Il revenue degli affitti e la differenza tra costo e valore

Mentre scrivo ho una cosa tipo 2.500 albergatori iscritti alla mia newsletter.

Un migliaio (almeno) ne ho conosciuiti di persona.

E più il tempo passa, piu vengo tirato in mezzo per questioni laterali rispetto a ciò di cui mi occupo.

Alcune delle domande più gettonate in assoluto riguardano sicuramente il mercato degli hotel in gestione.

“Gian Marco mi aiuti a trovare un hotel in gestione?”

“Gian Marco mi hanno proposto questo hotel, secondo te la richiesta è giusta?”

“Gian Marco, non so più come fare: vorrei dare in gestione (o vendere) il mio hotel ma nessuno vuole darmi quello che chiedo. E dire che il prezzo è onesto.”

Ora chi mi conosce sa che quando posso aiuto tutti.

E, tra parentesi, mi rendo conto che nello specifico c’è proprio una lacuna ENORME sul mercato hotel.

Manca un professionista dell’immobiliare che si specializzi nell’avvicinare domanda e offerta.

Anzi, se conosci un CAMPIONE che si occupa di immobiliare in cerca di un socio, dagli il mio numero. I clienti glieli trovo io

Detto questo, negli anni ho sentito un infinità di parametri e coefficienti per valutare il “giusto prezzo” di un hotel in gestione.

==> costo a camera

==> costo a camera* numero giorni apertura

==> valore dell’immobile/30

==> calcoli vari ancora piu assurdi

Ora, se vuoi un riferimento attendibile, ti do un parametro matematico, come piace a me.

Un hotel in gestione VALE, in termini di impresa, una cifra che puo variare tra il 20% e il 30% del FATTURATO CAMERE.

Significa che se lo prendi al 20% hai fatto un buon affare, al 25% può valere ancora la pena, dal 30% in avanti non ha più niente a che fare con il business ed è da considerare solo se cerchi un impegno sociale.

Tradotto: non ci tiri fuori nemmeno lo stipendio.

Ora se conosci un p’o il mercato e sei sveglio in matematica mi chiederai:

Perchè allora tantissimi alberghi costano di più?

I motivi sono diversi e li vediamo insieme:

1. Volontà dei proprietari di monetizzare il più possibile.

2. Il Nero che sembra essersi estinto, esiste ancora, falsa i dati e determina un movimento subacqueo che rende complicatissimo conoscere i NUMERI REALI.

3. Mercato con forte domanda in alcune destinazioni.

Ti faccio un esempio: ricevo almeno 3 messaggi a settimana di albergatori da tutta italia che vorrebbero investire in romagna. Questi picchi di domanda ovviamente consentono ai proprietari di alzare i prezzi oltre il reale valore commerciale dell’immobile per lo stesso IDENTICO principio che consente ad un albergatore revenue di vendere a 299 € le camere di un 3 stelle mediocre a ferragosto.

Ricorda: il prezzo lo fa la domanda, non il prodotto.

4. Voglia di fidarsi dei gestori che vedono GRANDI MARGINI DI CRESCITA rispetto alla gestione precedente e accettano un affitto proporzionato ai risultati che pensano di ottenere e non a quelli che sono stati ottenuti fino ad ora. Ragionamento sensato ma logica sbagliata: perchè se tu hai un albergo che performa male e io, col mio TEMPO e le mie CAPACITÀ sono in grado di rilanciarlo, l’affitto di ingresso deve essere pari ai risultati di ingresso per poi, casomai, crescere in proporzione ai risultati.

5. Mercato DROGATO da affittuari disgraziati che accettano di pagare cifre assurde perchè sanno già che sfrutteranno i fornitori come banche e lasceranno buchi in giro tra proprietari dei muri, dipendenti e utenze.

E qui di nuovo se esistesse l’albo degli Albergatori Professionisti ripuliremmo il mercato dai ciarlatani e avremmo TUTTI grandi vantaggi.

6. Varie ed eventuali, tra cui la qualità della vita nella destinazione dell’hotel, che può spingere un gestore di Vimercate a trasferirsi a CAPRI pagando più del dovuto per vivere al mare.

Bene, spero che questo piccolo resoconto ti serva come promemoria per la tua prossima trattativa.

 
Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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