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A volte mi fermo a pensare a quali sono le caratteristiche che accomunano gli albergatori più vincenti che conosco.

Ormai ti ho detto mille volte quanto é importante studiare il target con cui desideri lavorare e io stesso investo parecchio tempo a fare questo tipo di analisi.

Il bello é che lo faccio sia consapevolmente, con un documento word davanti, sia inconsapevolmente mentre sono preso a fare altro.

In pratica a volte sono talmente “nel flusso”, che mi capita di pensare ad Albergatore Pro mentre mangio, mentre faccio la doccia o mentre guido in autostrada.

E di solito è proprio in questi momenti che mi vengono le idee migliori (chi ha detto che “nessuna grande idea è nata in un sala riunioni”? Adesso non mi viene, comunque é MOLTO vero)

Fatto sta che quello che faccio, e che dovresti fare anche tu, é vivisezionare mentalmente l’identikit dei clienti con cui mi piace di più lavorare e che sono più soddisfatti dei miei servizi.

Lo scopo del gioco é stilare una sorta di “perizia psicologica” della persona in questione e fissarmela nella mente in modo da poter riconoscere più facilmente i potenziali clienti ideali che incontrerò in futuro e allo stesso tempo squalificare e allontanare quelli con cui non voglio lavorare.

E non immagini nemmeno quanto questa attività sia PREZIOSA per decidere cosa comunicare nei prossimi post, nelle prossime mail e in ogni altra occasione…

Perché ovviamente, più hai chiaro a chi ti rivolgi, quali sono i suoi interessi, cosa lo entusiasma e cosa lo fa incazzare, più é semplice trovare il linguaggio giusto.

Detto questo, quello di gestire l’hotel é un lavoro particolare, a tratti unico.

Perché, come pochissimi altri, ha una precisa unità di misura della VITTORIA, cosa che molti altri business non hanno.

E il bello è che questa unitá di misura é COSTANTE E GIORNALIERA.

Facciamo qualche esempio.

Mettiamo che tu faccia il barbiere…

Come fai a stabilire se oggi hai fatto IL MASSIMO?

Ok, hai fatto dieci tagli, ma lavorando un’ora in più potevi farne 12, giusto?

Ok, i clienti sono contenti sul momento, ma se poi vanno a casa e il taglio non piace?

Un casino.

Mettiamo allora che tu faccia l’avvocato…

Sei un professionista stimato e ben retribuito.

Oggi hai avuto un’idea geniale per preparare la difesa di un tuo cliente ma la causa vedrà la sua sentenza tra 5-6 anni… quindi puoi essere orgoglioso.

Ma effettivamente NON SAI se tutto andrà come hai previsto.

Mettiamo invece che tu abbia un’azienda di servizi o di consulenza…

Quanti progetti hai venduto oggi? 6? 7? Avresti potuto venderne di più? Certo che si.

E poi chissà quando sarai in grado di erogare il servizio, chissà quanto tempo sara necessario per consentire al cliente di raggiungere il risultato sperato..

Ok, ci siamo capiti.

Quindi ora torniamo a parlare di hotel.

Ok, mentre scrivo il calendario segna 19 giugno.

Da adesso non si scherza più.

“Veramente Gian Marco, io è da ottobre che mi faccio il mazzo.”

Certo, regolare ma ora entriamo nella ZONA ROSSA della stagione estiva.

L’80% degli albergatori stagionali nei prossimi 60 giorni si giocano almeno il 60% del fatturato.

Vietato sbagliare.

E ovviamente, come é naturale che sia, non cresce “solo” la posta in palio.

Cresce anche l’ansia da prestazione.

E cosi, non passa giorno senza che riceva una chiamata, un messaggio su whatsapp, una nota vocale, una mail o un messaggio su fb (o anche tutte le cose della lista ) con un grido d’allarme legato ad invenduto imminente e/o cancellazioni.

Anche qui, tutto normale.

Certo, capisco che sia un disturbo psicologico, o meglio, una “rottura di palle” ma non è niente di nuovo rispetto a ciò che accade TUTTI gli anni in questo periodo.

Perché?

Semplice.

