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Perchè chi non conosce il marketing non potrà mai essere un buon copy e perchè l’assessorato al turismo di Rimini dovrebbe ringraziare questa agenzia di Mestre

Da qualche ora sta circolando in rete questa immagine che ha suscitato aspri dibattiti tra addetti ai lavori, “esperti” di marketing e albergatori romagnoli “indignati”.

In pratica un agenzia viaggi di Mestre, ha creato un annuncio pubblicitario dove appare il seguente messaggio:

“Le Baleari allo stesso prezzi di Rimini”

“Prenota la vacanza con tre mesi d’anticipo e goditi le Baleari invece di Rimini.”

I commenti che ne sono seguiti sono tra i più disparati:

“Io fossi l’assessore al Turismo di Rimini mi incazzerei come una iena”

oppure

“implicitamente dicono anche che le Baleari sono meglio di Rimini… Ma non lo scrivono per cui legalmente non vedo niente che vada oltre il cattivo gusto

Oltre a discussioni varie sul fatto che l’annuncio sia legalmente corretto (per via della pubblicità comparativa) o più o meno di cattivo gusto.

Ora, io NON sono un legale.

Quindi dall’aspetto normativo mi tengo bene alla larga perchè non ne so assolutamente NIENTE.

Quello che invece SO, PER CERTO, è che ai potenziali clienti dell’aspetto legale non frega niente.

ZERO.

E se ne fregano anche del discorso buon gusto (che è puramente soggettivo anche se in questo caso mi pare che “oggettivamente” non ci sia davvero di che scandalizzarsi)

Il punto è che questo è semplicemente un tentativo grottesco di “rubare” clienti a Rimini spostandoli altrove tramite un’offerta.

Ora, niente da dire sull’intento, ci mancherebbe.

Attirare i clienti che normalmente comprano da un competitor verso la propria azienda è semplicemente quello che il marketing serve a fare.

Il punto è che nel marketing esistono delle REGOLE.

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

I 3 tavoli del tuo piano marketing

E’ domenica, e come spesso accade, mi trovo a fare il punto delle attività svolte in settimana e pianificare quelle della settimana successiva.

Una delle discussioni ricorrenti più interessanti che mi trovo a fare con gli albergatori è sicuramente la prima in ordine cronologico, cioè quella che risponde alla domanda:

“Gian Marco, come faccio a lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

Ecco, per introdurre il motivo per cui ho deciso di scrivere il post di oggi devo riprendere un concetto che ho imparato in uno dei tanti corsi di marketing a cui ho partecipato:

“se una cosa ti succede una volta è un caso, se ti succede due volte è una coincidenza, se ti succede 3 volte è un pattern (tendenza) e devi risolverlo a livello sistemico”

Così, siccome, mi ripeto, questa discussione è un MUST che si ripete SEMPRE, ho deciso di scrivere un post così mi rimane, posso condividerlo sul gruppo e trasformarlo in un articolo del blog.

Ma torniamo a noi.

“Come faccio per lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

La risposta a questa domanda è sicuramente articolata e complessa.

Infatti, purtroppo, come la maggior parte degli imprenditori pensanti sa bene, NON esiste un singolo fattore che, DA SOLO, può fare impennare i fatturati del tuo hotel.

Al contrario ne esistono decine.

Ma se vogliamo partire dal piano marketing ne ho individuati 3 che sono assolutamente PRIORITARI e devono essere gestiti da una regia coordinata.

Così facendo si crea un circolo virtuoso per il quale ognuno di dei 3 fattori alimenta gli altri garantendo una crescita veloce, sana e replicabile.

Vediamo insieme quali sono questi punti?

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

Come NON chiudere un albergo

Abitanto a Riccione, vedo in continuazione alberghi stagionali chiusi per l’inverno, e non sopporto una cosa:
la noncuranza nel farlo.

Continuo a vedere alberghi barricati con i vecchi spondoni di legno e, se va bene, un cartello scritto col pennarello con il numero di telefono.

