma cosa significa?

Partiamo dalle certezze: ipersemplificando significa che stiamo fatturando di più e che avremo più margine.

Ma significa anche che stiamo vendendo meglio?

Non necessariamente.

==> Potremmo avere semplicemente venduto date che valgono di più (un sabato non vale come un lunedì e l’ultima settimana di giugno non vale come la prima, giusto?)

==> Potremmo aver venduto tipologie che valgono di più (e questo è bene ma nel tempo il dato potrebbe variare omogeneizzandosi)

==> Potremmo aver venduto le stesse camere a più persone (e quindi incrementando la retta media in maniera “casuale”)

Quindi, dobbiamo aspettarci di chiudere il mese a 93.243…?

No, in realtà possiamo aspettarci di chiuderlo meglio.

Ma per fare un’ipotesi indicativa serve un’altra proporzione.

Non fare quella faccia, lo so che ci stai prendendo gusto 🙂

Da dove partiamo?

Te lo dico io.

Abbiamo detto che ad oggi, abbiamo un’occupazione previsionale del 37%, giusto?

Ok, e abbiamo anche detto che, alla stessa data dell’anno scorso (01/06/17), per giugno avevamo un’occupazione previsionale del 34%.

Quindi per ora, siamo a + 3%.

Ipotizziamo di portarci questo vantaggio fino alla fine?

Ok, siamo pronti per la seconda proporzione.

69.000 (produzione previsionale 2018): 37 (occupazione % previsionale 2018) = x (ipotesi di produzione 2018) : a 53% (occupazione a consuntivo giugno 2018 + attuale incremento percentuale previsionale)

69.000 : 37 = x : 53

X = 69.000 x 53
_____________
37

x= 98.837 €

Visto il risultato?

Stai già pensando dove spenderti i quasi 10.000 € di incremento?

Sbagliato.

In questo caso un VERO Albergatore Pro deve pensare dove spenderne 5.000 € perchè gli altri 5.000 € li REINVESTE in advertising per ottenere crescita esponenziali sui mesi che restano alla fine dell’estate.

Ora capisci perchè, a volte, (non faccio nomi) con DUE (!!) giornate di formazione, un hotel può ottenere un incremento di 50.000 € sull’anno precedente?

Bene, questa volta offro io.

Stampa questo report e mettilo insieme agli altri nella cesta dei ragali di Albergatore Pro 🙂

P.s. Sei non vieni a novembre oltre che pazzo incosceinte, sei un INGRATO.

Perchè solo questo post vale il prezzo del biglietto.

Come dici? Vuoi sdebitarti subito?

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Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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