Come usare il principio della DIMOSTRAZIONE per vendere ascensori, hotel di lusso e pensioni a due stelle

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Come usare il principio della DIMOSTRAZIONE per vendere ascensori, hotel di lusso e pensioni a due stelle

“Nessuna argomentazione al mondo può battere una forte dimostrazione”

Claude Hopkins

Come avevoanticipato giorni fa, durante le vacanze di Natale ho avuto modo di leggere unlibro molto interessante sul copywriting, dal quale ho appreso diversi spunti.

Purtroppo non tuttisono applicabili in hotel.

Anzi, la difficoltà maggiore quando devo consigliare ad un albergatore un testo di marketing è proprio questa:

L’applicabilità.

SI perché l’hotel èun business ULTRA SPECIFICO con dinamiche UNICHE e, se non hai l’occhioallenato da anni di esperienza, è estremamente complicato prendere un testo dimarketing generico e provare ad applicarne i concetti in ambito alberghiero.

La probabilità disegnare un autogol è altissima.

Ecco perché, quando accedo ad informazioni “nuove”, uso un metodo in 6 step per passare al setaccio le strategie potenzialmente efficaci:

• Raccolta informazioni: leggo libri, ascolto podcast, guardo video, imparo nuove strategie.

• Filtro: mi affido all’esperienza e all’intuito per scartare quelle che ritengo inapplicabili in hotel.

• Ricerca case history: a questo punto faccio mente locale per ricordare e individuare quelle già applicate con successo da uno delle migliaia di hotel con cui sono entrato in contatto.

• Declinazione ad un nuovo caso specifico: valuto a quale albergo che seguo posso fare applicare la nuova strategia.

Test: provo la strategia sul campo.

• Creazione case history: raccolgo dati e analizzo i risultati. Aggiungo la case history al mio database di cui sopra.

Nello specifico,durante le vacanze mi sono soffermato a ragionare sul concetto di DIMOSTRAZIONEsecondo il quale NESSUNA tecnica di persuasione, nemmeno IL MIGLIOR copy delmondo, può essere efficace quanto una dimostrazione.

E, a DIMOSTRAZIONE di ciò, ci tengo a condividere con te una storia…

Molto probabilmenteconoscerai gli ascensori OTIS.

Se su due piedi il nome non ti dice niente, non importa.

È la marca più diffusa al mondo, sicuramente ne avrai usato uno per spostarti da un piano all’altro. Magari anche di un hotel. 😉

Ma l’azienda OtisNON è conosciuta per aver inventato gli ascensori.

Sai cosa l’ha resacosì famosa piuttosto?

Te lo dico subito.

Sono stati i primial MONDO ad introdurre il sistema di bloccaggio che impedisce all’ascensore diprecipitare in caso di rottura dei cavi.

Ora, nel 2019 questa funzionalità potrà sembrarti banale come l’uovo di Colombo.

Ma devi sapere chePRIMA della diffusione di questo sistema le persone erano letteralmenteTERRORIZZATE dalla possibilità di precipitare nel vuoto in caso di guasto.

E questa fobiarendeva dannatamente complicato vendere appartamenti ed uffici ai piani altidegli edifici, bloccando lo sviluppo di intere città che avevano ormairaggiunto il punto di saturazione con la classica edificabilità orizzontale…

Le cose stavano più o meno così:

• Nessuno avevavoglia di fare le scale.

• Nessuno volevarischiare la vita salendo su uno di quei cosi.

• E anche quando è stato presentato questo nuovo “sistema di bloccaggio” nessuno era disposto a fare da cavia per provarne l’efficacia (e se non avesse funzionato?).

Fino a quando…

Nel 1855 il Signor Otis in persona decise, durante una manifestazione di settore, di DIMOSTRARE l’efficacia del sistema, provandolo in diretta davanti a MIGLIAIA di persone.

Si mise quindiall’interno dell’ascensore e ordinò ad uno suo collaboratore di TAGLIARE, unoalla volta, i cavi che lo reggevano.

Risultato?

L’ascensore scesesolo di pochi centimetri e si bloccò.

SENZA PRECIPITARE.

E, per quantol’invenzione geniale fosse già stata attuata e funzionante, questa singolaDIMOSTRAZIONE cambiò il mondo.

Perché PERSUASEimmediatamente le persone.

E permise a città come New York di svilupparsi IN VERTICALE dando vita alla creazione dei grattacieli che oggi dominano lo skyline delle principali metropoli internazionali.

Bella storia, eh?

Ok, ma come possiamo applicarla all’hotel?

Caso studio: mentrecamminavo per le vie di Singapore, perso nel tentativo di ricordare un hotelche conosco che avesse già attuato con successo la tecnica della dimostrazione,ho raggiunto l’iconico Marina Bay Sands per un sopralluogo.

Se non lo conosci tela faccio breve: parliamo di uno degli hotel PIU’ FAMOSI AL MONDO.

Ti do giusto qualchedato a corredo:

• 5 stelle lusso.

• 2561 camere.

• 50 ristoranti.

• l’Infinity poolpiù grande del mondo al 57 piano.

• Il terzo casinòpiù grande al mondo per estensione.

