Revenue per hotel stagionali – “mini” corso gratuito

Visto il GRANDE interesse suscitato dal post della scorsa settimana sul revenue per chi vende i pacchetti, ho deciso di approfondire l’argomento.

Pensavo di scrivere un paio di righe, invece è venuto fuori un “mini corso”.

Un VERO REGALO DI NATALE.

Quindi, se stai valutando di farti seguire da un consulente per gestire le tariffe del 2018, fermati un secondo.

Leggi bene fino in fondo.

Potresti scoprire di NON averne bisogno.

O semplicemente avrai le idee molto più chiare nel momento in cui “il nemico” cerchera di confonderti con il solito arsenale di supercazzole.

Sei Pronto?

Bene, prendi carta e penna.

1) Vendere la settimana: per quanto chiudere il ristorante sia il “sogno erotico” del 99% degli albergatori stagionali, la realtà ad oggi è molto diversa, fiocco di neve.

Infatti, oltre il 90% degli hotel stagionali che conosco vende ancora i pacchetti con ristorante (hb, fb, all inclusive).

E soprattutto vende LA SETTIMANA.

Tendenzialmente da sabato a sabato o da domenica a domenica.

E’ vero o no?

Quindi, DOPO aver bruciato il tuo listino devi anche bruciare tutti i tuoi file di controllo mensili.

Proprio così.

Non me ne frega niente quanto hai fatturato a maggio, giugno, luglio, agosto, settembre, ottobre.

Un mese è un timeframe (unità di tempo) troppo grande per un hotel che vende LA SETTIMANA. (ma dai?!)

Quindi, butta via tutto.

Analizzare il mese è INUTILE, se non dannoso (esattamente come sono INUTILI E DANNOSI i listini mese per mese o di tre settimane in tre settimane).

Perchè in quel modo rischi di supporre sommariamente che le 4 settimane del mese abbiano tutte lo stesso peso.

Tanto penso che siamo tutti d’accordo che le prime due settimane di giugno non hanno lo stesso peso della terza e la quarta, così’ come la seconda settimana di luglio non vale come la quarta. Giusto?

Bene.

Quindi cosa devi fare?

Letture della sera

Ci sono persone che possono spendere 10 o 20 mila euro al giorno quando sono in vacanza, ma a questi turisti non bastano cascine e masserie, prati e scogliere: servono alberghi di lusso sul mare, servono strade, aeroporti, infrastrutture, servizi impeccabili, porti.”

Apriti cielo. Le parole di Flavio Briatore rivolte a un gruppo di imprenditori e amministratori locali sono risuonate come se avesse bestemmiato in chiesa.

“Perché serve a poco vantarsi di avere il maggior numero di siti Unesco rispetto a qualunque altro Paese, se poi da quell’immane patrimonio ricavi la metà della Francia. Perché gli stranieri che vengono a trovarci passano sempre meno tempo da noi, e lasciano sempre meno soldi.

Però guai a parlare di lusso, che non fa pugni con le vacanze di massa ma ci potrebbe andare a braccetto.

Guai a parlare di grandi manifestazioni, bloccate per impedire gli affari dei cosiddetti palazzinari. Guai a parlare di grandi opere, che dovrebbe essere un simbolo per collegare, unire, accorciare le distanze, invece diventano l’emblema del «non siamo in grado di realizzarlo».

Eccola l’Italia

Revenue manager vs trader, competenze del futuro vs lavori del passato

Mi trovo a Bruxelles per parlare i con i progettesti dei fondi dell’unione europea.

L’obiettivo della trasferta (raggiunto) era capire meglio il funzionamento della struttura e ottenere un contatto diretto di una persona a cui fare riferimento per valutare determinati progetti legati a ristrutturazioni e formazione.

Detto questo, ovviamente da qualche parte si doveva dormire.

E siccome la trasferta è organizzata dall’unione europea, non abbiamo scelto noi l’albergo dove soggiornare.

Fatto sta che ci siamo trovati in un 4 stelle del centro, senza infamia e senza lode.

Ora, siccome sono malato proprio, appena arrivato al piano ho contato le camere, per capire come nasce una fila di 40 persone al ricevimento.

Presto detto.

Il ns piano ha 58 camere.

C I N Q U A N T O T T O.

Ora facciamo due conti insieme.

L’hotel ha 8 piani.

