Monthly Archive:: maggio 2018

Vendere in parity rate – Quattro fattori che forse non hai considerato

Il gruppo Albergatore Pro esiste da 3 anni.

Ogni giorno cresce di numero, ogni anno si evolve nei concetti.

Tutto bene, ma c’è un “problema”.

Tendenzialmente non ripetiamo OGNI giorno concetti che abbiamo già affrontato. (Per questo esiste l’apposita funzione “cerca”)

Ma, contestualmente non possiamo dare per scontato che “i nuovi” siano in pari con tutti i “vecchi argomenti”

Infatti, mi rendo conto che alcuni principi che considero “scontati”, per molti non lo sono affatto.

Nello specifico mi riferisco al concetto di parity rate, tanto dibattuto quanto vasto nella sua complessità.

Partiamo dai fatti

A seguito della battaglia vinta da federalberghi oltre un anno fa, oggi gli hotel hanno il diritto contrattuale di poter vendere in “disparity” rispetto alle OTA, cioè a tariffe più vantaggiose.

Cosa vuol dire?

Vuole dire, ipersemplificando, che se vendo sulle OTA una camera doppia a 80€ in B&B, sul mio sito posso vederla a 75 € (o meno) e nessun avvocato mi recapiterá una diffida per questo.

Ora, giusto o sbagliato, non è questo il momento di discuterne e ho comunque già espresso il mio parere più volte in passato. (Se ti interessa digita “parity rate” nella sezione cerca)

La domanda di oggi invece é un’altra e più tecnica.

Cosa significa veramente parity rate?

Stesso prezzo?

Basta cosí? Sei sicuro?

No, te lo dico io, NON basta.

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

GDPR – Responsabilità e misure di sicurezza

Il fatidico 25 è arrivato e, come ogni altra data nella storia, è passato e il mondo è andato avanti.

Ma, dato che continuate a chiederlo in tanti, faccio un breve riepilogo su quelle che sono le responsabilità di un albergatore in materia GDPR e quali sono le misure di sicurezza necessarie per proteggere i dati in formato digitale.

Sei pronto? Partiamo.

Quali sono le responsabilità per i gestori di un hotel?

Il gestore dell’hotel (Data Controller) è colui che gestisce i dati degli ospiti: è sua responsabilità garantirne la riservatezza ed agire nel rispetto della GDPR attivando all’interno del software tutte le configurazioni che permettono una corretta gestione dei dati dei propri ospiti/clienti.

Il management dell’azienda deve inoltre poter dimostrare di aver adottato tutte le misure tecniche ed organizzative necessarie per essere in linea con i principi del nuovo regolamento.

Quali sono le responsabilità del produttore del software?

Il fornitore del software è invece il Data Processor, l’azienda che fornisce il gestionale, strumento con il quale i dati vengono raccolti e trattati.

La normativa impone che il software sia conforme al GDPR “by design” e “by default”, ovvero che nella fase della progettazione tenga conto delle nuove norme sulla privacy.

Di seguito sono elencati gli accorgimenti che l’azienda hotel dovrebbe attuare per poter adeguarsi alla normativa

1. Rivolgersi ad un consulente legale o ad un esperto in materia di privacy per un’analisi dei dati che vengono trattati all’interno dell’azienda e degli accessi forniti ai diversi operatori, garantendo sicurezza e controllo.

2. Affidare l’analisi dell’infrastruttura informatica (server, computer, sistemi operativi, antivirus, firewall, cloud) a un tecnico o consulente hardware, che garantisca la sicurezza del sistema informatico dell’azienda.

Ad esempio, il sistema operativo adottato, dovrebbe aggiornarsi periodicamente per essere in linea con le normative del GDPR, in caso contrario l’azienda può essere soggetta a sanzioni perché non possiede un sistema informatico a norma.

3. Definire insieme al consulente legale il periodo di conservazione dei dati dei clienti da inserire all’interno del proprio gestionale.

4. Predisporre informative chiare e richieste di consenso in linea con il GDPR, per poter dimostrare di aver ricevuto un consenso esplicito da parte del titolare dei dati.

5. Fornire un’adeguata formazione al personale sul GDPR, per garantire che le istruzioni del management siano recepite ed adottate dallo staff nelle operazioni di gestione.

Di seguito invece vediamo quali sono i parametri che permettono di rendere i software compatibili con il GDPR.

Per semplificazione, verrà utilizzato il termine “azienda” per indicare l’hotel utilizzatore del software.

Alcuni esempi riguardano nello specifico il trattamento dei dati degli ospiti da parte dell’hotel mentre altri, più in generale, trattano delle politiche di conservazione dei dati e delle attività di email marketing valide per entrambe le tipologie di attività.

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

Revenue per hotel che vendono pacchetti a persona – Trucchi per prevedere il futuro

Una delle cose più difficili in materia di revenue management è la gestione delle tariffe di un hotel leisure che vende a pacchetto.

Si perchè la maggior parte delle discussioni e pontificazioni degli “esperti revenue” sono legate alla gestione revenue dei prezzi a camere in B&B.

Ora niente, di male per carità.

Essendo che la gestione tariffaria dinamica è nata prima nelle grandi città, è normale che il parametro principale sia la vendita a camere in B&B.

Peccato però che il 46% degli hotel Italiani siano 3 stelle e che, di questi, il 70% vendono pacchetti che includono il ristorante.

Quindi con prezzi A PERSONA.