Ora, io capisco che questa cosa venga fatta a fine stagione quando non si ha proprio più neanche un briciolo di forza o voglia, ma sono inammissibili cartelloni come quello nella foto.

Qui traiamo sempre un insegnamento dalle cose, le critiche non sono mai fini a se stesse, come succede spesso dalle altre parti.

Credo che ogni tanto servano anche post in cui si sottolinea qualcosa di sbagliato, giusto per farti fare un controllino al volo, per essere sicuro che non stai sbagliando la stessa cosa anche tu.

Soprattutto, vivendo in albergo e vedendo una cosa tutti i giorni, converrai con me, che alla fine non ci fai più caso.

E’ vero o no?

Per questo è molto importante viaggiare, vedere altri alberghi, confrontarsi con i colleghi, soffermarsi su alcuni particolari e paragonarli ai nostri.

Ho voluto fare questo post perchè anche a me è capitato.

Nato e cresciuto nell’hotel dei miei genitori a Riccione, con la passione per i computer e la tecnologia in generale, sono un consulente e formatore informatico specializzato nel settore alberghiero.
Aiuto gli hotel ad ottimizzare ed automatizzare le procedure alberghiere con la tecnologia.

La differenza tra COPIARE e avere dei maestri

Spesso nei miei post mi scaglio contro i consulenti “improvvisati” mettendo in guardia gli albergatori sulle possibili conseguenze della scelta di una guida sbagliata.

Poi chiaramente ognuno è libero di fare quello che gli pare.

Ma oggi vorrei chiarire un altro aspetto importante riguardo alla scelta delle fonti da seguire.

E ti consiglio di continuare a leggere perché il post contiene una lezione di marketing che puoi applicare anche al tuo hotel.

Io, come formatore, mi occupo principalmente di marketing per gli hotel (con annessi e connessi).

Ad esempio: nel corso Albergatore Pro parliamo ANCHE di breakfast perché è un aspetto davvero TROPPO importante, ed è IMPOSSIBILE fare bene marketing senza alla base un servizio eccellente.

Così come è impossibile MASSIMIZZARE le entrate potenziali generate dal marketing senza conoscere i principi di revenue management.

Detto questo, NON ho inventato niente e, ovviamente, anche io ho i miei maestri.

Al Ries e Jay Abraham, che sono i padri fondatori di posizionamento e marketing strategico su base MONDIALE.

Frank Merenda, che è stato il primo a declinare le strategie ORIGINALI al mercato italiano.

E, per intenderci, continuo a leggere i testi dei miei maestri e frequentare i loro corsi.

Costantemente, con dedizione e RICONOSCENZA.

MA.

NON LI COPIO.

Semplicemente DECLINO i concetti originali, che tratto con RISPETTO RELIGIOSO, al mio mercato di riferimento.

Che è il mercato degli hotel italiani.

Quindi, riepilogando:

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

Copywriting per hotel – TUTTO quello che devi sapere

Io te lo dico.

Stavolta ho veramente esagerato.

Distribuire una guida del genere, GRATUITAMENTE, NON ha nessun senso dal punto di vista imprenditoriale.

Non nel breve termine.

Non se considerai che NON esiste niente di lontanamente paragonabile nemmeno a pagamento.

Ma c’è qualcosa che si chiama COERENZA.

Coerenza con la nostra MISSIONE.

Che come ormai saprai, è quella di alzare il livello degli albergatori e degli hotel Italiani.

Riassumendo.

Quella che stai per leggere non è solo “la guida più completa mai realizzata sul tema copywriting per hotel“.

E’ una CONSULENZA.

Del valore di almeno 3.000 €.

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

Questa immagine mostra una delle nostre stanze dopo che hai spento la luce prima di dormire

Società: Motel 6.

Una catena di motel low cost nata negli stati uniti nel 1962.

Nome: perchè Motel 6?

Perchè all’epoca le camere costavano 6 dollari (al cambio attuale circa 48 €)

Target?

Viaggiatori in cerca di un letto su cui svenire per poche ore durante un lungo viaggio o prima di una partenza da una stazione o aeroporto.

Desideri del target?