8 x 58 = 564

Ipotizzando il classico indice di occupazione di 1,5 per camera da capitale europea, quando l’hotel ê al completo superiamo le 700 persone.

Quindi la fila ci puo anche stare.

Facciamo altri due conti?

Domande del sabato mattina

Sai dirmi perchè in giro si pensa che “fare revenue” vuol dire soltanto vendere in B&B su bookingpuntocom??

Mi spiego meglio.

Posto che effettivamente l’oscillazione della tariffa tra minima e massima in B&B ha forbice più ampia.

Perchè la maggior parte degli albergatori stagionali che vendono prevalentemente la settimana a pacchetto (hb, fb, all inclusive) si disinteressano del problema tariffe come un eschimese si disinteressa delle creme solari???

Cioè per capirci.

“Fare revenue” in realtà non vuole dire vendere in B&B su booking.

Vuol dire (e stiamo ancora semplificando) ottimizzare le tariffe di vendita.

Facciamo un esempio?

Quando i figli di papà eridatano i muri ma NON la mentalità

Oggi vorrei affrontare un argomento che mi sta “sullo stomaco” e chiarire una questione importante una volta per tutte.

Ma prima un paio di premesse dovute.

Come i veccchi del gruppo sanno, sono letteralmente NATO E CRESCIUTO in hotel.

Proprio così.

Ho passato i primi 25 anni della mia vita in trincea e ho gradualmente superato tutta la trafila da “giovane marmotta” a parte integrante della squadra.

Questo significa che nel tempo ho fatto TUTTI i passaggi, GRADINO per GRADINO.

Di seguito alcune delle mansioni di cui mi sono occupato in ordine cronologico (alcuni di voi ci sono passati senz’altro)

==> Mettere i buoni delle consumazioni del bar dentro le buste della main courante
==> Sintonizzare i canali tv dei vari paesi stranieri prima che arrivassero i gruppi a maggio
==> Assistere alle trattative telefoniche di mio nonno
==> Andare ad aprire le porte alle vecchiette che puntualmente dimenticavano la chiave dentro la camera OGNI GIORNO, OGNI SETTEMBRE
==> Regolare i livelli di ph e cloro in piscina e pulire i maledetti skimmer (si scrive cosi?)
==> Fare i check-in
==> Registrare le schedine
==> Portare le schedine cartacee in bici all’azienda di soggiorno (si, perchè una volta NON esisteva l’alloggiati web)
==> Fare i caffè
==> Caricare i prodotti dei menu nei primi gestionali in dos
==> Fare i prezzi (ma qui siamo già più avanti)
==> Assistere gli organizzatori dei meeting per le esigenze di sala (ultimo ruolo ufficiale prima dell’uscita)

Ma non è “solo questo”.

Scopri come sfruttare la mia fuga dai parenti per ricreare l’effetto Amazon sul tuo sito e portare i tuoi clienti a prenotare senza nemmeno accorgersene

Mentre scrivo mi trovo in Marocco, piu precisamente a Casablanca.

Sono con mia moglie a trovare la sua famiglia e facciamo costantemente dentro-fuori casa tra commissioni, visite alla cittá e pranzi in famiglia.

Fisiologicamente questa routine non può durare più di un paio di giorni, altrimenti mi scoppia lo stomaco oppure rientro in Italia con un pallone aerostatico. (solo che io sarei il pallone)

Cosi, per scampare all’overdose di pollo, cous cous e msmna (una specie di piada locale) ho pianificato la fuga prenotando un riad a Marrakech.

Il punto è che quando ho realizzato la necessitá di scappare, ero totalmente lobotomizzato sul divano con gli occhi in 16/9 nel tentativo di digerire l’ultimo boccone.

Ora, lo so gia cosa stai pensando.

Va bene tutto Gian Marco, ma..

Chemmefrega?

E invece ti frega, ti frega.

E ti spiego subito perchè.

Perchè nel preciso momento in cui ho deciso di prenotare, NON avevo la carta di credito con me.

E non sarei MAI riuscito ad alzarmi.

E quindi??

Creazione di un brand – Rolex – caso studio trasversale

Come sai, qua sopra da anni affrontiamo quotidianamente le dinamiche legate ai fattori che determinano la creazione di un brand.

Ora, chi ha fatto il corso Albergatore Pro è tornato a casa con decine di case history ed esempi pratici dal mondo hotel.

