Come usare il principio della DIMOSTRAZIONE per vendere ascensori, hotel di lusso e pensioni a due stelle

“Nessuna argomentazione al mondo può battere una forte dimostrazione”

Claude Hopkins

Come avevo anticipato giorni fa, durante le vacanze di Natale ho avuto modo di leggere un libro molto interessante sul copywriting, dal quale ho appreso diversi spunti.

Purtroppo non tutti sono applicabili in hotel.

Anzi, la difficoltà maggiore quando devo consigliare ad un albergatore un testo di marketing è proprio questa:

L’applicabilità.

SI perché l’hotel è un business ULTRA SPECIFICO con dinamiche UNICHE e, se non hai l’occhio allenato da anni di esperienza, è estremamente complicato prendere un testo di marketing generico e provare ad applicarne i concetti in ambito alberghiero.

La probabilità di segnare un autogol è altissima.

Ecco perché, quando accedo ad informazioni “nuove”, uso un metodo in 6 step per passare al setaccio le strategie potenzialmente efficaci:

• Raccolta informazioni: leggo libri, ascolto podcast, guardo video, imparo nuove strategie.

• Filtro: mi affido all’esperienza e all’intuito per scartare quelle che ritengo inapplicabili in hotel.

• Ricerca case history: a questo punto faccio mente locale per ricordare e individuare quelle già applicate con successo da uno delle migliaia di hotel con cui sono entrato in contatto.

• Declinazione ad un nuovo caso specifico: valuto a quale albergo che seguo posso fare applicare la nuova strategia.

Test: provo la strategia sul campo.

• Creazione case history: raccolgo dati e analizzo i risultati. Aggiungo la case history al mio database di cui sopra.

Nello specifico, durante le vacanze mi sono soffermato a ragionare sul concetto di DIMOSTRAZIONE secondo il quale NESSUNA tecnica di persuasione, nemmeno IL MIGLIOR copy del mondo, può essere efficace quanto una dimostrazione.

E, a DIMOSTRAZIONE di ciò, ci tengo a condividere con te una storia…

Molto probabilmente conoscerai gli ascensori OTIS.

Se su due piedi non il nome non ti dice niente, non importa.

È la marca più diffusa al mondo, sicuramente ne avrai usato uno per spostarti da un piano all’altro. Magari anche di un hotel 😉

Ma l’azienda Otis NON è conosciuta per aver inventato gli ascensori.

Sai cosa l’ha resa così famosa piuttosto?

Te lo dico subito.

Sono stati i primi al MONDO ad introdurre il sistema di bloccaggio che impedisce all’ascensore di precipitare in caso di rottura dei cavi.

Ora, nel 2019 questa funzionalità potrà sembrarti banale come l’uovo di Colombo.

Ma devi sapere che PRIMA della diffusione di questo sistema le persone erano letteralmente TERRORIZZATE dalla possibilità di precipitare nel vuoto in caso di guasto.

E questa fobia rendeva dannatamente complicato vendere appartamenti ed uffici ai piani alti degli edifici, bloccando lo sviluppo di intere città che avevano ormai raggiunto il punto di saturazione con la classica edificabilità orizzontale…

Le cose stavano più o meno così:

• Nessuno aveva voglia di fare le scale.

• Nessuno voleva rischiare la vita salendo su uno di quei cosi.

• E anche quando è stato presentato questo nuovo “sistema di bloccaggio” nessuno era disposto a fare da cavia per provarne l’efficacia (e se non avesse funzionato?).

Fino a quando…

Nel 1855 il Signor Otis in persona decise, durante una manifestazione di settore, di DIMOSTRARE l’efficacia del sistema, provandolo in diretta davanti a MIGLIAIA di persone.

Si mise quindi all’interno dell’ascensore e ordinò ad uno suo collaboratore di TAGLIARE, uno alla volta, i cavi che lo reggevano.

Risultato?

L’ascensore scese solo di pochi centimetri e si bloccò.

SENZA PRECIPITARE.

E, per quanto l’invenzione geniale fosse già stata attuata e funzionante, questa singola DIMOSTRAZIONE cambiò il mondo.

Perché PERSUASE immediatamente le persone.

E permise a città come New York di svilupparsi IN VERTICALE dando vita alla creazione dei grattacieli che oggi dominano lo skyline delle principali metropoli internazionali.

Bella storia, eh?

Ok, ma come possiamo applicarla all’hotel?

Caso studio: mentre camminavo per le vie di Singapore, perso nel tentativo di ricordare un hotel che conosco che avesse già attuato con successo la tecnica della dimostrazione, ho raggiunto l’iconico Marina Bay Sands per un sopralluogo.

Se non lo conosci te la faccio breve: parliamo di uno degli hotel PIU’ FAMOSI AL MONDO.

Ti do giusto qualche dato a corredo:

• 5 stelle lusso.

• 2561 camere.

• 50 ristoranti.

• l’Infinity pool più grande del mondo al 57 piano.

• Il terzo casinò più grande al mondo per estensione.

• Un canale come quello di Venezia (navigabile con barchette a noleggio) che taglia in due l’area commerciale costellata dalla boutique delle marche più esclusive (Gucci, Chanel, Prada, Bulgari, Givenchy, Hermes…solo per citare i più rappresentativi).