Avere una stanza pulita e comoda senza spendere una follia.

Paure?

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

L’importanza di rimanere focalizzati e il marketing spiegato da Kobe Bryant

A un anno esatto dal suo ritiro lasciami fare un omaggio al mio idolo assoluto Kobe Bryant.

Se non ti piace il basket “sopportalo” perchè contiene diverse lezioni di business e di marketing.

Nel video c’è riassunta l’ultima sfida tra Lebron James e Kobe Bryant.

In pratica i Leo Messi e Cristiano Ronaldo del basket Nba.

Solo che Lebron James è all’apice della sua condizione fisica mentre Kobe sta vivendo gli ultimi giorni della sua gloriosa carriera.

Per la cronaca: nel suo momento d’oro Kobe è stato atletico quanto Lebron ma ora ha 38 anni, migliaia di partite sulle gambe e una spalla praticamente fuori uso.

E nel corso degli anni ha dovuto cambiare stile di gioco diverse volte per rimanere competitivo nonostante il logorio fisico.

Ora la sua arma migliore è il tiro.

Nello specifico il mitico fadeway, cioè quel tipo di tiro fatto cadendo all’indietro per evitare la stoppata dell’avversario.

Stilisticamente quanto di meglio visto su un parquet dopo Michael Jordan.

Per arrivare a quel livello ha STUDIATO, nel vero senso della parola. (Lezione n.1)

Ha rivisto mille volte i video del suo idolo Jordan da ragazzo.

Ha preso ripetizioni, quando era gia il N1, da Hakem Olajuwon, uno dei migliori della storia in questo tipo di giocata.

Addirittura durante un periodo di inattività dovuto ad un infortunio, ha studiato la cinetica di corsa del LEOPARDO per capire i movimenti di zampe posteriori e coda (!!) durante l’attacco per replicarli durante il tiro. (Lezione n.2)

Ed ha raggiunto l’eccellenza.

Ma sa benissimo che in un “mercato” ultra competitivo come l’NBA, la leadership va confermata, OGNI sera.

Soprattutto contro i diretti competitor.

E cosa succede quando si incontrano due maschi alpha dominanti?

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

TownHouse Hotels e il posizionamento del lusso informale

Scusami se in questi giorni sono un po’ assente ma ho davvero un mondo di cose da fare e 3 eventi ravvicinati da preparare.

Per la cronaca:

Be-Wizard – Rimini 1 aprile
Fiera Bit – Milano 2-4 aprile
Hospitality Restart – Tropea 6-7 aprile

Detto questo, prima che mi dimentichi, ho vissuto un’esperienza che mi ha dato un bello spunto di marketing che vorrei condividere con te che sei il mio compagno di viaggio virtuali.

Settimana scorsa sono stato in visita al gruppo Townhouse hotels.

Ora, per chi non lo conoscesse, TownHouse hotels è un gruppo di hotel di lusso tra Milano e Torino (e Montegridolfo).

In particolare gli hotel che ho visitato a Milano si trovano esattamente nel CUORE della citta tra Duomo e Galleria Vittorio Emanuele II.

Immagina il massimo della Milano “pettinata” e capirai facilmente il contesto in cui si collocano.

Ecco.

In un contesto del genere puntare sul segmento lusso è sicuramente una scelta sensata.

Clienti internazionali, altospendenti, in cerca di una foto ricordo da cartolina con vista duomo, direttamente in bocca alle migliori boutique.

Ma c’è un però.

I concorrenti sono i MIGLIORI BRAND al mondo nel segmento luxury hotels.

– Park Hyatt
– Sheraton
– Four seasons
– Mandarin oriental

Quindi?

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

+ marketing – politica nel turismo

Oggi ti parlo di una cosa che mi sta particolarmente a cuore e che rappresenta un’importante lezione di marketing strategico per qualsiasi tipo di attività.

Recentemente a Riccione, città dove vivo, la giunta comunale ha perso la fiducia ed il sindaco è uscito di scena.

Ora, cosa c’entra questo con noi e con il turismo?!

C’entra, c’entra. Un attimo di pazienza.