Perché arrivati a questo punto della stagione i “fanfaroni” che hanno sbagliato le tariffe, si accorgono che se non si danno una mossa non riescono a pagare affitti o mutui e puntualmente…

SBRAGANO le tariffe.

Tradotto?

Gli Albergatori Pro che hanno giocato d’anticipo e si apprestavano ad esplorare le vette di tariffe mai pronunciate, si trovano invece di fronte ad una specie di palude.

Il punto è che essendo pronti per fare “alpinismo”… non sono attrezzati per la palude.

Vediamo cosa succede nel dettaglio?!

In una rara intervista del 1994 Steve Jobs offre un consiglio prezioso, e forse non così inflazionato, su chi vuole avere successo.

O meglio: indica la sola cosa che, secondo lui, divide le persone che ottengono effettivamente qualcosa, che raggiungono un obiettivo, e quelli che si limitano a sognare.

E anche se il personaggio in questione é totalmente estraneo al nostro mondo, mi aiuta spiegare un concetto importante che può esserti molto utile per gestire il tuo hotel (e a svelarti un aneddoto sul famoso relatore americano che annunceremo più tardi)

CHIEDI.

Steve Jobs, parlando della sua esperienza nel mondo hi-tech, racconta di aver scoperto qualcosa di “molto vero”.

E cioè, che in tanti non sono in grado di raggiungere ciò che davvero desiderano “perché non chiedono mai”.

«Non ho mai trovato nessuno a cui chiedessi aiuto – racconta Jobs – che si sia rifiutato di darmi una mano.

Quando avevo 12 anni ho chiamato Bill Hewlett e gli ho detto: “Ciao, mi chiamo Steve Jobs, ho 12 anni. Sono uno studente.

Voglio costruire un frequenzimetro e mi chiedevo se avesse dei pezzi di ricambio che può darmi”.

Lui si mise a ridere, ma mi diede i pezzi.

E poi mi diede un lavoro, quella stessa estate, in Hewlett-Packard: mi mise a lavorare alla catena di montaggio, assemblando dadi e viti proprio sui frequenzimetri. Era il paradiso in terra per me».

Questo perché, al di là dell’episodio con Hewlett, Jobs racconta di “non aver mai trovato qualcuno che mi dicesse di no, o mi attaccasse il telefono in faccia quando chiamavo”.

Molte persone non alzano mai la cornetta per chiamare.

Molte persone non chiedono mai.

E questo è ciò che separa, a volte, le persone che realizzano cose da coloro che le sognano soltanto».

COSA SUCCEDE QUANDO CHIEDI

Questa sera ti scrivo, allacciandomi alla vignetta di Daniele di ieri, per fare insieme una riflessione rispetto al problema dello “status quo” nel nostro settore.

Infatti, nel mio costante girovagare per la penisola, da Châtillon a Tropea, mi capita di confrontarmi con quello che localmente viene considerato “IL PROBLEMA” della destinazione.

Il tono medio della conversazione è una cosa del tipo:

“Grazie per gli spunti Gian Marco, è bellissimo quello che dici e sono davvero interessato a cambiare le cose per il mio hotel MA…”

E dopo il Ma, a seconda della destinazione geografica, segue la spiegazione del famoso problema che teoricamente impedisce il progresso.

Qualche esempio?

“Si bello il revenue, sarebbe il mio sogno vendere in B&B MA..

a Rimini è impossibile, qui funziona solo vendere la settimana alle famiglie in pensione completa”

Oppure

“Anche io vorrei fare un progetto di marketing MA..

tolto Courmayeur la Val d’Aosta non tira e quindi più di tanto i prezzi non li possiamo alzare”

Oppure

“Si tu hai ragione che dovremmo cercare di vendere direttamente MA..

a Tropea se non lavori con i tour operator in bassa stagione sei tagliato fuori.”

Ora, potrei stare una settimana a snocciolare esempi sostituendo i nomi delle destinazioni e “IL PROBLEMA” di turno nella frase dopo il Ma.

Ma non è questo il punto.

Il punto è che spesso le vecchie abitudini sono condizionate da un “abbiamo sempre fatto così” che nel 2018 NON ha più senso di esistere.

Perchè oggi il mondo è UNICO e connesso.