Quando si dice elementi differenzianti…

Fatto sta che, mentre camminavo per LE VIE DELL’HOTEL, frastornato da tutta questa GRANDIOSITA’ non ho potuto fare a meno di collegarmi ai miei ragionamenti precedenti…

Su due piedi ho pensato:

“Sei hai un hotel del genere sicuramente non hai NIENTE DA DIMOSTRARE…”

“Niente di più sbagliato.

Perché un hotel del genere ha come competitor il Bellagio di Las Vegas, L’Emirates Palace di Abu Dhabi e il Burj Al Arab Jumeirah di Dubai.”

Non proprio pensioncine a cui mancano gli effetti speciali…

Ora però ti chiedo:

Quanti hotel infintamente più “normali” del Marina Bay conosci che riempiono il sito di aggettivi come “lussuoso”, “esclusivo”, “prestigioso” …??

Te lo dico io, troppi.

Motivo per cui certe descrizioni ormai risultano completamente inefficaci.

Soprattutto agli occhi di una persona con reddito a 5-6 zeri che ha girato il mondo, visto di tutto e non si lascia certo condizionare da un aggettivo.

E in effetti sul sito del Marina Bay le descrizioni sono assolutamente sobrie se paragonate al contesto…

Ora ripeti con me:

“Nessuna argomentazione al mondo può battere una forte dimostrazione”.

Ti interessa sapere come è stata applicata la strategia della dimostrazione al Marina Bay?

Seguimi.

A piedi della torre numero 1, a pochi passi dall’ingresso principale, c’è un piccolo parcheggio che si affaccia direttamente sui corridoi più trafficati dell’hotel.

Il parcheggio può ospitare solo poche auto ed è l’unico “esposto”, a differenza delle migliaia di posti sotterranei, lontano da occhi indiscreti…

Tranquillo, non sto per presentarti il piano per rubare una macchina. 😉

Il punto è che, a prescindere dalla posizione, ti assicuro che è letteralmente IMPOSSIBILE non notarlo.

Sai perché?

Perché è riservato ad un certo tipo di clienti “speciali”.

I proprietari di super car come FERRARI E LAMBORGHINI.

In pratica, entrando dall’ingresso principale tirati come ad una serata di gala, uno staff di parcheggiatori d’elite, mettono in fila almeno 10 gioielli a motore su 4 ruote. Ogni giorno che Dio manda sulla terra.

E i bolidi fiammanti, rossi, neri e gialli, sono li a dare il benvenuto agli ospiti che si mettono in posa per una foto di rito.

Ti viene in mente un modo più efficace per comunicare:

“Benvenuto nell’hotel preferito dai MILIONARI di tutto il mondo”?!

Non sforzarti troppo, non lo troveresti.

Ok, Gian Marco tutto chiaro.

Ma io NON vendo ascensori e i miei clienti NON guidano Ferrari.

Come posso applicare questa strategia nel MIO hotel?

TI ringrazio per la domanda.

E sono certo che ti interesserà sapere come tantissime pensioni in Romagna hanno applicato questa strategia per DECENNI, con estremo successo, pur disponendo di modeste strutture del dopo guerra…

Quindi scopriamolo insieme.

La Romagna basa gran parte del suo successo sui principi di OSPITALITA’, CALORE e su quella sensazione impagabile di sentirti trattato come un VIP anche in un albergo da poche decine di euro a notte…

Questo fa si che migliaia di persone TORNINO ogni anno per provare di nuovo la sensazione di sentirsi AMATI, COCCOLATI e IMPORTANTI, a prescindere della disponibilità economica.

E sai come le pensioni in Romagna usano la tecnica della DIMOSTRAZIONE per diffondere questo messaggio?

I PREMI.

Si, hai capito bene, i premi.

In pratica gli hotel della riviera, supportati dai lungimiranti enti locali, sono soliti consegnare dei premi, delle targhe celebrative (a mo di statuetta degli oscar tanto per rimanere in meta di sentirsi VIP), per PREMIARE i clienti affezionati che tornano da 30, 40, a volte anche 50 anni di fila.

E ti assicuro che non c’è dimostrazione più forte per diffondere il messaggio: “qui si sta talmente bene che i nostri clienti tornano ogni anno.”

Infatti, il cliente facendosi fotografare con il premio, diventa testimonial DIMOSTRANDO CHE è TUTTO VERO e confermando di fatto la scelta.

Diffondendo la convinzione che “In Romagna si sta bene”.

Questo perché, la reazione di chi guarda è automatica e prevedibile.

“Quale pazzo autolesionista tornerebbe per 30 anni in un hotel dove NON si è trovato a meraviglia?”.

Bene, ora se hai capito l’importanza della dimostrazione, è il tuo momento.

==> Cosa vuoi comunicare al tuo target?

==> Qual’ il tuo messaggio differenziante?

==> Come puoi usare la tecnica della DIMOSTRAZIONE per convincere i potenziali clienti che ciò che dici è assolutamente vero?

Share this post

Condividi su facebook
Condividi su google
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su pinterest
Condividi su print
Condividi su email

ACCEDI gratis alla community Albergatore Pro

Il gruppo dedicato agli albergatori e professionisti nel campo dell’Ospitalità.

All’interno troverai articoli, news, guide relative all’industria alberghiera. Lavoriamo ogni giorno per trovare le strategie più efficaci, dal marketing all’operativo e tutto ciò che che può trasformarsi in fatturato per l’hotel. Entra a far parte della nuova generazione di albergatori!

COMPILA QUESTO FORM PER ACCEDERE:

Albergatore Pro Copyright © 2019 | P.I. 04372030405 | Privacy Policy - Cookie Policy