Il tutto senza contare 4 e 5 stelle con ristorante che vendono comunque allo stesso modo.

Ora, giusto o sbagliato, retrogrado o avanzato che sia, questo è lo scenario la fuori.

Quindi, mentre la maggior parte degli esperti si confronta su pick-up, ADR, in mirabolanti thread (discussioni) che sono ARABO per l’80% degli interlocutori… (perchè fanno così non si sa)

là fuori ci sono almeno 15.000 albergatori il cui problema principale è capire se possono o meno alzare il prezzo di 3 € a persona per la seconda settimana di giugno.

Capisco che è meno sexy come discussione.

Capisco che parlare potabile fa meno docente di Oxford, ma questa cari miei è la REALTA’.

Ed è anche parecchio più difficile da gestire purtroppo.

Perchè l’oscillazione delle tariffe si imposta sul scaglioni minimi che determinano variazioni legate agli sconti, a loro volta legati al periodo e alle fasce di età.

Insomma, un BEL CASINO. (E ti assicuro che in Romagna siamo cintura nera di listini complessi)

Quindi siccome da sempre, Albergatore Pro è al servizio della realtà, mi scuserai se parlo “rurale” ma ho un paio di spunti concreti da offrire a chi, come me, sbatte la capoccia ogni giorno su questi problemi.

Punto 1) E’ fondamentale avere un gestionale o un sistema di archiviazione qualsiasi (anche excel va bene) che ci permette di monitorare il venduto SETTIMANA PER SETTIMANA (perchè in tante destinazioni leisure quello è l’indice medio di soggiorno).

Punto 2) Va verificata SETTIMANALMENTE la proiezione del venduto, settimana per settimana, e confrontata con l’anno precedente (meglio, se possibile, consultare due anni di storico)

Tradotto: ogni lunedì (o quando ti pare) devi verificare quante camere hai venduto per la seconda di giugno e se ne hai vendute più o meno rispetto all’anno precedente.

Punto 3) in funzione delle vendite, è necessario procedere a rialzi graduali SOLO SULLE SETTIMANE che stanno performando come o meglio delle aspettative.

Tradotto: se per la seconda di giugno hai venduto 30 camere laddove l’anno scorso ne avevi vendute 26, a parità di prezzo, puoi procedere ad un rialzo (di quanto dipende da tanti fattori tra cui la categoria, il servizio offerto dall’hotel e, non ultimo, IL CORAGGIO).

Ora qual’è il problema?

Il problema è che spesso, la normale ansia da prestazione dell’imprenditore, crea dei BLOCCHI PSICOLOGICI, che impediscono di effettuare rialzi, anche quando supportati dai dati.

Cosa fare quindi?

La risposta è sempre NEI NUMERI.

Quindi, ora ti svelo un trucco che ti permetterà di valutare analiticamente e decidere SERENAMENTE di prenderti i rialzi che ti spettano per ottenere i risultati che TI MERITI.

Sei pronto?

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.

Scopri perchè dal 26 maggio saper usare il copy sara ancora più importante e perché la GDPR avrà il ruolo della safety car in una gara di formula 1

Come sai, venerdì 18 ore 19.00 abbiamo organizzato un vero e proprio webinar sul tema privacy (chiamarla diretta sarebbe riduttivo)

In quell’occasione affronteremo con l’esperto Fabrizio D’Agostino la questione nei dettagli e capiremo cosa cambia per gli albergatori.

Ma nel frattempo posso anticiparti cosa cambia da un punto di vista marketing.

E partiamo dallo status quo.

Oggi ogni Albergatore Pro che si rispetti investe CON COSTANZA nella creazione di una lista contatti profilati.

Tradotto: oltre, ovviamente, a quelle dei clienti ospitati, raccoglie email sistematicamente, ogni giorno.

==> Le chiede a chi fa richiesta telefonica (per inviare preventivi o con la “scusa” della waiting list in caso di non disponibilità)

==> A chi fa walk-in (sia che il cliente decida di soggiornare o meno)

==> A chi vuole scaricare una guida della destinazione (facendolo atterrare su un’apposita landing page)

Ed altri interessanti trucchetti che faccio applicare abitualmente ai miei studenti privati (e che ovviamente non sto a svelarti qui ora).

Ora, questo fino a ieri costituiva un GRANDE vantaggio competitivo.

Perché permetteva di creare un DATABASE enorme, da sfruttare per fare marketing (e solo in ultima battuta per inviare offerte).

E la cosa era incrementale.

Perché nel frattempo ogni giorno un albergatore non pro, chiudeva il telefono dicendo “non abbiamo disponibilità” senza chiedere uno straccio di contatto.

Quindi, grazie a questa semplice abitudine, anche senza una vera strategia di marketing e/o un brand attrattivo si ottenevano buoni risultati.

Sfruttando la FORZA BRUTALE dei numeri.

Si, perché, a parità di conversione (esempio 3 prenotazioni ogni 1000 mail inviate) se un albergatore con 25.000 contatti incontra un albergatore con 1.000 contatti, l’albergatore con mille contatti é un albergatore morto (di fame)

Ma ora cambia tutto.

Perché dal 25 maggio l’esito della gara torna completamente in discussione.

Perché?

Semplice.

Perché la nuova normativa GDPR, scompiglia le carte come l’ingresso della safety car dopo un temporale in una gara di formula uno.

Cosa intendo?

Gian Marco Montanari

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e crescita personale. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero.