La piramide dei prezzi

Premesse

1 – L’analisi che segue nasce dalla raccolta dati su un campione di oltre MILLE hotel in destinazioni tra mare, montagna e città d’arte. E in generale vale per quasi tutte le destinazioni turistiche al netto di quelle esclusivamente business (ad esempio Varese, Cesena e Castelfidardo).

Ripeto: NON si tratta di un’ opinione personale o di un intuizione. 

2 – Si tratta di un REGALO che ho deciso di fare a tutti nonostante l’analisi sia parte della consulenza che normalmente faccio a pagamento, ai miei studenti privati.

Ciò non di meno, ogni domanda è benvenuta e farò il possibile per aiutarti a chiarire eventuali dubbi.

E ora veniamo a noi.

Uno dei momenti chiave della strategia di revenue é l’elaborazione della tariffazione di partenza.

Cioè il momento in cui si vanno a scegliere i prezzi per le date future in base a una serie di dati storici e non:

– invenduto
– % di occupazione
– Retta media
– Revpar
– Calendario festività ed eventi
– Booking window (anticipo di prenotazione)
– Distanza attiva alla data (tempo necessario per organizzare la partenza)
– Meteo
– Ecc…

Ora, non sempre gli hotel dispongono di tutti questi dati. Vuoi per mancanza di un software gestionale manageriale, per imperizia dello staff, vuoi perché si tratta di nuove aperture o perché una ristrutturazione ha modificato significativamente il target dell’hotel inficiando il valore dei dati disponibili.

In questo caso occorre conoscere i principi generali che, uniti ad esperienza e sensibilità di chi “fa le tariffe” possono sopperire alle zone d’ombra per consentire di creare una struttura di base.

E qui ci viene in aiuto la piramide dei prezzi.

Che è un mio schema brevettato
Infatti, in anni di esperienza ed analisi dei dati ho constatato che esistono dei pattern (comportamenti ricorrenti) che si ripresentano in maniera sistematica riguardo a domanda e retta media in riferimento ai giorni cardinali.

Semplificando possiamo considerare lo schema come una piramide rovesciata suddivisa in 4 fasce:

– In cima c è la fascia più larga determinata dalla notte di sabato che corrisponde anche alla retta media più alta.
Al secondo gradino troviamo il venerdi dove la domanda è ancora importante ma più sensibile al prezzo (+ basso).
Poi troviamo la fascia midweek (lunedi-giovedi) dove, salvo qualche oscillazione, la domanda è relativamente omogenea e più bassa rispetto al week end. In questa fascia si collocano i clienti business e i clienti leisure che NON hanno obblighi d’ufficio (una volta imprenditori e pensionati, oggi target in crescita e molto interessante grazie alla costante crescita dei nomadi digitali).
In ultima fascia la domenica, dove la domanda è più bassa anche e nonostante una retta media nettamente inferiore agli altri segmenti.

Al netto quindi di eventi aziendali, ponti, festività fiere e meteo, seguendo questo schema è possibile limitare notevolmente gli errori anche in condizioni di scarsa conoscenza del territorio e della domanda dell’hotel in questione.

Altro spunto interessante è dato dal fatto che, analizzando la tua occupazione su base giornaliera, ottieni un’attendibile cartina tornasole dello stato di salute del tuo hotel:

– Riempi solo il sabato? Bella forza.
– Lavori bene anche dal venerdì? Bene ma non benissimo.
– Occupazione omogenea anche durante la settimana? Ottima reputazione e gestione delle tariffe.
– Sei al completo la domenica? Complimenti, hai creato un brand!

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

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