Faccio per la MILLESIMA volta una premessa per i nuovi: non capisco NIENTE di politica, ne mi interessa capirne.

Ma ho sicuramente qualcosa da dire sull’aspetto tecnico legato al marketing di destinazione.

Riccione è un paese di circa 35.000 abitanti che, tra introiti diretti e indotto, di fatto VIVE di turismo.

Ora, verrebbe da chiedersi se facendo funzionare il turismo che può garantire benessere a tutti, serve davvero la politica in un paese di 35.000 abitanti…

Ma questa è un altra storia.

Detto questo, da sempre, la riviera romagnola in generale e Riccione stessa, basano il proprio marketing sull’industria del divertimento.

IpersemplifIcando possiamo parlare di divertimento diurno, con spiagge, manifestazioni sportive e parchi giochi per grandi e bambini e divertimento notturno per giovani in cerca di avventure di vario genere (discoteche, night, ecc…).

Ora, pare ovvio che la parola chiave è comunque DIVERTIMENTO, a prescindere dal destinatario di questo servizio o emozione (chiamala come ti pare).

Detto questo, negli ultimi anni l’industria della notte ha accusato un calo.

Vuoi per un fisiologico fine ciclo dei locali sulla spiaggia, vuoi perché l’offerta locale NON ha saputo rinnovarsi e pensare in GRANDE per competere con IBIZA, Mikonis, Gallipoli e compagnia.

Nel frattempo, i pochi locali rimasti (il Cocoricó su tutti, guarda caso l’unico che ha davvero un Brand riconosciuto nel mondo) hanno incontrato vari problemi di ordine pubblico con incidenti più i meno gravi.

Fino al fatidico morto.

Come spesso capita, il dramma ha generato grande IMPATTO mediatico (ne hanno parlato quasi tutti i tg nazionali) e si è presa la decisione di chiudere il locale. A luglio.

Ora, al di là di come la si vuol pensare sul provvedimento legale (giusto, sbagliato, responsabilità pubblica o privata) l’evento ha rappresentato una SVOLTA.

Infatti, l’emotività causata dalla triste notizia ha legittimato l’assessorato al turismo, già da tempo indirizzato verso il target family, a puntare in maniera ancora più netta sul giorno a dispetto della notte, con ordinanze e leggi varie.

Conseguenze?

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

Perché tutti mi considerano un esperto di marketing anche se mi occupo di software gestionali?

È domenica, ho un po’ di tempo a disposizione e colgo l’occasione per affrontare una questione personale che penso possa essere interessante per tutti.

Premessa.

Se sei sul gruppo Albergatore Pro, sai benissimo quanto io mi spenda sul tema marketing e come lo consideri l’asse portante di ogni hotel di qualsiasi livello e tipologia.

A riprovo di ciò, quando l’altra sera ho chiesto “che argomento volete che tratti nella diretta di lunedi”, il voto è stato praticamente unanime.

Il brand.

E cosi facendo mi avete aiutato a capire che “Gian Marco significa marketing” nella testa dei miei studenti albergatori.

Detto questo, da 10 anni mi occupo anche di software gestionali per l’hotel.

E a questo punto, siccome sei un tipo sveglio, mi aspetto la tua obiezione spontanea:

“Ma come Gian Marco, ci rompi sempre le palle sull’importanza della focalizzazione e tu per primo ti occupi di due cose diverse?”

Ti ringrazio per la domanda.

Per rispondere, come spesso capita, devo prima disinstallare un vecchio luogo comune riguardo al marketing.

Esperto di marketing = genio creativo.

Nein, no, niet. Tutto sbagliato.

In realtà, chiunque capisca davvero qualcosa in materia, ti direbbe che le cose NON funzionano cosi.

Anzi, se dovessi indicare una singola competenza che deve avere un esperto di marketing, è…

La matematica.

Proprio cosi. Al netto degli unici 7-8 libri che devi studiare all’infinito fino a saperli a memoria, nel marketing l’unica cosa che conta sono I NUMERI.

Più precisamente, i numeri del tuo business.

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.