Ma dato che noi siamo per la crescita dell’intero movimento, spesso e volentieri ci spendiamo per offrire spunti gratuiti anche a chi non ha (ancora) avuto la possibilità di partecipare ai nostri corsi.

Esaurita la prima premessa, ne faccio un’altra.

Una delle cose che consiglio da sempre ai miei studenti è quella di osservare altri settori per capire come le dinamiche legate al marketing seguano principi “trasversali” che restano validi a prescindere dall’oggetto del business.

Ovviamente l’obiettivo è pescare spunti da declinare al proprio hotel.

Personalmente lo faccio sempre.

E in particolare la mia attenzione ricade sempre sui brand (manco a dirlo)

Detto questo, per la lezione di oggi prendiamo spunto dal BRAND per definizione degli orologi di lusso a livello mondiale.

Rolex.

E nello specifico affrontiamo i fattori determinanti nella creazione del brand di uno specifico orologio.

Il Milgauss.

Lo faccio perchè, pur essendo un orologio particolarmente apprezzato dagli appassionati, NON è tra i modelli più famosi.

Eppure.

Il Target di Albergatore Pro

Scorsa settimana ho avuto l’occasione di incontrare molti di voi personalmente, in fiera.

Alcuni li conoscevo già, altri ormai sono amici, con altri ancora ci siamo incontrati per la prima volta. (per me e’ sempre un piacere stringere la mano a qualcuno che conosco solo on-line)

Detto questo, una delle domande più ricorrenti che ho ricevuto dai nuovi, è relativa al target di clienti con cui lavoriamo.

Per chiarirci, la domanda tipo è:

“Io ho un hotel con 100 camere a Milano, i vostri corsi vanno bene per me?”

Oppure

“Io ho un hotel di 8 camere in Val Gardena, ha senso per me prendere il servizio X?”

Così, al di là delle risposte specifiche che ho dato ai singoli, colgo l’occasione per rispondere a tutti coloro che avessero gli stessi dubbi.

Ma prima facciamo una premessa.

Tecnicamente Albergatore Pro è quella che si definisce un’azienda B2B: business to business.

Tradotto: è un’azienda che vende ad altre aziende (e NON a privati).

Ma questo è vero solo sulla carta.

Bookingpuntocom, Neuromarketing e scelta della categoria

Dato l’interesse sollevato dal post di ieri, mi sento di aprire una parentesi per chiarire un paio di cose.

Ma prima, per chi si fosse distratto, facciamo un breve riepilogo.

In pratica, secondo l’articolo in questione, essere primi su bookingpuntocom NON CONTA.

O almeno non tanto quanto si potrebbe pensare.

Questo perchè “analizzando l’elettroencefalogramma e l’eye-tracking, ossia i movimenti dell’occhio durante la navigazione, il neuromarketing svela che

“quando si avvia una ricerca sul sito di una ota e si controllano i primi risultati – l’emozionalità dell’utente è piatta”.

In conclusione..

“gli studi dimostrano che l’emozionalità dell’utente si risveglia nel momento in cui si si applicano i filtri – precisa l’esperto -, ed è lì che è possibile convertire, ottenendo la prenotazione”.

Ora facciamo a capirci.

Nomadi digitali, business liquidi e viaggi di lavoro-vacanza

Viaggiare per lavoro è considerato oggi un gran vantaggio e lo confermano anche i numeri: una ricerca condotta da Bookingpuntocom dimostra infatti che il 30% degli intervistati sarebbe disposto ad accettare un compenso più basso a fronte di un numero maggiore di viaggi.”

Sembra però che le aziende non abbiano compreso a fondo il potenziale del bleisure.

Secondo studi recenti, infatti, le due principali ragioni per cui i viaggiatori business non ne approfittano è che non hanno tempo, oppure il regolamento aziendale non lo permette.

Per far sì che il bleisure funzioni bene sia per il datore di lavoro che per il dipendente, è necessaria una policy aziendale chiara, che permetta di sfruttare al meglio le trasferte lavorative.”

Come sapete, qua sopra siamo costantemente a discutere di posizionamento, categorie di mercato e nuove nicchie a cui rivolgere la propria offerta.

Ma prima di farlo è fondamentale comprendere alcuni principi che stanno ALLA BASE del posizionamento.

In particolar devi sapere che la mente umana:

è limitata
odia cambiare idea
odia la confusione

E questo prevede 

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