• Un canale comequello di Venezia (navigabile con barchette a noleggio) che taglia in duel’area commerciale costellata dalla boutique delle marche più esclusive (Gucci,Chanel, Prada, Bulgari, Givenchy, Hermes…solo per citare i più rappresentativi).

Quando si diceelementi differenzianti…

Fatto sta che, mentre camminavo per LE VIE DELL’HOTEL, frastornato da tutta questa GRANDIOSITA’ non ho potuto fare a meno di collegarmi ai miei ragionamenti precedenti…

Su due piedi hopensato:

“Sei hai un hoteldel genere sicuramente non hai NIENTE DA DIMOSTRARE…”

Niente di più sbagliato.

Perché un hotel delgenere ha come competitor il Bellagio di Las Vegas, L’Emirates Palace di AbuDhabi e il Burj Al Arab Jumeirah di Dubai.”

Non propriopensioncine a cui mancano gli effetti speciali…

Ora però ti chiedo:

Quanti hotel infintamente più “normali” del Marina Bay conosci che riempiono il sito di aggettivi come “lussuoso”, “esclusivo”, “prestigioso”, ecc…??

Te lo dico io,troppi.

Motivo per cui certedescrizioni ormai risultano completamente inefficaci.

Soprattutto agliocchi di una persona con reddito a 5-6 zeri che ha girato il mondo, visto ditutto e non si lascia certo condizionare da un aggettivo.

E in effetti sulsito del Marina Bay le descrizioni sono assolutamente sobrie se paragonate alcontesto…

Ora ripeti con me:

“Nessuna argomentazione al mondo può battere una forte dimostrazione”.

Ti interessa saperecome è stata applicata la strategia della dimostrazione al Marina Bay?

Seguimi.

A piedi della torrenumero 1, a pochi passi dall’ingresso principale, c’è un piccolo parcheggio chesi affaccia direttamente sui corridoi più trafficati dell’hotel.

Il parcheggio puòospitare solo poche auto ed è l’unico “esposto”, a differenza delle migliaia diposti sotterranei, lontano da occhi indiscreti...

Tranquillo, non stoper presentarti il piano per rubare una macchina. 😉

Il punto è che, a prescindere dalla posizione, ti assicuro che è letteralmente IMPOSSIBILE non notarlo.

Sai perché?

Perché è riservatoad un certo tipo di clienti "speciali".

I proprietari di supercar come FERRARI E LAMBORGHINI.

In pratica, entrandodall’ingresso principale tirati come ad una serata di gala, uno staff diparcheggiatori d’elite, mettono in fila almeno 10 gioielli a motore su 4 ruote.Ogni giorno che Dio manda sulla terra.

E i bolidifiammanti, rossi, neri e gialli, sono li a dare il benvenuto agli ospiti che simettono in posa per una foto di rito.

Ti viene in mente unmodo più efficace per comunicare:

“Benvenuto nell’hotel preferito dai MILIONARI di tutto il mondo”?!

Non sforzartitroppo, non lo troveresti.

Ok, Gian Marco tuttochiaro.

Ma io NON vendoascensori e i miei clienti NON guidano Ferrari.

Come posso applicare questa strategia nel MIO hotel?

TI ringrazio per ladomanda.

E sono certo che tiinteresserà sapere come tantissime pensioni in Romagna hanno applicato questastrategia per DECENNI, con estremo successo, pur disponendo di modestestrutture del dopo guerra…

Quindi scopriamoloinsieme.

La Romagna basa granparte del suo successo sui principi di OSPITALITA’, CALORE e su quellasensazione impagabile di sentirti trattato come un VIP anche in un albergo dapoche decine di euro a notte…

Questo fa si chemigliaia di persone TORNINO ogni anno per provare di nuovo la sensazione disentirsi AMATI, COCCOLATI e IMPORTANTI, a prescindere della disponibilitàeconomica.

E sai come lepensioni in Romagna usano la tecnica della DIMOSTRAZIONE per diffondere questomessaggio?

I PREMI.

Si, hai capito bene,i premi.

In pratica gli hotel della riviera, supportati dai lungimiranti enti locali, sono soliti consegnare dei premi, delle targhe celebrative (a mo di statuetta degli oscar tanto per rimanere in meta di sentirsi VIP), per PREMIARE i clienti affezionati che tornano da 30, 40, a volte anche 50 anni di fila.

E ti assicuro chenon c’è dimostrazione più forte per diffondere il messaggio: “qui si statalmente bene che i nostri clienti tornano ogni anno.”

Infatti, il clientefacendosi fotografare con il premio, diventa testimonial DIMOSTRANDO CHE èTUTTO VERO e confermando di fatto la scelta.

Diffondendo laconvinzione che “In Romagna si sta bene”.

Questo perché, lareazione di chi guarda è automatica e prevedibile.

"Quale pazzo autolesionista tornerebbe per 30 anni in un hotel dove NON si è trovato a meraviglia?".

Bene, ora se haicapito l’importanza della dimostrazione, è il tuo momento.

==> Cosa vuoi comunicareal tuo target?

==> Qual’ il tuomessaggio differenziante?

==> Come puoiusare la tecnica della DIMOSTRAZIONE per convincere i potenziali clienti checiò che dici è assolutamente vero?

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