Quindi, la prima cosa che DEVI fare è renderti conto che, più che un reale problema di mercato, stai affrontando un vero e proprio retaggio culturale.

E che la paura di cambiare in realtà non è collegata alla paura di non ottenere un miglioramento (che in alcuni casi sarebbe praticamente AUTOMATICO)

Quanto piuttosto al dover negare quello hai sempre creduto e fatto fino ieri.

Fino a quando NON scopri che:

==> a Rimini ci sono hotel che fatturano cifre superiori al MILIONE di euro solo in B&B..

==> a Gressoney ci sono hotel che hanno retta media superiore a 100 € su base annuale.

==> a Tropea ci sono hotel che NON lavorano con i tour operator canonici e fanno occupazione altissima solo affidandosi a booking e ai canali diretti

Quindi, qual è lo spunto di riflessione?

Pur avendo studiato economia, una delle lezioni che mi sono rimaste più impresse del mio (breve) percorso universitario è il “principio della rana bollita” del filosofo americano Noam Chomsky

Cosa dice questo principio?

❝ Immagina un pentolone pieno d’acqua fredda nel quale nuota tranquillamente una rana.

Il fuoco è acceso sotto la pentola, l’acqua si riscalda pian piano. Presto diventa tiepida.

La rana la trova piuttosto gradevole e continua a nuotare.

La temperatura sale.

Adesso l’acqua è calda.

Un po’ più di quanto la rana non apprezzi.

Si stanca un po’, tuttavia non si spaventa.

L’acqua adesso è davvero troppo calda.

La rana la trova molto sgradevole, ma si è indebolita, non ha la forza di reagire.

Allora sopporta e non fa nulla. Intanto la temperatura sale ancora, fino al momento in cui la rana finisce – semplicemente – morta bollita.

Se la stessa rana fosse stata immersa direttamente nell’acqua a 50° avrebbe dato un forte colpo di zampa, sarebbe balzata subito fuori dal pentolone.❞

Vediamo insieme come questo principio si adatta al mercato degli hotel italiani?

Qua Indonesia mancano un paio d’ore quindi anticiperó un pó i tempi.

Il 2017 è stato un anno importantissimo.

Per noi, per la nostra “piccola community” e per il movimento hotel-italia in generale.

Io e Daniele Sarti siamo riusciti, insieme ad un manipolo di sostenitori che sono con noi dall’inizio, a realizzare la nostra oasi. (grazie!)

In un anno il gruppo é passato dagli 700 iscritti di fine 2016 ai 2.200 attuali.

Siamo triplicati.

Questo da una parte ci rende orgogliosi, dall’altra ci spaventa un pò.

Perché Albergatore Pro non é un gruppo “per tutti”

E cosi, ogni tanto dobbiamo intervenire per salvaguardare la specie.

Non per mancanza di spirito democratico (come sostiene qualcuno) o per indisponibilità al dialogo.

É una questione di VALORI.

Tradotto: puoi essere il mio peggior nemico la fuori, ma se rispetti lo spirito e le regole del gruppo, puoi rimanerci a vita.

Ma ci sono alcune cose su cui NON transigiamo.

Per intenderci.

Nel 2017 diversi Albergatori Pro hanno ottenuto risultati ENORMI:

Finiti i bagordi del compleanno, torniamo alle cose serie.

“ll Senato ha approvato in via definitiva il disegno di legge sulla concorrenza ed il mercato, mettendo ufficialmente la parola fine accanto alla contestata norma sulla parity rate e scatenando l’euforia degli albergatori e delle loro associazioni.

Federalberghi, infatti, è stata sempre in prima fila durante una battaglia legale, politica e mediatica durata più di due anni.”

Tradotto: gli hotel saranno liberi di offrire tariffe piu vantaggiose sui propri canali diretti rispetto alle OTA.

Ora: senza esprimere giudizi, limitandoci ai fatti.

Con il nuovo disegno di legge andiamo incontro ad una maggiore libertá e nuove opportunitá.

E questo è oggettivamente positivo.

Ma maggiore libertá richiede necessariamente maggiore responsabilitá.

Per capirci meglio usciamo un attimo dal contesto.